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對(duì)公大客戶營(yíng)銷

主講老師: 萬(wàn)元 萬(wàn)元

主講師資:萬(wàn)元

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程從講師十多年的銀行對(duì)公從業(yè)&咨詢&培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā),為學(xué)員提供可落地、可執(zhí)行的培訓(xùn)課程,旨在提高學(xué)院對(duì)公大客戶營(yíng)銷的能力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-05-29 11:46

對(duì)公大客戶營(yíng)銷

課程背景:

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,以及銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,導(dǎo)致了對(duì)公大客戶營(yíng)銷方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了、對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來(lái)越少了、對(duì)公企業(yè)邀約越來(lái)越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來(lái)越大、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行,宏觀局勢(shì)緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時(shí)有發(fā)生等因素,使得對(duì)公大客戶的營(yíng)銷從精細(xì)化,進(jìn)一步向精準(zhǔn)管理、精確管理、精益管理、精美管理等方向轉(zhuǎn)變。

對(duì)公大客戶營(yíng)銷,不僅僅是要熟悉銀行與企業(yè)客戶的溝通,更是銀行業(yè)務(wù)人員與企業(yè)貸款專員之間的溝通。如果個(gè)人與個(gè)人之間的溝通不暢,則會(huì)造成企業(yè)與企業(yè)的業(yè)務(wù)無(wú)法達(dá)成。因此,要特別關(guān)注對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專員的全方位素質(zhì)培養(yǎng),幫助他們樹(shù)立在客戶心中的“人設(shè)”,從而更好的推廣銀行產(chǎn)品,提高客戶忠誠(chéng)度與黏性。

本課程從講師十多年的銀行對(duì)公從業(yè)&咨詢&培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā),為學(xué)員提供可落地、可執(zhí)行的培訓(xùn)課程,旨在提高學(xué)院對(duì)公大客戶營(yíng)銷的能力。

課程收益:

■ 提高對(duì)公客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)核心問(wèn)題的處理能力

■ 提升對(duì)公客戶經(jīng)理抗壓能力,推動(dòng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷改革

■ 增強(qiáng)對(duì)公客戶高效營(yíng)銷的能力,掌握對(duì)其核心需求的把握能力

■ 通過(guò)透視客戶需求的四大把控技巧,提升客戶黏性,增強(qiáng)業(yè)務(wù)合作意愿

■ 提高客戶經(jīng)理綜合能力,提升業(yè)務(wù)水平

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:企業(yè)對(duì)公客戶經(jīng)理、公司中高層干部等

課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+小組討論+游戲活動(dòng)+分享等

課程大綱

第一講:大客戶營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

一、大客戶的重要性分析

1. 2BOR2C

1)業(yè)務(wù)對(duì)待模式的不同:針對(duì)企業(yè)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行辦理

2)辦理類型不同:包括了有單位存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)

3)辦理時(shí)間不同:一般在工作時(shí)間,極個(gè)別會(huì)996

4)辦理方式不同:只能在銀行柜臺(tái)辦理

2. 二八原則

1)Top20%的客戶提供了80%的業(yè)績(jī)

2)80%的客戶提供了20%的業(yè)績(jī)

——對(duì)公大客戶,必須確定好分配精力的法則,分類好客戶

3. 羊群效應(yīng)

——好的大客戶是你的大喇叭,做好客戶的溝通與維護(hù),營(yíng)銷成本將逐步降低

4. 判斷大客戶的RFM法則

1)最近一次借款(Recency)

2)借款頻率(Frequency)

3)借款金額(Monetary)

案例:招商銀行的大客戶營(yíng)銷策略

二、大客戶營(yíng)銷與個(gè)人客戶營(yíng)銷的異同

案例分析:大客戶其實(shí)也是人,所以也要對(duì)決策人進(jìn)行分析

1. 銷售周期

——大客戶決策流程較長(zhǎng),不能一蹴而就

2. 客戶關(guān)系

——要基于專業(yè)和工作為主,但私人關(guān)系永遠(yuǎn)重要,至少能確保說(shuō)的上話,能夠進(jìn)行拜訪

3. 決策者分析

——公司在財(cái)務(wù)方面的具體決策圖

4. 決策分析

——尋找有最后的拍板人or否決人

5. 財(cái)務(wù)隊(duì)伍分析

——對(duì)方財(cái)務(wù)部的構(gòu)成,具體人員名單;工作狀態(tài),大致年齡狀況等

6. 解決方案

案例:IBM,從產(chǎn)品到解決方案的思維轉(zhuǎn)變

——告訴客戶,能解決什么問(wèn)題

7. 銷售重點(diǎn)

——我們的產(chǎn)品重點(diǎn)是什么?

