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新時代背景下的高客營銷六步法

主講老師: 劉思辰 劉思辰

主講師資:劉思辰

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本次課程把握新形勢下政商思維與市場現(xiàn)狀,結合客戶價值經(jīng)營的需求點,教會學員如何協(xié)助客戶運用合適的金融工具去解決問題,更好的服務高凈值客戶。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-06-02 14:53

課程背景:

隨著我國的經(jīng)濟日益發(fā)展,以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多《2021中國私人財富報告》數(shù)據(jù)顯示,目前中國高凈值人士數(shù)量已經(jīng)接近300萬人,其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。

面對老化世界,兩極爭奪,中等收入陷阱這三大挑戰(zhàn),國家啟動全新發(fā)展戰(zhàn)略,推出“共同富裕,三次分配”的頂層設計,帶來財富管理的革命性變化,富裕高客人群的財富重新配置的需求和動能,為保險伙伴帶來機遇。

面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的高端客戶,如何尋找突破口與切入點,有效實現(xiàn)高端客戶的高質(zhì)量經(jīng)營。清晰客戶風險需求的喚醒場景,讓客戶認同這是他應該規(guī)劃的是業(yè)務隊伍必須掌握的技能。

本次課程把握新形勢下政商思維與市場現(xiàn)狀,結合客戶價值經(jīng)營的需求點,教會學員如何協(xié)助客戶運用合適的金融工具去解決問題,更好的服務高凈值客戶。

 

課程收益:

● 提升認知:清晰新形勢下政策變化的影響,把握住客戶經(jīng)營的場景

● 提升技能:學會客戶KYC技巧,精準把握需求導向進行客戶經(jīng)營

● 學會引導客戶認識到保險配置在財富管理中的重要性;

● 全面了解不同種類的保險產(chǎn)品特點以及配置策略;

● 學會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理,引導客戶需求喚醒,快速實現(xiàn)成交。

● 按需開拓:分類客戶管理,精細化,圈層化,場景化客戶經(jīng)營

 

課程特色

秘訣一:創(chuàng)新場景,降低銷售抗拒;  秘訣二:把控人性,引導動機歸因

秘訣三:問題導向,推演思路方法;  秘訣四:四商建模,落地工具執(zhí)行

 

課程時間2天,6小時/天

課程對象:保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式:講授+案例解析+現(xiàn)場互動

課程大綱

導入篇:以政商熱點吸引客戶,展開資產(chǎn)優(yōu)化配置的營銷

第一講:導入新思維——從高客關注的政商熱點引發(fā)話題

導入:百年大變局,時代大方向

一、三大紅利轉變?yōu)槿筇魬?zhàn)

1. 老化的世界---被嚴重低估的中國養(yǎng)老困局

2. 中等收入陷阱---十四五規(guī)劃的主要任務

3. 兩種躺平的危機——財富分配不均的困局

二、新形勢下的政商思維全面解讀

1. 公平與效率的再平衡

2. 共同富裕三次分配的基礎性配套制度

3. 結構調(diào)整帶來行業(yè)大洗牌

 

第二講:新時代下的財務管理特點——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由

一、新政下財富管理的三大改變

變化1:稅收環(huán)境

變化2:法制方向

變化3:工具調(diào)整

二、新政下三類收入的風險點

風險1:過高收入

風險2:不合理收入

風險3:非法收入

三、稅收征管革命改變財富管理

1. 所得稅的變革

2. 房產(chǎn)稅的推進

3. 遺產(chǎn)贈與稅的時間表

 

營銷篇:開展高客營銷6步法,創(chuàng)新新時代的高客贏銷

步驟一:客戶關系管理

目的:有效轉換甲乙方身份,建立提問地位

關注:做好自我介紹包括業(yè)務工作內(nèi)容,取得的與其相關的成就

演練:一分鐘自我介紹

 

步驟二:客戶信息收集

目的:收集客戶四類信息,找到客戶個性化的專屬問題

一、家庭結構——找風險

1. 客戶關系結構

要點:優(yōu)先找身故風險,對家庭成員至上而下逐個分析(看身故風險)

