網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與員工服務(wù)營銷能力提升

第一單元 4.0時(shí)代，銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的營銷困惑

一、近年來，市場(chǎng)都發(fā)生了哪些變化？

? 客戶需求變了——結(jié)算從網(wǎng)點(diǎn)去了移動(dòng)終端

? 競爭形式變了——渠道競爭，無界營銷

? 營銷方式變了——從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)到線上線下

二、. 當(dāng)下銀行網(wǎng)點(diǎn)員工營銷的困惑

? 移動(dòng)支付的出現(xiàn)后客戶“到店率”不斷下滑

? 優(yōu)質(zhì)客戶群體來網(wǎng)點(diǎn)越來越少

? 網(wǎng)點(diǎn)的陣地優(yōu)勢(shì)正在失去

三、.客戶到店率在降低，我們?cè)趺崔k？

? 討論：那些移動(dòng)終端上的客戶，還能回來么？

? 回不到從前，我們應(yīng)該怎么辦？

? 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與員工營銷技能的同步提升

 第二單元    廳堂一體化營銷與員工技能提升

一、傳統(tǒng)營銷中的尷尬與痛點(diǎn)

        1.親朋好友已被求遍

           2.屢遭陌生客戶拒絕

3.網(wǎng)點(diǎn)缺乏優(yōu)質(zhì)客戶資源.

            二、營銷人員三種能力的訓(xùn)練

       1、賣什么？——非常熟悉本行的產(chǎn)品

? 理財(cái)類 服務(wù)類 融資類 工具類

              2、賣給誰？——精準(zhǔn)識(shí)別誰是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？

? 客戶身份識(shí)別的七個(gè)特征及需求識(shí)別

? 客戶畫像的在廳堂內(nèi)外的運(yùn)用

案例分析：10分鐘，客戶存了20萬，預(yù)約轉(zhuǎn)來30萬，大堂經(jīng)理是如何做到的？

                  3、怎么賣？——促進(jìn)成交的三種產(chǎn)品解說技巧

? FABE解說法針對(duì)的哪些客群？

? SPIN解說法如何巧妙切中客戶痛點(diǎn)

? 說人話——通俗易懂接地氣兒的技巧

        三、如何營造營銷閉環(huán)？

1、.如何形成廳堂與外拓的引流循環(huán)？

? 外拓客群與行動(dòng)計(jì)劃

? 陌生客戶拜訪

? 引流設(shè)計(jì)

2、如何營造線上與線下的營銷生態(tài)

? 私域流量池的建立

? 如何經(jīng)營微信社群

? 拼音與直播的運(yùn)用

3、線上營銷軟文的寫作與海報(bào)策劃技巧

? 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必備的營銷技巧

? 產(chǎn)品植在軟文中

? 海報(bào)——在微信營銷神器

? 海報(bào)常見的幾種形式

第三單元   客戶關(guān)系的管理與維護(hù)

        1、日常情感關(guān)懷

? 611工程與營銷節(jié)奏

? 營銷電話怎么打？

? 獲客微信發(fā)什么？

? 認(rèn)養(yǎng)電話話術(shù)與電訪注意事項(xiàng)

                    2、產(chǎn)品售后跟蹤

? 產(chǎn)品承接的731法則

? 大額到賬后的推薦話術(shù)

3、營銷活動(dòng)組織的頻率與效率

? 廳堂微沙龍的兩種形式

? 線上沙龍如何迅速抓住客戶痛點(diǎn)？

? 客群分類與不同的主題設(shè)計(jì)