三、大客戶營(yíng)銷的五大痛點(diǎn)

痛點(diǎn)一:陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱

案例:招商銀行的服務(wù)

痛點(diǎn)二:贏單率低

方案:做思想的佛系者,行動(dòng)的逆行者!

痛點(diǎn)三:得不到客戶的尊重與重視

分析:為什么得不到尊重和重視?是自己原因,還是對(duì)方太過(guò)于刁鉆?

工具:推銷自己的小方法ABCDE模型

痛點(diǎn)四:新客戶新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)乏力

痛點(diǎn)五:難以成為買方的首選合作伙伴

四、大客戶營(yíng)銷的SPIN法則

1. S-背景問(wèn)題:挖掘客戶現(xiàn)有背景

2. P-難點(diǎn)問(wèn)題:引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求

3. I-暗示問(wèn)題:放大客戶需求的迫切程度

4. N-需求—效益問(wèn)題:揭示你的對(duì)策對(duì)客戶的價(jià)值

案例:郵政儲(chǔ)蓄銀行的SPIN價(jià)值分析

五、大客戶管理的五目的法則

1. 以關(guān)系維護(hù)為目的

2. 以檢查采購(gòu)進(jìn)度為目標(biāo)

3. 以挖掘需求為目的

4. 以溝通解決方案為目的

5. 以簽單為目的

六、企業(yè)做大客戶營(yíng)銷的痛點(diǎn)

1. 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明

2. 團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力

3. 銷售量與利潤(rùn)率逐年降低

4. 協(xié)同部門(mén)支持不力專業(yè)與服務(wù)失度

5. 后臺(tái)協(xié)同不力,產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢

第二講:大客戶制勝的核心法則

一、透視客戶需求的四大把控技巧

技巧一:需求把控:宏觀視角,中觀視角,微觀視角

1)宏觀視角:了解公司所處的環(huán)境和經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系

——順周期、逆周期、無(wú)周期

2)中觀視角:了解公司所處的行業(yè)特征

3)微觀視角:了解客戶在行業(yè)中的地位(前三or中游)

技巧二:客戶關(guān)系把控:點(diǎn)線面

1)點(diǎn):尋找客戶的方方面面(學(xué)歷?籍貫?工作經(jīng)歷?共同的朋友、愛(ài)好?)

2)線:找到自己與客戶之間的關(guān)系鏈接

3)面:找到自己與客戶之間能夠?qū)拥姆矫?/span>

技巧三:產(chǎn)品需求把控:技術(shù),應(yīng)用,競(jìng)爭(zhēng)

1)技術(shù)關(guān)系:產(chǎn)品是否具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),比如放款、審核(前提是合法合規(guī)合理合適)

2)應(yīng)用關(guān)系:貸款或票據(jù),能應(yīng)用到貴公司哪些場(chǎng)景?

3)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系:是否有其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),我們的優(yōu)勢(shì)是什么?

技巧四:服務(wù)需求把控:運(yùn)營(yíng),維護(hù)

1)運(yùn)營(yíng):精細(xì)化對(duì)公客戶服務(wù)流程

2)維護(hù):如何維護(hù)大客戶,不讓大客戶逃單

二、大客戶的痛點(diǎn)研究

導(dǎo)入:痛點(diǎn)研究的價(jià)值和意義

案例:為什么有人看到某些場(chǎng)景,會(huì)失聲痛哭

精準(zhǔn)打擊用戶痛點(diǎn):放款慢!服務(wù)差!還是需求得不到滿足

討論:媒體+社區(qū)+電商”的玩法能否用于對(duì)公大客戶營(yíng)銷

討論:你的大客戶是不是在看短視頻,你能夠做幾個(gè)(短視頻)?

三、大客戶的需求

1. 馬斯洛需求層次理論

1)生理需求

2)安全需求

3)社交需求

4)尊重需求

5)自我實(shí)現(xiàn)需求

討論:基金銷售中的各種需求分析

2. 對(duì)待我方的套路

1)熱情洋溢

2)客氣有余,誠(chéng)意不足

3)冰冷如霜

3. 決策關(guān)注點(diǎn)

1)客戶宏觀風(fēng)險(xiǎn)部分(國(guó)際匯率,財(cái)政及貨幣政策)

2)客戶微觀部分(原材料、供應(yīng)商等)

第三講:大客戶營(yíng)銷的八步法

第一步:開(kāi)展訪前分析(五大內(nèi)容)

1. 了解客戶經(jīng)營(yíng)情況

工具:波特五力模型

2. 了解客戶決策流程

3. 了解客戶最新動(dòng)態(tài)(網(wǎng)站、WOM等)

