私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增實戰(zhàn)投資工具應(yīng)用

私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實戰(zhàn)投資工具應(yīng)用

課程背景：

典型私人銀行客戶的主觀辨識度，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分（3）風(fēng)險承受度與產(chǎn)品風(fēng)險系數(shù)配合（4）相信專業(yè)的投資顧問建議(5)境外產(chǎn)品需求(6)多角度的投資方向考量等等。

根據(jù)以上幾點來看，一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的私人銀行投資顧問，會投入大量時間去研究各類產(chǎn)品的投資價值及風(fēng)險配對。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的終極需求。延續(xù)這樣的特質(zhì)而言，私人銀行的產(chǎn)品類別非常多， 且不斷的推陳出新，對私人銀行投資顧問的本職學(xué)能的提升需要系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)。

課程收益：

● 系統(tǒng)性了解國內(nèi)外私人銀行產(chǎn)品的基本模式

● 掌握及深度解讀私人銀行客戶KYC的內(nèi)容，了解私人銀行客戶的動態(tài)風(fēng)險系數(shù)，有效分析你的客戶的真實需求

● 有效的推薦你的投資組合，挑選適合私行客戶的產(chǎn)品，如何選股票，債券，基金等等

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

第一篇：客戶分析篇——與客戶增加黏性，為營銷做好準備工作

第一講：運用工具了解客戶的基本情況——KYC（營銷基石）

一、KYC的運用（舉例說明）

方式：聊天式（引導(dǎo)客戶發(fā)言，設(shè)計聊天情境，展現(xiàn)個人魅力）

二、KYC的問題設(shè)置（情境設(shè)置）（六大場景）

場景1：子女問題

場景2：養(yǎng)老問題

場景3：風(fēng)險管理

場景4：資產(chǎn)增值

場景5：移民需求

場景6：海外信托

三、KYC外的輔助工具

方法：邀約客戶作健康活動，并深入觀察，另類KYC（增加與客戶不談私人銀行業(yè)務(wù)的空間）

方式：共同戶外活動（爬山，走路）、多聚餐

第二講：進行高端私人銀行客戶分析——投資心理學(xué)（知己知彼）

方式：該銀行的客戶風(fēng)險問卷模式及其他主題

分析一：風(fēng)險問卷模式

注意：初次分析客戶風(fēng)險意識，但未必準確，心理先有數(shù)

分析二：資產(chǎn)實力及運作

情況1：客戶現(xiàn)金流波動（客戶現(xiàn)金流是所有投資組合規(guī)模大小的基礎(chǔ)）

注意：不推薦有些起步金額過大的產(chǎn)品

情況2：客戶本業(yè)忙，沒時間常常追蹤投資組合

注意：不適宜推薦股票或期貨等波動性大的產(chǎn)品

分析三：本業(yè)經(jīng)營狀況

目的：一是增加互相的信任關(guān)系，二是聯(lián)想與在私行這的投資組合是后有關(guān)聯(lián)性

分析四：婚姻狀況

要點：不言而喻

方法：用不同類別產(chǎn)品測試客戶的反應(yīng)（舉例說明）（從風(fēng)險等級度從高到低測試）

第二篇：產(chǎn)品介紹篇——熟悉產(chǎn)品特性，為精準營銷做好籌備

第一講：私人銀行金融類產(chǎn)品

討論方式：課堂上隨機點名

第一類：債券類產(chǎn)品（課堂討論）

1. 國際性債券看Moody(穆迪)，A級以上，國內(nèi)只考慮國債

2. 國際利率趨勢分析（利率與債券價格成反向）

第二類：股票類產(chǎn)品

要點：觀察客戶反應(yīng)進行推薦

1. 推薦只買藍籌股(blue Chip)，龍頭股，國外股票國內(nèi)股票都一樣

2. 推薦歷史上多配息配股的大型股票，國家事業(yè)股票

5. 推薦長期持有的股票，至少6個月以上

注意1：基本面挑選股票，只推薦產(chǎn)業(yè)龍頭股，沒有第二

注意2：絕對不推薦中小型股票給客戶

第三類：基金類產(chǎn)品

前提：弄清楚投資基金各項費用并比較同類型基金但不同公司

1. 推薦基金：至少成立5個會計年度以上

2. 基金經(jīng)理人：至少掌管基金5年以上

3. 基金過往績效：同類型基金績效25%以上

注意1：基金投資范圍要符合客戶的投資組合策略

注意2：基金績效與大盤指數(shù)的絕對比較

注意3：基金管理公司的調(diào)研，新基金公司暫不考慮

第四類：信托類產(chǎn)品及資管計劃（舉例說明）

對比：國內(nèi)信托及國外信托——法源，配套，歷史演變

總結(jié)：國外信托量身定制多，簡易型信托增加

1. 海外家族信托

——子女保障型，贍養(yǎng)父母型，婚姻防范型，財產(chǎn)保密型，跨境稅務(wù)型，企業(yè)傳承型

2. 離岸信托架構(gòu)

應(yīng)用：SPV

分析：國內(nèi)信托現(xiàn)況

第五類：期貨類產(chǎn)品+大宗商品

背景：美元波動愈大，大宗商品價格波動愈大

價值：大宗商品是期貨市場對應(yīng)的主要標(biāo)的物，期貨指數(shù)是期貨市場的主要標(biāo)的

要點：黃金是可以隨時推薦給客戶的大宗商品，重點在于進場價格

分析：黃金與美元價格成反向

介紹：美元體系的動搖

第六類：貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財

要點：根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品推薦給客戶作為現(xiàn)金流的體現(xiàn)

