營(yíng)銷心理學(xué)

課程背景

只有洞察客戶心理才能真正提供客戶需要的產(chǎn)品與服務(wù)，如何分析和了解客戶的心理是每一個(gè)銷售人員必備的技能，現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品銷售必須以客戶需求為中心，傾聽客戶的心聲，建立和推進(jìn)客戶關(guān)系，設(shè)計(jì)和傳遞優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品，切實(shí)履行服務(wù)承諾，并能在出現(xiàn)服務(wù)瑕疵的時(shí)候提供正確的服務(wù)補(bǔ)救，這就對(duì)銷售人員提出了更高的要求，今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服務(wù)人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望銷售和服務(wù)人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。

在分析許多銷售實(shí)例和卓越銷售人員在銷售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究可以對(duì)銷售行為產(chǎn)生影響的因素發(fā)現(xiàn)，客戶心理學(xué)的掌握至關(guān)重要。本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

? 學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)的基本概念和內(nèi)涵，從心理學(xué)角度看待客戶購(gòu)買行為和理解客戶的心智模式；

? 洞悉客戶心理，了解影響客戶心理變化的原因，圍繞客戶需求展開深度營(yíng)銷；

? 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；

? 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，理論講述、案例研討、視頻賞析和游戲互動(dòng)、學(xué)員互動(dòng)、思想交流、點(diǎn)評(píng)升華，使學(xué)員在思維碰撞中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改變心智模式，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧，創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)用時(shí)

2天，每天6小時(shí)。

課程大綱：

一、洞悉人心的客戶心理學(xué)

1、客戶心理學(xué)的基礎(chǔ)認(rèn)知

1）客戶心理學(xué)不是算命

2）客戶心理學(xué)關(guān)注的對(duì)象

3）情緒的過(guò)程：心情、激情、反應(yīng)

4）客戶心理的認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程

5）銷售人員首先是個(gè)情商高手

2、銷售人員自身的心理變化——銷售精英的黃金法則

1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸

2）突破性業(yè)績(jī)方證明能力

3）全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間

4）業(yè)績(jī)高低與勤奮成正比

5）銷售最容易的就是放棄

6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)

7）做個(gè)專業(yè)睿智的好顧問

3、客戶心理特征差異與類型

1）氣質(zhì)差異、性格差異、能力差異

2）人和人是不同的

3）七種客戶態(tài)度

4）八種客戶行為

5）七種客戶采購(gòu)心理

教學(xué)影片：從明確不要到?jīng)Q定采購(gòu)的轉(zhuǎn)變

4、客戶購(gòu)買階段心理變化與應(yīng)對(duì)

1）控制客戶購(gòu)買進(jìn)程的5大階段

嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買決策

2）顧問式銷售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵

引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾

3）脫靶——銷售失控的表現(xiàn)

二、認(rèn)知與引導(dǎo)客戶的意愿

1、客戶采購(gòu)意愿的心理學(xué)判定

1）客戶采購(gòu)意愿的四大因素

1.1）對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可

1.2）對(duì)品牌的信任

1.3）對(duì)滿足自己需求的認(rèn)可

1.4）銷售人員的引導(dǎo)

2）如何判斷客戶的購(gòu)買意愿

2、客戶素質(zhì)的心理學(xué)判定

1）影響客戶素質(zhì)的因素

知識(shí)、文化、對(duì)行業(yè)的了解、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人素養(yǎng)、溝通能力

2）如何判斷客戶素質(zhì)高低

3、如何引導(dǎo)四種客戶狀態(tài)的銷售進(jìn)程

1）低素質(zhì)、低意愿

2）低素質(zhì)、高意愿

3）高素質(zhì)、低意愿

4）高素質(zhì)、高意愿

案例研討：客戶狀態(tài)評(píng)估與應(yīng)對(duì)

4、認(rèn)知客戶意愿下的潛藏心理

1）客戶的面子

2）如果是我，會(huì)接受嗎

3）任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情

4）人們只能聽到和聽從他們理解的話

5）人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人

6）哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘

7）任何人都有社會(huì)面罩

演練：客戶需求探詢

三、客戶心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用技法

1、銷售前問自己的幾個(gè)問題

1）客戶購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？

2）客戶會(huì)有什么具體要求？

3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？

4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？

5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、銷售中的心理學(xué)原則

1）沒有建立親和力不談產(chǎn)品

2）沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格

3）客戶需要有購(gòu)買的理由

4）讓客戶覺得和你做生意很有趣

5）不是所有的桃子都是值得摘的

6）不要把推銷做成戰(zhàn)斗

案例研討：客戶到底怎么想的

3、客戶心理學(xué)應(yīng)用技巧

1）禮尚往來(lái)心理學(xué)

2）奇貨可居心理學(xué)

3）權(quán)威引導(dǎo)心理學(xué)

4）安全保障心理學(xué)

5）社會(huì)認(rèn)同心理學(xué)

6）認(rèn)知對(duì)比心理學(xué)

7）巔峰情緒心理學(xué)

8）承諾一致心理學(xué)

9）光環(huán)效應(yīng)心理學(xué)

4、應(yīng)對(duì)異議和促進(jìn)成交的心理學(xué)應(yīng)用  

1）給價(jià)格正義的理由

2）報(bào)價(jià)的基本方法

3）如何引導(dǎo)極力逃脫現(xiàn)場(chǎng)的客戶

4）客戶強(qiáng)調(diào)不需要怎么辦

5）預(yù)示成交的八大信號(hào)

6）如何讓客戶買單

教學(xué)影片：讓客戶說(shuō)是

演練：銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬

四、推進(jìn)客戶關(guān)系中的心理學(xué)

1、處理客戶關(guān)系中的心理誤區(qū)

1）光打雷不下雨

2）客戶永遠(yuǎn)是錯(cuò)的

3）隨意承諾或不做承諾

4）冷漠、無(wú)禮、強(qiáng)勢(shì)、貶低、

5）我沒有辦法

2、建立良好客戶關(guān)系的心理學(xué)技巧

1）和客戶建立什么樣的關(guān)系

2）情感賬戶

3）客戶關(guān)系的六種模式

4）你與客戶的八種關(guān)系狀態(tài)

演練：情感賬戶

3、應(yīng)對(duì)客戶期望的心理學(xué)

1）客戶期望水平程度

最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)

2）容忍域

3）影響客戶期望的因素

4）如何面對(duì)客戶“不現(xiàn)實(shí)”的期望

4、平復(fù)客戶不滿的心理學(xué)

1）有效處理客戶投訴的步驟

2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲

3）處理投訴時(shí)容易犯的錯(cuò)誤

4）客戶投訴處理技巧

演練：如何處理客戶的抱怨

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生