財富管理的視角贏銷終身壽

課程背景：

當下是?個迭變的時代，國際形勢復雜，經濟危機影響、疫情到底何時結束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更大的安定。

大環(huán)境之下的壽險行業(yè)亦是如此，健康險熱賣的時代已然過去。資管新規(guī)出臺，我國全面進入老齡社會，都使得獨特金融屬性的增額終身壽險，成為客戶青睞，市場熱捧的產品。但業(yè)務團隊的認知提升、技能提高的速度遠不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，誤導銷售，偷換概念層出不窮又極大的打擊了消費者信心。

課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領業(yè)務團隊研讀增額終身壽險產品特質及屬性，提升認知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的增額壽銷售邏輯。通過實戰(zhàn)案例講解，剖析成功銷售案理背后邏輯，演練通關技能，讓業(yè)務團隊，聽得懂，學的快，用的精。

課程收益：

● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶增額壽銷售場景；

● 提升技能：學會閉環(huán)式提問技巧，精準把握需求導向進行增額壽銷售；

● 學會引導客戶認識到增額壽險配置在財富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求場景下的增額壽險配置策略；

● 學會產品組合的營銷思路和異議處理，引導客戶需求喚醒，快速實現成交；

● 按需開拓：精細化，圈層化，場景化客戶經營。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現場互動

課程大綱

明晰篇：以行業(yè)趨勢，激勵績優(yōu)人員重建信心

第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險發(fā)展之路

1. 國內險企經歷的4個階段

萬能險銷售、健康險銷售、法商銷售、財務規(guī)劃

2. 健康險已成為紅海市場

案例：美國聯(lián)合健康保險公司的數據分析

案例：平安500億收購北??正

3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認知

第二講：重建保險關系，明確核心目的

一、重建保險與風險關系

目的：不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感

——保險不改變風險概率；保險改變的是風險發(fā)生后的財務結果

案例：W先生咨詢保險

互動扮演：如果你是業(yè)務人員，面對咨詢如何回答

工具：閉環(huán)式四步提問

總結：結合問題與客戶達成共識

二、重建財務管理與人壽保險的關系

——保險就是一種財務管理工具

三、明確壽險規(guī)劃核心目的

——定位客戶需求與認知產品特質相匹配

四、重建信心

1. 不是市場難做了，而是市場成熟了

2. 不是客戶難搞了，而是溝通技能落后了

3. 壽險未來需要：新的思維，新的邏輯，新的認知

4. 打開格局，才能迎接新時代的藍海

五、用“90-10”法則，區(qū)分客戶經營方向

1. 對于90%的家庭，保險是管理現金流工具

作用1：保證流入

作用2：規(guī)劃留出

作用3：管理結余

2. 對于10%家庭，保險是財富管理的工具

——通過保單的特質通過五賬戶實現客戶財富三權分立（所有權、控制權、使用權），有效規(guī)避稅法風險

認知篇：通過四大誤區(qū)，了解增額終身壽銷售中的問題

誤區(qū)一：比產品（功能、收益），不認同

1. 區(qū)分保險產品的功能

2. 穩(wěn)定客戶的需求天平（保障、理財）

3. 找準產品定位（天平兩端的中間，尋找位置）

4. 變更看問題的角度

工具：客戶需求天平

誤區(qū)二：比過去，很疑惑

對比：收益確定 VS 收益浮動

1. 顧問式銷售的本質——引導客戶思考并認同

2. 業(yè)務員的最終目的——實現客戶需求

互動：客戶需要的是“確定的收益”？還是“確定財務目標的實現？”

誤區(qū)三：比計劃書，不敢講

對比：保險VS固收理財、“靜態(tài)”產品VS“動態(tài)”管理

1. 保險產品的階段性功能

2. 財富伴隨全生命周期的意義（創(chuàng)造—積累—增值—使用—傳遞）

誤區(qū)四：比同業(yè)，沒底氣

公式：保險產品=資產+功能的組合

1. 產品的運用能力，決定了運用的效果

2. 業(yè)務人員的定位（不是銷售渠道，是解決問題的人）

總結：

1. 產品銷售中90%的問題，源于客戶溝通的邏輯和產品功能的認知

2. 保險是有生命力的財務管理工具

營銷篇：了解需求掌握技能，匹配客戶進行產品營銷（案例分析講解）

第一講：根據增額壽三大特質，匹配客戶需求進行產品營銷

需求一：強制儲備，保障隨行

案例：客戶（H女士，28歲，先生29歲，給2個月的寶寶咨詢大病險）的溝通

互動：如果你是業(yè)務員，如何用財務管理的思維，與客戶面談？

流程1：拋出問題——評估客戶的保額期待

流程2：觀念導入——引導思考“必然開支”和“偶然開支”