運用：大客戶或新客戶的引流工具

第二講：私人銀行非金融性產(chǎn)品

第一類：保險類

1. 國內(nèi)保險：人壽險、意外險、重疾醫(yī)療險、養(yǎng)老險、子女教育險、子女意外險、財產(chǎn)險、社會保險（占10%內(nèi)）

2. 境外保險：萬能險，醫(yī)療險，為主要考慮（占5%內(nèi)）

3. 保險體檢流程：境內(nèi)，境外

第二類：地產(chǎn)類

住宅，商鋪，土地

1. 海外房地產(chǎn)（投資用、移民用）

2. 國內(nèi)房地產(chǎn)

分析：國內(nèi)房地產(chǎn)的底部

第三類：移民

歐洲，美國，澳洲，新加坡

第四類：留學(xué)，游學(xué)

歐洲，美國，澳洲，新加坡

第五類：大宗商品及收藏品（奢侈品）

黃金、鉆石、字畫（李可染《紅色畫家》、徐悲鴻《馬》）、古董、拍賣行、包包、手表等

第三講：私人銀行結(jié)構(gòu)式+量身定制產(chǎn)品

第一類：定向增發(fā)及PE

產(chǎn)品1：上市公司

產(chǎn)品2：私募股權(quán)基金

產(chǎn)品3：S基金

第二類：海外家族信托

產(chǎn)品1：英國BVI LP

產(chǎn)品2：開曼群島ELP

產(chǎn)品3：新加坡LP

產(chǎn)品4：香港LPF

第三類：S基金

特點：B輪后，pre-IPO；平均2-3年IPO；增加投行基金的流動性；國家政策大力支持

第四類：稅務(wù)規(guī)劃

產(chǎn)品1：遺產(chǎn)稅

產(chǎn)品2：贈與稅

產(chǎn)品3：企業(yè)所得稅

第三篇：產(chǎn)品營銷篇——針對客戶特性，為客戶提供精準營銷

第一講：私人銀行產(chǎn)品的營銷流程

第一步：產(chǎn)品當(dāng)敲門磚，看看客戶反應(yīng)

1. 測試客戶真正的風(fēng)險偏好，或是說客戶的投資范圍

2. 明確客戶過去是否買過同類產(chǎn)品、印象如何

注意：投資組合多講產(chǎn)品，投資策略少講，因為說不清

第二步：產(chǎn)品數(shù)字化營銷管理

要點：一切以產(chǎn)品績效作為主要推薦理由

準備：產(chǎn)品的比照產(chǎn)品（進行對比）

注意：產(chǎn)品過去歷史績效，基金經(jīng)理人背景，基金公司背景都要數(shù)字化表達

第三步：市場流行產(chǎn)品營銷

產(chǎn)品1：比特幣

產(chǎn)品2：鋰電池相關(guān)產(chǎn)品

產(chǎn)品3：半導(dǎo)體相關(guān)產(chǎn)品

第四步：產(chǎn)品的專業(yè)面支持營銷

1. 新能源汽車相關(guān)產(chǎn)品

2. 全球能源相關(guān)產(chǎn)品

第五步：過去投資成功產(chǎn)品繼續(xù)加碼

第二講：私人銀行產(chǎn)品的營銷手段

手段一：從客戶心理方面營銷

1. 主導(dǎo)型人格：順著他

2. 相信投資顧問型：多表現(xiàn)，多推薦

3. 猶移不決型人格：推客戶一把

4. 相信市場名人型：如法炮制

5. 理智型投資特性：數(shù)據(jù)分析是唯一方式

6. 風(fēng)險規(guī)避型：推薦保守型產(chǎn)品

手段二：從公司品牌營銷

1. 從自家公司的背景作產(chǎn)品營銷

2. 從產(chǎn)品運營公司的品牌作產(chǎn)品營銷

手段三：從國家政策相關(guān)產(chǎn)品營銷（政策分析營銷）

1. 新能源政策下的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營銷

1）碳中合國家政策，交易買賣碳指標(biāo)

2）國家發(fā)展行業(yè)，鋰電池相關(guān)產(chǎn)品，半導(dǎo)體芯片行業(yè)

3）國防工業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品

2. S基金類的產(chǎn)品營銷

背景：國家政策要求二線城市以上城市，都要成立S基金

常見行業(yè)：科技產(chǎn)業(yè)優(yōu)先，新能源，半導(dǎo)體，智能制造，AI機器人，生物醫(yī)藥

3. 文化產(chǎn)業(yè)，影視產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營銷

4. 半導(dǎo)體高科技關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營銷

手段四：從客戶個人（企業(yè)）特性營銷

1. 自我推薦的產(chǎn)品組合（進行推薦分析，并展示過去成功的經(jīng)驗）

注意：以績效為重中之重

2. 專業(yè)分析下推薦的產(chǎn)品營銷（特定產(chǎn)業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品營銷，如農(nóng)業(yè)、生物醫(yī)藥、新能源等）

分享：其他客戶也投資的營銷方式

3. 突顯對客戶量身定制的產(chǎn)品營銷

案例：海外家族信托

案例：頂級投行釋放的優(yōu)質(zhì)企業(yè)老股的S基金，名額有限

案例：大額現(xiàn)金資產(chǎn)計劃