關(guān)鍵客戶管理與營(yíng)銷技能提升

課程性質(zhì)：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)類

課程對(duì)象：金融行業(yè)（銀行對(duì)公業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)等）

課程架構(gòu)：金融營(yíng)銷思維、拜訪與成交技巧、團(tuán)隊(duì)賦能與目標(biāo)達(dá)成

課程背景：

1、如何理解營(yíng)銷？如何理解金融行業(yè)的營(yíng)銷？伴隨互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)金融領(lǐng)域的涉獵，如何理解互聯(lián)網(wǎng)金融？互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是什么？互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)又是什么？

2、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，國(guó)有金融單位、地方金融單位在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)資源方面具有很大的不同，如何利用各自不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏得客戶？

3、對(duì)公業(yè)務(wù)、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，是一種組織對(duì)組織的B2B營(yíng)銷，如何提升客戶經(jīng)理的銷售情商？提升客戶經(jīng)理拜訪大客戶的信心？提升客戶經(jīng)理的銷售拜訪效率？

課程收益：

1、理解中國(guó)式營(yíng)銷形成的原因以及特點(diǎn)，掌握民企與國(guó)企在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，學(xué)習(xí)中國(guó)式營(yíng)銷的方法論。

2、掌握不同行業(yè)中客戶價(jià)值關(guān)注點(diǎn)的分析方法，了解建立強(qiáng)客戶關(guān)系的基本路徑。學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)工具，研判客戶心理活動(dòng)，進(jìn)而，提升銷售人員的銷售情商。

3、掌握客戶溝通與深度拜訪技巧，掌握大客戶營(yíng)銷成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和成交技巧，了解價(jià)格談判的基本流程，以及價(jià)格談判的策略。

課程內(nèi)容：

■ 單元1 金融營(yíng)銷思維與用戶體驗(yàn)

1、數(shù)字化時(shí)代金融行業(yè)需要的新?tīng)I(yíng)銷思維？

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業(yè)的營(yíng)銷路徑

1.3 營(yíng)銷核心：用戶體驗(yàn)

1.4 產(chǎn)品系統(tǒng)到場(chǎng)景化營(yíng)銷 

案例：互聯(lián)網(wǎng)金融與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 

2、如何理解營(yíng)銷在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用？ 

2.1 技術(shù)一寸，營(yíng)銷一丈

2.2 營(yíng)銷與金融

2.3 營(yíng)銷與品牌競(jìng)爭(zhēng)力

2.4 營(yíng)銷的力量：時(shí)間與空間

案例：營(yíng)銷與技術(shù)

■ 單元2 中國(guó)式營(yíng)銷與營(yíng)銷方法論

1、中國(guó)式營(yíng)銷的基本特征有哪些？

1.1 市場(chǎng)細(xì)分與中國(guó)式營(yíng)銷的形成

1.2 中國(guó)式營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)：沿著紅線狂奔

1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的三大關(guān)系

1.4 中國(guó)式營(yíng)銷的成因與未來(lái)

案例：中國(guó)式招投標(biāo)

2、國(guó)有銀行與股份制銀行的營(yíng)銷差異？ 

2.1 企業(yè)類型的劃分

2.2 國(guó)企重資源，民企重效率

2.3 企業(yè)類型與市場(chǎng)化效率

2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵：市場(chǎng)主導(dǎo)

案例：體制的競(jìng)爭(zhēng)

■ 單元3 客戶溝通與深度拜訪技巧

1、如何提升客戶經(jīng)理拜訪大客戶的信心？

1.1 客戶類型的劃分

1.2 客戶溝通的三大要點(diǎn)

1.3 策略性溝通的九大技巧

1.4 次數(shù)定成交，效率定業(yè)績(jī)

案例：拒絕就是成交

2、如何提升銷售過(guò)程中的拜訪效率？ 

2.1 約訪的技巧

2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：客戶經(jīng)理的專業(yè)精神

■ 單元4 營(yíng)銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧

1、大客戶營(yíng)銷中需要什么樣的體系保證？ 

1.1 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

1.2 大客戶營(yíng)銷的基本特性

1.3 大客戶營(yíng)銷的五大主體

1.4 大客戶營(yíng)銷的后臺(tái)組織保證

案例：大客戶部的功能

2、大客戶成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 

2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定

2.2 客戶關(guān)系（黏性）判斷

2.3 關(guān)鍵人分類與溝通方式

2.4 團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷

案例：顧問(wèn)式銷售

■ 單元5 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能與目標(biāo)達(dá)成

1、如何減少客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、政策的抱怨？

1.1 營(yíng)銷人員的本質(zhì)特性

1.2 聽(tīng)市場(chǎng)的，不是聽(tīng)營(yíng)銷的

1.3 自我經(jīng)營(yíng)

1.4 不懼怕失敗

案例：中國(guó)營(yíng)銷高手

2、如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)客戶經(jīng)理的自我經(jīng)營(yíng)？

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？  

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受營(yíng)銷的快樂(lè)