大師級講標(biāo)——在10分鐘內(nèi)完美呈現(xiàn)標(biāo)書的秘籍

課程開發(fā)背景：

商業(yè)銷售，很多的場合都會應(yīng)用到報標(biāo)和講標(biāo)，銷售部門連夜準(zhǔn)備標(biāo)書，廢寢忘食。但最后一錘子往往是由講標(biāo)人敲響的。但是很可惜，準(zhǔn)備的再好，講標(biāo)搞砸了，之前所有的努力都將白費(fèi)，很多的單位銷售部門人才輩出，但是能在規(guī)定時間之內(nèi)講完自己的標(biāo)書的人少之又少。本課程就是為了培養(yǎng)能在規(guī)定時間之內(nèi)完整且能生動的講完自己單位的優(yōu)點(diǎn)，同時也能合理的避開自己公司的缺點(diǎn)，在不打擊競爭對手的同時，還能顯現(xiàn)你們應(yīng)標(biāo)的核心優(yōu)勢。

講標(biāo)通常會出現(xiàn)以下幾個問題：

1．如何才能在極短的時間之內(nèi)把標(biāo)講完？

2．如何才能抓住甲方的需求要點(diǎn)

3．如何才能闡述清晰我方的核心優(yōu)勢

4．在評委看過眾多公司的標(biāo)書之后，如何才能讓評委印象深刻

5．如何使用全感觀的方式讓評委為我打高分

以上這些問題無處不在，不管是新銷售還是老江湖……。

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：

經(jīng)過培訓(xùn)后，學(xué)員能夠：

1. 識別并準(zhǔn)確抓住客戶開標(biāo)的重要需求點(diǎn)

2. 經(jīng)過練習(xí)，在規(guī)定的時間內(nèi)有邏輯有結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)我方公司的應(yīng)標(biāo)核心內(nèi)容

3. 使用調(diào)動全感官的方式，來捕獲評委的注意力及思路

4. 設(shè)計一次講標(biāo)的基本套路，能根據(jù)不同的標(biāo)，使用不同的套路演繹

5. 會制作講標(biāo)使用的道具

6. 能根據(jù)甲方需求完整的講一次全感觀的標(biāo)

授課對象：市場部、銷售部講標(biāo)人員

授課時長：2天

授課方式：講授、視覺化展現(xiàn)、模擬、卡片提煉、演練、分析、討論、

最佳人數(shù)：20~30人 絕不可以多

課程綱要：

引言：國有企業(yè)采購越來越嚴(yán)格，走后門成為過去，憑實(shí)力成為了正常操作，但是也有底價成交的事情，如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，但是價格因素丟掉標(biāo)，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢？

外資企業(yè)的采購非常成熟，打分也更科學(xué)，乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小，更多看服務(wù)、看品質(zhì)、看價格，那么怎么才能針對一些不太容易講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢？這一直是個難題，講深了，甲方評審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復(fù)雜問題簡單化呈現(xiàn)。

民營企業(yè)的招標(biāo)較正規(guī)化，在招標(biāo)過程中，感情分也占比很大，沒有把握好講標(biāo)節(jié)奏和吸引力的乙方大有人在。

第一部分：大師級講標(biāo)人能力要求及標(biāo)準(zhǔn)

一、 你到底是不是一個好的講標(biāo)人？

1、 講標(biāo)人素質(zhì)測試

l 閱讀客戶需求的能力

l 掌控時間的能力

l 設(shè)計呈現(xiàn)架構(gòu)的能力

l 語言表達(dá)能力

l 競標(biāo)問答應(yīng)變能力

二、 講標(biāo)人的能力要求

1、 講標(biāo)人的能力曲線圖形

2、 大師級講標(biāo)學(xué)習(xí)地圖繪制

第二部分：大師級講標(biāo)——解讀甲方標(biāo)書的真實(shí)需求

    一、解讀甲方標(biāo)書的核心需求

        1、客戶為什么要做此項目

        2、設(shè)定最高和最低需求

        3、誰（部門）最在意這個項目

        4、這個項目對甲方的哪些干系人意味著什么

二、提煉甲方標(biāo)書的需求

    1、將甲方的需求凝練成一句話的能力

    2、繪制甲方需求被滿足后的畫面

    3、匹配我方與需求的對應(yīng)關(guān)系

第三部分：大師級講標(biāo)——集中經(jīng)典的講標(biāo)套路

       套路一：標(biāo)準(zhǔn)式（報告，在我火力范圍之內(nèi)）

       套路二：懸疑?。ㄗ尶蛻舾鴦∏樽撸?/span>

       套路三：真假美猴王（誰真誰假一目了然）

       套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）

       套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢的應(yīng)對方式）

第四部分：講標(biāo)的時間分配比例及控場能力

     在十分鐘內(nèi)將標(biāo)講完對一些人來說已經(jīng)是不易的事情，要是學(xué)會在講標(biāo)時掌控時間就更難得了，如果能運(yùn)用好10分鐘以講故事的能力講標(biāo)，最終讓評委們都選擇了你，那么就是大師級別講標(biāo)人了。

一、 預(yù)熱時間

二、 解題時間

三、 優(yōu)勢時間

四、 亮點(diǎn)時間

五、 報價技巧

六、 問答時間

第五部分：重要道具的準(zhǔn)備及素材設(shè)計

一、 設(shè)計一本為甲方看的標(biāo)書

1、 標(biāo)書那么厚，真有時間看嗎？

2、 突出重點(diǎn)有方法，吸引目光有手段

3、 善用顏色，巧用圖片

二、 設(shè)計視覺講標(biāo)的素材

1、 搭建易于理解的結(jié)構(gòu)

2、 輔助講標(biāo)的視覺元素

3、 靈活突出重點(diǎn)的手卡

4、 顏色的使用

     三、魔力道具

         1、各種規(guī)格的紙張

         2、便利貼

         3、粘合劑

         4、各種筆

         5、色卡

         6、實(shí)物模型

第六部分：呈現(xiàn)效果保證

一、 根據(jù)案例設(shè)計思路

1、 案例1：優(yōu)勢突出，價格占優(yōu)

2、 案例2：優(yōu)勢突出，價格偏高

3、 案例3：本身優(yōu)勢較難理解，客戶不明白乙方的優(yōu)勢在哪

4、 案例4：競爭對手太強(qiáng)大

5、 案例5：客戶明顯喜歡你

第七部分：大師級講標(biāo)演練

1、 分組演練

2、 老師點(diǎn)評