課程大綱：

課程背景：

     銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷理念及營(yíng)銷方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：支行長(zhǎng)、部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購買的核心要素

2、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銀行獲客的流程

3、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獲客的六面魔方

4、掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的四大技巧

5、掌握專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑

6、掌握具體產(chǎn)品銷售話術(shù)

7、掌握新媒體工具在營(yíng)銷中的運(yùn)用

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購買理財(cái)過程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銀行獲客的六面魔方

1、銀行的獲客流程詳解

2、銀行獲客魔方之一：存量客戶二次開發(fā)

   案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的1100萬

3、銀行獲客魔方之二：外拓營(yíng)銷

   案例分享：定向外拓與隨機(jī)外拓成功獲客213戶、700多萬資金

4、銀行獲客魔方之三：沙龍營(yíng)銷

   案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷之道

5、銀行獲客魔方之四：新媒體營(yíng)銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷

6、銀行獲客魔方之五：商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷

   案例分享：商業(yè)聯(lián)盟帶來的批量客戶

7、銀行獲客魔方之六：陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

   案例分享：一個(gè)從8萬到2000萬客戶的開發(fā)

8、銀行營(yíng)銷流程的三大關(guān)鍵點(diǎn)

   案例分享：約、見、配的流程優(yōu)化

第三部分     面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之銀行營(yíng)銷話術(shù)技巧

     案例分享：個(gè)貸產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

第四部分    銀行轉(zhuǎn)型下產(chǎn)品營(yíng)銷趨勢(shì)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷的四大核心點(diǎn)

案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)參與化

2、以客戶為中心的銀行營(yíng)銷設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國(guó)內(nèi)不同銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、銀行轉(zhuǎn)型下客戶營(yíng)銷之品牌樹立

   案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過一個(gè)億的銀行員工

5、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化     

第五部分   銀行客戶分類產(chǎn)品交叉營(yíng)銷

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

第六部分      客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例