如何掌握顧客消費(fèi)心理學(xué)

【課程時(shí)長】1-2天

【課程對(duì)象】銷售人員、業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場部人員

【課程收益】

1、了解影響消費(fèi)心理的因素，掌握消費(fèi)心理；

2、了解消費(fèi)者大腦決策的基本規(guī)律，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售；

3、掌握消費(fèi)者購買的心理，提升客戶溝通效率和客戶滿意度。

【課程大綱】

一、引言：

認(rèn)識(shí)黑匣子—心理學(xué)你了解嗎？

人的需求---人格傾向性

二、消費(fèi)心理學(xué)研究導(dǎo)論

1、消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象

2、消費(fèi)心理的產(chǎn)生與發(fā)展

3、消費(fèi)心理學(xué)的內(nèi)容與方法

4、消費(fèi)心理學(xué)基本理論

5、消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程

6、消費(fèi)者的個(gè)性心理特征

案例：90后的消費(fèi)心理分析

三、商品經(jīng)營與消費(fèi)心理

1、商品與消費(fèi)心理利用消費(fèi)心理推動(dòng)新、舊商品的銷售。

怎樣掌握顧客的消費(fèi)心理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，營造購物消費(fèi)的潮流？

2、定價(jià)策略與消費(fèi)心理

（1）消費(fèi)者的價(jià)格心理

（2）商品定價(jià)的心理 策略

3、廣告與消費(fèi)心理廣告的心理功能與作用

超市POP廣告的作用、類型、原則、策劃及使用檢查

四、購物環(huán)境與消費(fèi)心理

1、店容店貌與消費(fèi)心理

（1）商場外觀（檔次、色彩、氛圍、創(chuàng)意）的心理研究

（2）商場內(nèi)部裝修、商品陳列的心理要求（光線明案、商品衛(wèi)生、陳列規(guī)模）

2、柜臺(tái)服務(wù)與消費(fèi)心理

（1）售貨員儀表與心理品質(zhì)

（2）購買心理階段與顧客接待

五、購買的絕對(duì)驅(qū)動(dòng)力

1、“需求”的簡單詮釋

2、絕對(duì)驅(qū)動(dòng)力：消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)

3、怎樣讓顧客蠢蠢欲動(dòng)？誘導(dǎo)消費(fèi)者的秘訣

4、“標(biāo)準(zhǔn)”的力量：為什么有需要但不購買？

5、你能碰到的幾種顧客？

6、個(gè)體差異：感知模式、個(gè)體性格……

7、逆反心理的原因及應(yīng)對(duì)方法

案例：7-11便利店“俘獲”消費(fèi)者的秘密

六、消費(fèi)者決策流程與銷售者的盲點(diǎn)

1、跟著步子走：決策六大步驟

2、我們可能做錯(cuò)了什么？

案例：不做“騙子”也不能做“傻子”！

七、建立、保持、發(fā)展與顧客的長久買賣關(guān)系

1、樹立正確的營銷觀念、培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。

2、掌握接待與語言藝術(shù)

3、正確對(duì)待顧客的異議、投訴（處理顧客投訴技巧）

4、注意維系與顧客的關(guān)系

八、消費(fèi)心理學(xué)高級(jí)研修

1、賣的障礙與買的恐懼

2、如何踢好臨門一腳？

3、不同類型的人如何驅(qū)動(dòng)？

分享：中國2010年10大消費(fèi)趨勢

九、消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)總結(jié)

1、“消費(fèi)者心理”實(shí)戰(zhàn)問題研討

2、“消費(fèi)者心理”難題、疑點(diǎn)現(xiàn)場交流、解答