| 主講老師： | 張佩星 |  |
| 課時安排： | 4天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 通過高互動、多案例、重實戰(zhàn)的封閉式模擬集訓，幫助專業(yè)技術人才、或長期從事技術崗位的人員提高市場意識、管理技能、工作績效，從而推動企業(yè)的業(yè)務、產品、技術、市場、客戶、管理等各個方面躍遷到一個新的高度。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-04-23 14:16 |
課程目標和收益：
深度剖析專業(yè)技術人才的強項和弱項，循序引申從技術角度轉向市角度考慮問題的方法和步驟，著重講解如何轉變純粹技術思維、如何培養(yǎng)市場觀念和客戶意識、以及如何擁有戰(zhàn)略高度和大局觀，循序輔導技術人才市場化轉型過程中需要重點掌握的技能和素質，包括對客戶心理和消費行為的分析、對競爭戰(zhàn)略的理解和應用、市場營銷策略和客戶關系管理技巧等，詳細傳授如何成功銷售和管理大客戶項目、如何通過分析市場精準定位新產品研發(fā)，并精細分析技術部門和市場部門的工作特點和溝通障礙，提升技術人才的跨部門溝通技巧、協作精神和面向市場的工作習慣，推進企業(yè)技術工作和市場工作的相互促進、效率倍增。
通過高互動、多案例、重實戰(zhàn)的封閉式模擬集訓，幫助專業(yè)技術人才、或長期從事技術崗位的人員提高市場意識、管理技能、工作績效，從而推動企業(yè)的業(yè)務、產品、技術、市場、客戶、管理等各個方面躍遷到一個新的高度。
課程長度、人數限定、反饋評分方法：
課程長度：4天，計6*4＝24小時。上課時間：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本課程采用情景式、互動型教學方式，為保證學習效果，限人數不超過30人。
課程反饋評分方法：去掉每個調查題的最高分和最低分各1個，然后匯總。
課程特色及設施要求：
財富百強企業(yè)的圓桌型情景式課程，哈佛教案的經典引進，世界頂級公司職業(yè)經理人的言傳身教。課程包括理論講授、案例分析、多媒體教學、開放式討論、參與式練習，以及可選的回家作業(yè)、考試等。
本課程采用獨特的“實戰(zhàn)案例+現場考核”式訓練方法，必須采用專用的培訓道具和案例分享物品，請培訓組織單位做好預算(280元)。同時，講臺必須是1.3米高度的站立式講臺，桌椅必須分小組排布。
課程大綱詳細內容：
技術人才的優(yōu)劣勢和市場意識的提升
? 市場和技術，不是冤家是兄弟 ? 專業(yè)技術人才的優(yōu)勢 以專業(yè)權威，影響事物進程 思維嚴謹，分析能力強 恪守準則，追求完美 善于解決疑難雜癥 不輕易承諾，但一諾千金 ? 專業(yè)技術人才的劣勢 市場意識稍嫌薄弱 不擅長同客戶打交道 過于頂真 拙于處置人際關系 對戰(zhàn)略和大局不甚感興趣 | ? 如何培養(yǎng)市場意識和市場觀念 傾聽VOC 對客戶訴求敏感 從面向產品到面向市場 要有投資回報理念 ? 從技術到市場，如何提升競爭力 克服轉型恐懼癥 打破技術萬能情結 要有市場緊迫感 對可能性敏感 發(fā)揮專家的影響力 與市場部門協同作戰(zhàn)，追求雙贏 擁抱變革，持續(xù)創(chuàng)新 |
l 案例研討 | |
ü 有關訂單完成率的爭執(zhí) ü 科學泰斗如何營銷自己的產品 | ü 研制同樣功能的設備，我們輸在那里？ ü 比競爭對手慢了兩個月 |
l 互動實踐 | |
ü 假如客戶錯了呢 ü 急速轉球 | ü 點狀黑暗思維 ü 囚徒困境 |
技術人才也要有市場戰(zhàn)略眼光
? 技術人才為何要洞悉市場戰(zhàn)略 ? 不懂戰(zhàn)略，雖是人才，但非將才 ? 什么是真正的好產品、好技術 有高度的產品vs沒高度的產品 有深度的技術vs沒深度的技術 ? 從企業(yè)愿景到發(fā)展戰(zhàn)略 ? 基于技術的市場戰(zhàn)略 產品戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略 生產戰(zhàn)略 | ? 不可不知的四大競爭戰(zhàn)略 低成本領先 標歧立異 目標聚集 速度搶先 ? 用SWOT工具解決市場戰(zhàn)略問題 識別自我的強項和弱項 分析外部的機會和威脅 制定最適合本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 形成戰(zhàn)略組合拳 |
