成交的藝術(shù)銷售中的溝通技巧

【課程背景】

    說(shuō)話、交談是平時(shí)我們交際得主要方式，然而，在談話中做到八面玲瓏、魅力無(wú)窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達(dá)自己得想法，逆轉(zhuǎn)溝通困境？如何快速和客戶達(dá)成共識(shí)？怎么可以穩(wěn)準(zhǔn)狠的達(dá)到快速銷售的目的？本課可以教會(huì)大家在不同得時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，對(duì)不同得人說(shuō)出得體的話語(yǔ)，是溝通效果事半功倍，促進(jìn)成交。同時(shí)，還會(huì)讓您與客戶建立長(zhǎng)期友善的關(guān)系。

【課程對(duì)象】

企業(yè)中得銷售人員、采購(gòu)人員、管理者.

【課程收益】

1、了解塑造職業(yè)形象的方法,即銷售產(chǎn)品前先銷售自己；

2、掌握溝通10要10 不要的技巧；

3、學(xué)會(huì)4法則；

4、運(yùn)用溝通技巧，為銷售創(chuàng)造最佳氛圍；

5、利用說(shuō)服技巧提高成交率，達(dá)成多贏局面。

【授課方式】

互動(dòng)講授+案例分析+課堂演練+情景模擬

【課程大綱】

第一講：什么是溝通的基本知識(shí)?

一、       溝通的基本定義

1、         如何與同事溝通建立協(xié)作/合作關(guān)系

2、         如何與客戶溝通，建立業(yè)務(wù)關(guān)系

二、       溝通的目的

三、       溝通的原則

工具：溝通漏斗模型

四、       溝通方式

1、語(yǔ)言：

（1）口頭   （2）書面

2、非語(yǔ)言

（1）體勢(shì)  （2）副語(yǔ)言  （3）道具

互動(dòng)問(wèn)答：您在平時(shí)的溝通中注意到了什么

五、       溝通的十要十不要

十要：（1）-（10）

十不要（1）-（10）

案例分析：某公司銷售人員的10要10不要，分組討論，匯總答案，分析結(jié)果，進(jìn)一步加深內(nèi)容

第二講 溝通的核心技術(shù)

一、       語(yǔ)言溝通

1、         傾聽：仔細(xì)傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法

（1）傾聽的目的：

ü  了解內(nèi)容

ü  把握對(duì)方心態(tài)（意思和情緒）

ü  讓對(duì)方多說(shuō)

2、         表達(dá)：

（1）表達(dá)的目的：

ü  尊重對(duì)方，尊重自己，了解對(duì)方，了解自己；

ü  發(fā)展一種相互合作而不是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的關(guān)系；

ü  接受你的對(duì)話者（我很好，他也很好）

3、         提問(wèn)

有力量的發(fā)問(wèn)，可以提升自己的洞察力，以接近目標(biāo)。

第三講 銷售中的如何溝通

一、       與客戶保持積極的接觸

1.    接觸法則：4法則

n  最初的20秒

n  最初的20個(gè)詞

n  最初的20步

n  最初的20個(gè)動(dòng)作

二、了解客戶的狀態(tài)和問(wèn)題

1、扮演顧問(wèn)的角色

2、運(yùn)用感情認(rèn)同

三、要避免的一些用語(yǔ)

1、表示懷疑的詞組

2、不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃?/span>

3、沒(méi)話找話

4、過(guò)于謙卑的話

練習(xí)與考核：老師給出三個(gè)場(chǎng)景，學(xué)員隨意選擇，并且同組內(nèi)選擇搭檔（1-2人），模擬銷售場(chǎng)景利用接觸法則進(jìn)行演練，上臺(tái)表演，全體師生打分

第四講 溝通技巧有哪些

一、       不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

二、提問(wèn)題

三、不時(shí)的贊美你的客戶

四、不要說(shuō)負(fù)面的話

五、少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

六、替客戶著想，站在對(duì)方立場(chǎng)上講話

七、避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

八、多聽少說(shuō)

第五講 分享和答疑

一．以小組形式做分享，自己的心得和收獲。

二．Q&A