4. 了解企業(yè)是否接受過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

5. 準(zhǔn)備物料、禮品等

第二步:厘清拜訪目的

1. 確定效果

2. 提升客戶忠誠(chéng)度

3. 了解最新行業(yè)訊息

4. 摸清客戶具體的決策流程

第三步:布置開(kāi)場(chǎng)

1. 介紹雙方的情況

2. 真誠(chéng)的贊美

3. 利用好奇心

4. 提及有影響的第三人

5. 舉著名的公司或人為例

6. 提出問(wèn)題

7. 向顧客提供信息

8. 表演展示

9. 利用產(chǎn)品

10. 向顧客求教

第四步:識(shí)別真實(shí)需求

1. 現(xiàn)金業(yè)務(wù)

2. 結(jié)算業(yè)務(wù)

3. 票據(jù)業(yè)務(wù)

4. 貸款業(yè)務(wù)

5. 外匯業(yè)務(wù)

6. 其他需求

第五步:根據(jù)需求匹配產(chǎn)品

第六步:處理反對(duì)意見(jiàn)

案例:五個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)情況

——擺正態(tài)度:反對(duì)是對(duì)我們的鞭策,但我們也要客觀的處理問(wèn)題

——傾聽(tīng)法、不評(píng)價(jià)法、反問(wèn)法、反彈法、比較法

第七步:設(shè)計(jì)收?qǐng)龆Y節(jié)

1. 設(shè)計(jì)回程禮儀(不打擾客戶法、回銀行準(zhǔn)備)

2. 設(shè)計(jì)鉤子,以便下次拜訪的三個(gè)小技巧(進(jìn)一步參觀、對(duì)方裝修風(fēng)格品味,或者是拜訪一位關(guān)鍵人)

第八步:訪后記錄分析

1. Who誰(shuí)參與——姓名、抬頭、具體負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)

2. What誰(shuí)做了什么——訴求、分歧點(diǎn)、接受的方式

3. Which提供哪個(gè)產(chǎn)品——何種產(chǎn)品?低利率,可展期,還是還款靈活?

4. Why為什么會(huì)有這樣的結(jié)果——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?需求被滿足?客戶沒(méi)有找到更好的產(chǎn)品?

5. When什么時(shí)候去的,什么時(shí)候回訪——確定鉤子,引導(dǎo)成功回訪

6. Where地址

7. How簡(jiǎn)單流程

8. Howmuch獲得的收益

第四講:大客戶營(yíng)銷必備的十大素養(yǎng)

一、全局意識(shí)

討論:大局觀是什么,為什么我要具有這個(gè)素質(zhì)?

討論:我只是個(gè)小兵,為什么我要有全局意識(shí)?

二、成就動(dòng)機(jī)

1. 認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力

2. 自我提高內(nèi)驅(qū)力

3. 附屬內(nèi)驅(qū)力

三、主動(dòng)負(fù)責(zé)

討論:如何讓員工產(chǎn)生主動(dòng)負(fù)責(zé)的動(dòng)力,如何將主動(dòng)負(fù)責(zé)與個(gè)人成就所結(jié)合

四、自信

討論:面對(duì)比你牛的客戶,你怎么自信的起來(lái)?

1. 借助自己的經(jīng)歷(學(xué)歷、經(jīng)歷、成功的客戶)

2. 借助誠(chéng)意

案例:電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》

五、快速學(xué)習(xí)(對(duì)公客戶小技巧)

討論:怎么快速學(xué)習(xí),途徑是什么

1. APP

2. 行業(yè)咨詢報(bào)告

3. 百度關(guān)鍵詞指引

案例:思維導(dǎo)圖訓(xùn)練

六、合作共贏(PREP)

內(nèi)部溝通小技巧:如何讓大家都來(lái)幫你

1. Point結(jié)論

2. Reason依據(jù)

3. Example事例

4. Point重塑結(jié)論

七、創(chuàng)新能力

討論:什么是工作中的創(chuàng)新能力

討論:為什么我們講求微創(chuàng)新?

八、溝通能力

工具:STAR法則——情景、任務(wù)、行動(dòng)、結(jié)果

外部溝通小技巧:怎么迅速提高演講能力,如何做事前功課,客服緊張心理

九、執(zhí)行力

1. 確保給自己有限的時(shí)間——推出具體的DDL

2. 確保保質(zhì)保量解決問(wèn)題——推出具體的KPI

3. 達(dá)成目標(biāo)——PORT模型

十、系統(tǒng)思維

討論:如何提升自己的系統(tǒng)思維

 
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