l 案例研討 | |
ü 蘋果為何讓人癲狂 ü 讓股票從12元漲到120元的戰(zhàn)略組合 ü 領軍大中國區(qū)研究院 | ü 沃爾瑪的低價和寶潔的多品牌 ü 電器之都：溫州商人的游戲規(guī)則 |
l 互動實踐 | |
ü 我們的戰(zhàn)略是什么？ | ü 用SWOT矩陣制定產品市場戰(zhàn)略 |
技術人才的市場營銷和客戶管理技能提升
? 什么是市場營銷 ? 如何細分市場 ? 消費者心理和購買行為分析 購買動機分析 消費習慣分析 消費頻率分析 ? 市場營銷的方法和謀略 吸引眼球的廣告 巧借公關之勢 制造事件 免費也掙錢 | ? 大客戶管理 企業(yè)客戶的消費模式 客戶需求分析 客戶變更控制 客戶投訴應對 企業(yè)客戶溝通技巧 ? 掌握幾個銷售絕招 以解決問題為導向 熱情永不為過 膽要大，心要細 促銷必殺技 |
l 案例研討 | |
ü 高手設計的不是客戶想要的 ü 星吧克奶昔的溫度 | ü 市場細分，拴住顧客 ü 用咖喱粉讓富士山變色 |
l 互動實踐 | |
ü 設計一張市場調查問卷 | ü 拜訪客戶 |
大客戶項目的銷售進程、關系管理與談判技巧
? 大客戶項目的可行性研究 2 機會成本和沉沒成本 2 決策樹 2 人的心理對項目決策的影響 ? 大客戶項目的銷售進程管理 2 機會管理：漏斗工具 2 客戶需求分析 2 與決策者的互動 2 合同談判與簽單 2 項目交付與實施管理 2 項目驗收與回款 ? 客戶需求收集和分析的工具 2 引導式需求研討會 2 閉門造車與群策群力 2 Delphi技術 | ? 客戶心理分析和關系處理 2 政府領導 2 外企經理 2 私企老板 ? 哪種銷售方式更容易促成客戶簽單 2 合同執(zhí)行型 2 客戶請求型 2 主動關懷型 ? 與大客戶的談判技巧 2 放棄事先準備，等于談判自殺 2 選擇天時地利 2 善用高人上策 2 如何識破對手的鬼蜮伎倆 2 適當使用手腕 2 簽署雙贏合同 |
l 案例研討 | |
ü 政府項目，你愛做不做 ü 識別客戶軟性需求 | ü 喝酒就能搞定嗎 ü 骨頭項目給你啃 |
l 互動實踐 | |
ü 用決策樹選擇項目 | ü 你我都需要這筆錢 |
新產品開發(fā)的市場分析、產品定位與研發(fā)管理
? 市場環(huán)境分析與產品定位 2 Michael競爭五力 2 SWOT技術 2 價值鏈 2 用定性與定量手段選擇擬開發(fā)產品 ? 產品研發(fā)可行性研究 2 從初步可研到詳細可研 2 盈虧平衡分析 2 決策樹 2 效用曲線 ? 市場調研的流程 ? 信息收集和調查問卷設計技巧 ? 市場定性調研方法 焦點小組訪談 投影技術和生理測量 | ? 市場定量調研方法 試驗法：試驗組和控制組 量表法：態(tài)度測量 抽樣技術：樣本測試 ? 產品測試方法 小量產 銷售波動測試 客戶訪談 改進 ? 研發(fā)項目管理的先進流程 項目立項啟動：量化的成功指標 項目計劃：不僅僅是進度問題 項目執(zhí)行：軟硬技能+流程 項目控制：四項指標的平衡 項目收結：成功的驗收策略 |
l 案例分析 | |
ü e-business：主導10年市場潮流 ü 一份調研報告值多少錢？ | ü 競爭對手居然比我們快了兩個月 ü 老子測兒子 |
l 互動實踐 | |
ü 調查問卷設計綜合練習 | ü 用決策樹進行新品開發(fā)投資決策 |
技術部門和市場部門的溝通、配合與協作
? 技術部門的工作特點 ? 市場部門的工作特點 ? 技術與市場部門溝通的難點 不良溝通 不善溝通 不愿溝通 ? 跨部門溝通的方式選擇 正式溝通與非正式溝通 書面溝通與口頭溝通 單向溝通與雙向溝通 ? 整肅工作配合中的12個不良習慣 ? 如何強化部門之間的合作意識 大局觀 服務心 配合度 | ? 技術工作如何與市場工作掛鉤 研發(fā)項目要瞄準市場需求 生產制造要緊跟市場節(jié)奏 ? 跨部門溝通中的傾聽、反饋和說服技巧 聽的層次 問的藝術 說的涵養(yǎng) 反饋的策略 說服的手段 ? 用機制保障跨部門溝通與協作 面向行動 爭議判則 問題的揭露與解決 高效決策 獎勵雙贏和協作 |
l 案例研討 | |
ü 我投訴和前者一樣 ü 你會寫郵件嗎？ | ü 現在臺上說得輕巧，當時你在哪里？ ü 名牌體恤惹的禍 |
l 互動實踐 | |
ü 語言和行為的影響力 | ü A4紙的命運 |
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