1)風險性質(zhì)——找對當前客戶有負面影響的

2)風險類別——經(jīng)濟支柱和傳承兩者必有其一

2. 客戶年齡結構(找剛需沖突)

重點:找時間點突出緊迫感,找沖突點放大擔憂

3. 客戶身份背景和行業(yè)背景

1)從身份背景判斷客戶成本

2)從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來源

演練通關:畫《家庭結構圖》

二、收支結構——找年繳保費

1. 梳理計算——找結余,給安全感

2. 描述趨勢——引發(fā)擔憂

3. 詳述沖突——放大擔憂

4. 引導規(guī)劃——堅定強儲信心

演練通關:畫《家庭收支結構圖》

三、財富結構——找總保費

1. 財富兩桶金

目的:梳理家庭中不動產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權、債權、其他等維度的已積累財富和再創(chuàng)造財富

工具:兩桶金圖

2. 不動產(chǎn)

目的:評估房產(chǎn)作為財富是正收益資產(chǎn)還是負債,降低客戶對不動產(chǎn)信心,放大金融資產(chǎn)基數(shù)

工具:《房產(chǎn)信息表》

3. 金融資產(chǎn)

目的:梳理資產(chǎn)量級大小,結合家庭結構,收支結構優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣

關注:現(xiàn)金類、固收類、權益類、功能類

工具:《金融資產(chǎn)表》

演練通關:

繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》

四、財富路徑——找關心的人和事

目的:

1)了解財富來源,判斷財富價值觀,推斷關心的事

2)了解財富分布,判斷財富風險,推斷關心的人

關注:發(fā)家行業(yè)、現(xiàn)在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權歸屬、分布地區(qū)、所選機構

 

步驟三:客戶風險識別

目的:六大風險模塊,36個風險維度,突出問題后果,擴大客戶擔憂

工具:36個風險維度一覽表

風險一:代持風險

——代持人擅自處分風險、婚姻風險、繼承風險、債務風險;代持協(xié)議的效力風險

案理:深圳千萬房產(chǎn)代持案,實際出資人敗訴

風險二:家庭風險

——經(jīng)濟支柱風險、現(xiàn)金流風險健康醫(yī)療風險、教育規(guī)劃問題、養(yǎng)老規(guī)劃問題父母贍養(yǎng)問題、特殊成員照顧問

風險三:企業(yè)風險

——個人債務及擔保風險有限責任刺穿風險、企業(yè)股權架構風險資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題

風險四:婚姻風險

——婚前/婚內(nèi)財產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割婚姻財產(chǎn)轉移、婚姻對企業(yè)控制權的影響、夫妻共同債務風險、婚內(nèi)贈與/繼承風險

風險五:傳承風險

——法定繼承風險、遺囑繼承風險繼承程序風險、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題、家族企業(yè)接班問題、未成年子女保護問題、非婚生子女傳承擔憂、繼/養(yǎng)子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙

風險六:稅務風險

——境外稅務風險、境內(nèi)個人稅收風險、CRS及FATCA帶來的風險、境內(nèi)企業(yè)稅收風險

 

步驟四:客戶需求提煉

目的:通過四分法,確定最迫切要解決的問題

流程:帶領客戶回顧風險—達成共識—落實最先解決的問題—規(guī)劃總目標推進的進程

共識內(nèi)容:壽險風險、資金使用沖突、資金結構優(yōu)化需求、法稅風險規(guī)避等

 

步驟五:資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略

目的:緊扣客戶最急迫的需求,通過保險的特質(zhì)轉化資產(chǎn)屬性解決問題

工具:《大額保單的36計》

案例:客戶適婚子女,想做婚前資產(chǎn)保護

工具:《暗度陳倉》

解決方案:保單架構在婚前,全額出資/短期繳費/萬能賬戶扣繳;乙方子女做投保人和被保險人;婚后只出不進;用負債持有資產(chǎn);年金類型

 

步驟六:保單架構設計與產(chǎn)品適配

目的:通過保險的三種身份屬性,5個賬戶結構,提出具體的解決方案

關注1:三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

關注2:五個賬戶——保險金賬戶、現(xiàn)金價值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

 

課程回顧

 
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