尾盤去化策略

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天

【課程大綱】

1. 常見的尾盤類型

(1) 價(jià)值點(diǎn)差尾盤

(2) 項(xiàng)目自留尾盤

(3) 過渡炒作尾盤

(4) 定位錯(cuò)誤尾盤

(5) 節(jié)點(diǎn)措施尾盤

2. 尾盤銷售價(jià)值點(diǎn)

(1) 尾盤營銷費(fèi)用低 ，投入產(chǎn)出比高。

(2) 尾盤有挑戰(zhàn)性 ，能更好考察營銷團(tuán)隊(duì)。

(3) 尾盤常常現(xiàn)房 ，無交付擔(dān)憂。

(4) 尾盤有降價(jià)空間 ，促銷力度可以更大。

3. 尾盤銷售原則

(1) 實(shí)現(xiàn)快速走量，出貨為王；

(2) 少大面積投放，以定向開拓為主；

(3) 針對(duì)不同尾盤產(chǎn)品，對(duì)癥下藥；

(4) 針對(duì)不同消費(fèi)者，采用差異化銷售策略

(5) 逼定技巧勝過廉價(jià)促銷

4. 尾盤銷售策略

(1) 第一招：產(chǎn)品優(yōu)化

l 增加景觀

l 精裝與毛胚互換

l 優(yōu)化外立面

l 商業(yè)氛圍營造

(2) 第二招：深挖核心賣點(diǎn)

l 五大價(jià)值點(diǎn)邏輯重新梳理

l 加入保險(xiǎn)栓（無理由退房、購房保價(jià)等）

(3) 第三招：廣告策略調(diào)整

l 尾盤銷售廣告要接地氣 ，注重感情、注重實(shí)際。

l 廣告體現(xiàn)客戶價(jià)值，從產(chǎn)品語言變成客戶語言。   

(4) 第四招：特價(jià)房策略

l 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛營造

l SP效果逼定

l 一口價(jià)策略

l 限量特惠策略

(5) 第五招：發(fā)動(dòng)老帶新和全民營銷

l 做好社群，維系情感

l 物質(zhì)刺激：送物業(yè)費(fèi) 、購物卡、送購房?jī)?yōu)惠/現(xiàn)金

(6) 第六招：價(jià)格摸底

l 通過一口價(jià)逐步探底

l 通過客戶摸底預(yù)估去化

l 根據(jù)目標(biāo)階段性價(jià)格促銷

(7) 第七招：策略性降價(jià)

l 保密協(xié)議法

l 高層接待日法

l 會(huì)員日法

l 特賣會(huì)限時(shí)搶購法法

l 員工房法

l 團(tuán)購法

l 送裝修法

(8) 第八招：凝聚團(tuán)隊(duì)能量

l 樹立自信

l 有效激勵(lì)

l 團(tuán)建活動(dòng)

5. 標(biāo)桿房企尾盤銷售案例分享

(1) 碧桂園項(xiàng)目

(2) 融創(chuàng)項(xiàng)目

(3) 龍湖項(xiàng)目