黑鐵時代下房地產(chǎn)營銷破局十大策略

【課程背景】

在經(jīng)歷了三年新冠疫情肆虐、市場洗禮、房地產(chǎn)精準化調(diào)控后，房企暴雷事件頻發(fā)，不少房企裁員，項目停工、停產(chǎn)，有的直接躺平，宣布短期無法還債。中國房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從白銀時代、青銅時代進入到黑鐵時代。步入2022年，1-7月銷售數(shù)據(jù)顯示，百強房企整體業(yè)績規(guī)模同比下降47.3%；銷售面積同比下滑和48.7%。

房地產(chǎn)儼然到了至暗時刻，從企業(yè)經(jīng)營的角度，要活下去的核心是現(xiàn)金流，在市場融資越來越困難的情況下，銷售和回款越來越重要并已經(jīng)成為重中之重，正因為如此，很多房企將2022年定義為營銷年。

進入黑鐵時代，營銷的危與機在哪里？營銷如何破局？總部和其他部門如何更好支持營銷？是繼續(xù)被渠道綁架還是建立自渠團隊？房地產(chǎn)行業(yè)進入“低利潤、低增長、低容錯、高風險”時代后，對營銷究竟有什么要求。一旦出現(xiàn)轉機，市場變暖，我們做好準備沒有？正是基于上述問題，我們開發(fā)了“黑鐵時代下房地產(chǎn)營銷破局十大策略”課程，以期解答上面問題，并通過此次培訓，尋找非常時期的營銷突破口，讓業(yè)績突破，助力房企度過難

【課程時長】：2天

【課程大綱】

1 營銷破局十大策略 

1.1 以回款和現(xiàn)金流為中心，開源節(jié)流

1.2 提升市場競爭力、增加市場份額

1.3 從金融導向、經(jīng)驗導向過渡到專業(yè)導向

1.4 貨量盤點、不同性質貨量采用不同銷售策略

1.5 重點項目重點扶持，總部承擔更多營銷職責

1.6 建立自銷、自渠團隊抵抗市場下行風險

1.7 發(fā)動全員營銷，人人都是銷售員

1.8 品牌發(fā)力，助力營銷

1.9 加大到訪量，如何實現(xiàn)線上線下導客

1.10 提升轉化率，案場不放走一個意向客戶

2 非常時期如何控成本、?，F(xiàn)金流安全

2.1 項目實現(xiàn)現(xiàn)金流回正的關鍵步驟

2.2 加快銷售回款的5大舉措

2.3 以銷定編，黑鐵時代營銷架構如何做相應調(diào)整

2.4 以銷定投，營銷如何更好控制費用，以銷量定投放

2.5 以銷定產(chǎn)，如何以銷量定貨量，定工程進度

3 提升市場競爭力、增加市場份額

3.1 市場下行營銷核心任務是增加市場份額，不是將蛋糕變大

3.2 提升市場競爭力，增加市場份額

3.3 提升市場競爭力的關鍵指標

3.4 高溢價產(chǎn)品如何提升市場競爭力

3.5 高周轉產(chǎn)品如何提升市場競爭力

4 以專業(yè)力為導向的營銷操盤

4.1 非常時期對營銷專業(yè)力的要求

4.2 營銷專業(yè)力目標：效率和效益

4.3 營銷八大專業(yè)力提升路徑

4.3.1 市場預判力

4.3.2 客戶洞察力

4.3.3 產(chǎn)品打造力

4.3.4 媒體傳播力

4.3.5 案場體驗力

4.3.6 現(xiàn)場銷售力

4.3.7 價格決策力

4.3.8 品牌傳播力

5 針對不同貨量做不同銷售策略

5.1 如何對貨量進行科學盤點，并區(qū)分出優(yōu)質、較好、一般、較差四個等級

5.2 不同類型貨量如何制定其貨量推售時間

5.3 不同類型貨量的價格策略

6 非常時期如何更好支持營銷

6.1 矩陣管理和垂直管理哪個更適合當下？

6.2 重點項目重點扶持，總部高管如何深入一線

6.3 圍繞銷售和現(xiàn)金流，各部門如何更好配合

6.4 定位策劃、工程策劃、報檢策劃、資金策劃、營銷策劃、成本策劃六大策劃如何協(xié)同一體

7 建立自銷、自渠，提升作戰(zhàn)力

7.1 自銷團隊架構及編制設定

7.2 自渠團隊架構及編制設定

7.3 構建自銷團隊的核心要求

7.4 構建自渠團隊的核心要求

7.5 自銷和自渠團隊的成長路徑

8 發(fā)動全員營銷，個個都是銷售員

8.1 全員都可以是銷售員、都是編外經(jīng)紀人

8.2 發(fā)動全員營銷的幾個關鍵

8.2.1  做好全員推廣

8.2.2 讓全員更好了解項目

8.2.3  動用好激勵措施

9 品牌發(fā)力助力營銷

9.1 非常時期品牌的重新定位

9.2 如何建立體系化企業(yè)的品牌觀和品牌戰(zhàn)略觀

9.3 品牌傳播如何貼合購房賣點、痛點

10 加大到訪量，如何實現(xiàn)線上線下導客

10.1 非常時期如何做事件營銷

10.2 如何讓項目價值點更有賣點，能促進客戶到訪沖動

10.3 如何做好線上拓客

10.4 如何在線上判斷客戶意向

11 如何提高案場轉化,不放走一個意向客戶

11.1 到訪量日趨減少情況下，提升案場轉換率成為重點

11.2 剛需、改善、高端、投資客戶的進一步細分

11.3 如何針對不同的客戶，擬定不同的銷售說辭

11.4 如何通過激勵機制提升案場轉換率