最終與客戶達成共識：

1）父母的賺錢能力是孩子最好的保險

2）客戶的首要問題應該是什么

3）通過1000元/月的強制儲備，逐步實現家庭100萬規(guī)劃目標

4）雙被保人的功能應用

工具：產品規(guī)劃場景演示圖

演練通關：強制儲蓄客戶的溝通邏輯

需求二：剛性兌付，以終為始

案例：Z小姐，37歲，單身，年薪50W，有很好的儲蓄習慣，3年前買過年金

互動：如何用財務管理的角度打開加保話題？

流程1：開啟話題——了解疫情對客戶的影響

流程2：詢問財務目標——提前退休計劃被打亂

流程3：觀念導入——引導客戶關注沒錢和沒現金流的區(qū)別

流程4：問現有資產配置——是否有持續(xù)產生確定現金流的資產

流程5：問配置意愿——用10年，為退休后提供源源不斷的現金流

流程6：問期待保額——希望退休金有多少？領多久？

最終與客戶達成共識：

1）現金和現金流的區(qū)別

2）對于未來一定需要的現金流，有投入期、增值期、使用期的預期

3）未來的預期通過推算并量化現在的投入，一定可以實現剛性兌付

工具：增額壽計劃書三段式講解法

演練通關：剛性兌付客戶的溝通邏輯

需求三：權屬清晰，盡在掌握

案例：L女士，42歲，外籍華人，企業(yè)主想配置人民幣資產，風險隔離加養(yǎng)老儲備

互動：你會如何和客戶交流？

流程1：開啟話題——保險資產要交稅嗎？

流程2：觀念導入——闡述保險的稅法屬性

最終與客戶達成共識：

1）稅務身份決定遵循哪國的稅收制度

2）保險資產稅務籌劃的實現方式——改變資產稅務屬性

3）保險資產債務籌劃的實現方式——債務所有權和資產所有權分離

4）保險資產所有權籌劃的實現方式——通過保單架構設計，實現資產法律屬性變更

5）保險資產傳承籌劃的實現方式——雙被保人設計，讓傳承有更多可能

演練通關：保險資產稅務、債務、所有權籌劃的實現方式

總結：增額終身壽與年金的區(qū)別

1. 資產屬性不同：賬戶所有權 & 控制權不同

2. 財務增長的方式不同：稅務籌劃的功能不同

3. 資金使用的靈活性不同：退保 VS 部分領取

第二講：根據客戶類型，掌握增額壽銷售技能進行產品營銷

導入：與客戶溝通的核心邏輯

第一類：資產配置型客戶

案例：已購保障產品的老客戶

第1步：開啟話題——回憶保單購買背景

第2步：觀念導入——梳理已有保單權益

第3步：詢問收支結余——評估客戶儲蓄能力

第4步：問投資習慣——判斷客戶的投資預期

第5步：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型

通過交流，與客戶達成共識：

1）資產配置關注三性

a收益性——配置原則——長期持有

b安全性——配置比例——控制比例，保有底線

c流動性——配置功能——資產配置的重點所在

2）財務規(guī)劃與客戶目標有關（規(guī)劃已有和應有）

方案案例工具：

1）龜兔賽跑的故事——財務規(guī)劃要有長期思維

2）賭桌故事——財務管理要規(guī)避風險同源，風險同質

演練通關：資產配置類客戶的溝通邏輯

第二類：責任重大期客戶

案例：家庭責任重大期的客戶（W先生，40歲已婚，兒子7歲，2020年給家庭配置保障）

第1步：開啟話題——回憶保單購買背景

第2步：詢問保額依賴性——判斷客戶當前財務狀況

第3步：問投資習慣——保額變現的支配方式

第4步：問收入依賴性——評估客戶的投資類型

第5步：問抗風險能力——判斷結余

第6步：問階段性財務目標

總結：保險就是把現金變成現金流資產

第三類：資產富足型客戶

案例：理財經驗豐富的客戶（X先生52歲，一直熱衷于信托理財，股票基金）

互動：面對投資經驗豐富的客戶，如何溝通增額壽險的收益？

第1步：開啟話題——注重保險的什么優(yōu)勢

第2步：詢問安全資產占比

第3步：剩余比例如何打理？

第4步：目前資產配置結構

第5步：保險是規(guī)劃遠期現金流資產

第6步：是否愿意用種樹的態(tài)度規(guī)劃

第四類：企業(yè)掌門人客戶

第1步：問財富積累的目的

第2步：問企業(yè)貢獻期限（回報率周期）

第3步：問收益的確定性

第4步：問收入替代性

第5步：誰可能代替您管理企業(yè)，持續(xù)賺錢？

第6步：作為財富創(chuàng)造者自身值多少錢？

第7步：客戶對于收入千萬、不占用時間精力、持續(xù)產生收益的項目是否感興趣？

通過提問，了解：

1）收益的確定性，收益的持續(xù)性，收益的可替代性

2）對這項投資未來的規(guī)劃和期許；找到問題

3）不是想傳遞生意，而是想讓目前的收益方式持續(xù)

案例工具：美國爸爸與中國爸爸的故事

演練通關：三大類型客戶的提問邏輯

課程回顧