國際化銷售人員銷售技巧與能力提升

一.訓練題目：國際化銷售代理之人員銷售能力提升 (量身訂制課程)

二.課程時數(shù)：12小時     

三.參加人員：國內(nèi)與國際化銷售操作人員

四.課程內(nèi)容：●課程收益：

               ▲提高全市場意識，提高國際市場銷售人員銷售技巧與能力提升              

               ▲結(jié)合市場開發(fā)業(yè)務(wù)，分析國際形勢，提高國際供應(yīng)煉的認知

               ▲通過學習對我企業(yè)代理產(chǎn)品市場銷售開拓性思維 

               ▲對國際局勢變化與國際化對我影響認知

               ▲對戰(zhàn)國際大品牌的銷售技巧與國內(nèi)外客戶關(guān)系維護

               ▲對目前國際新局勢的理解及警覺性

               ▲國際化代理之銷售效率差異性與改善

               ▲對國際市場供應(yīng)鏈的變化與市場發(fā)展趨勢的對應(yīng)

               ▲對國際市場銷售進行必須具備的跨文化認知

               ▲市場銷售與客戶公共關(guān)系維護做法

               ▲國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及對我之影響

壹. 先必須認知的國際內(nèi)外市場的基礎(chǔ)關(guān)鍵

(一).國際局勢變化與你的工作息息相關(guān)(提升國際銷售能力的基礎(chǔ)認知

    ●國際代理之高端商品 (為何需要知道國際形勢變化)

      供應(yīng)練變化   匯率   對我國市場前景認知   對我關(guān)系發(fā)展趨勢演變

      自我自主與戰(zhàn)略性發(fā)展替代

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕 (國際形勢變化對我商品推廣的嚴重影響)

      經(jīng)濟衰退與疫情加劇對全球影響

      國際供應(yīng)鏈調(diào)整變化與加碼思維問題

      全球化倒退與區(qū)域自覺興起

    ●觀察有些劇變的出現(xiàn)及警覺

      美國金融經(jīng)濟危機  與美疫情持續(xù)擴大  

      我GDP的持續(xù)成長對外沖擊

      國家大飛機計劃對外吸引力

      民主社會價值與利益下的對咱國家的恐懼

      西方意識形態(tài)與白人主義作祟

      美兩黨政爭共和與民主之爭

      中美競爭加劇導致意識形態(tài)干擾

      美聯(lián)邦政府和地方政府分裂擴大  

      經(jīng)濟民族主義出現(xiàn)與單邊貿(mào)易協(xié)議

    ●世界局勢巨變的總結(jié)簡易分析

      1985上海飛機制造與麥道

      2010波音與空客

2018 羅斯萊斯

(二).知己知彼與我們的機會

    ●廣義說起來航空發(fā)展與我們的機會

    ●商品銷售服務(wù)發(fā)展的軌跡

      國外強勢品牌代理國內(nèi)銷售         國外弱勢品牌代理國內(nèi)銷售   

      國內(nèi)強勢品牌代理國內(nèi)銷售      國內(nèi)弱勢品牌代理國外銷售

    ●商品物資銷售服務(wù)

      國際采購國內(nèi)供應(yīng)   國內(nèi)采購國際供應(yīng)   國際采購國際供應(yīng)   國內(nèi)采購國內(nèi)供應(yīng)

      國際采購國內(nèi)供應(yīng)   國內(nèi)采購國際供應(yīng)   國際采購國際供應(yīng)   國內(nèi)采購國內(nèi)供應(yīng)

    ● 含生產(chǎn)制造研發(fā)  OEM   OBM   ODM

    ●國際大品牌優(yōu)勢

    ●國際小品牌優(yōu)勢

      價格   議   身段   服務(wù)速度   

   貳. 國際化市場銷售戰(zhàn)斗力概念認知

(一).國際市場的理解與你工作息息相關(guān)

    ●國際與國內(nèi)商務(wù)銷售根本是兩碼子事與不同側(cè)重 (國際公共關(guān)系與認知)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化銷售中的遍地血跡）

      要談判接觸有效率我們不患不能而患不知 (慣以我們角度出發(fā)會有危險性)

    ●海外客戶銷售難度不在銷售技巧操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復雜性

      其實不只是國外品牌代理國內(nèi)銷售而已

    ●轉(zhuǎn)型   走出去  走進去   留下來   

      我為何要知道

(二).國際市場與國際銷售職業(yè)經(jīng)理人的戰(zhàn)斗

    ●先聽一些故事 (由戰(zhàn)場看向商場)

      格拉尼庫斯河戰(zhàn)役   抗美援朝     亞金科    啟發(fā)點

      日本SUZUKI的印度市場操作 (把世界大品牌打得丟盔卸甲)

      區(qū)域戰(zhàn)場或弱勢品牌的蘭徹斯特法則

      啟發(fā)點  戰(zhàn)場節(jié)奏感是啥東西

      毛主席的一些話

    ●市場發(fā)展最易犯的銷售毛病

      和強勢品牌打法相同   找不到和強勢品牌差異之處   核心沒放大   

      攪和攪和攪和   黏與專注 (世界競爭力之父的競爭概念)

以下我們將對提升銷售力作細部解析

叁. 國際化職業(yè)經(jīng)理人銷售戰(zhàn)斗力

(一).我是誰就只是銷售人員嗎

    銷售人員嗎   訂單

    國際化職業(yè)經(jīng)理人   影響力

(二).銷售人員與國際職業(yè)經(jīng)理人工作核心思維必須進化 (提升國際銷售能力的基礎(chǔ)認知3)

    ●2017年在美國賓大參與的一場討論有感 ( 聽聽國外管理界人士的說法 )

    ●看看一本老書比爾蓋茲唯一的未來之路（你忽略了什么）

    ●約翰·奈斯比特的未來大趨勢（全球50位管理大師之一）

      大趨勢  掌控大趨勢  中國大趨勢

    ●國際銷售人員該特別該注意哪些能力的提升

      趨勢學之父對目前國際銷售人員必備能力做了以下描述 (人員能力因應(yīng)目前與局勢演變)

      ( 企圖心  服從力  舞臺  民族特性  自我獨立思維與野性 )

    ●銷售人員與國際職業(yè)經(jīng)理人工作差異性

      工作核心提升

      案例分析  

      銷售與營銷   取單與影響力   單文化與多文化   供應(yīng)鏈思維   

       大宗資源與國家戰(zhàn)略   局勢預判   

       銷售人員與國際職業(yè)經(jīng)理人   國內(nèi)競爭與國內(nèi)外競爭   個人思維與核心能力

     ●總結(jié)

       由銷售人員向國際職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)變

 (三).世界發(fā)展與數(shù)字化時代 (參考)

    ●1996年   比爾蓋茲 未來之路(內(nèi)容闡述影響現(xiàn)在甚么)

      工業(yè)革命與電子革命的影響不那么簡單  5G

●企業(yè)對內(nèi)數(shù)字化

  運用基于新一代數(shù)字與智能技術(shù)的各類云服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)同、數(shù)據(jù)智能分析，連接

  有效能用的資源、流程重組、賦能組織，處理交易，工作執(zhí)行，以推進企業(yè)管理創(chuàng)新

 （研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等）、管理變革（管理模式、組織與人才、管理決策），從而轉(zhuǎn)

  變生產(chǎn)經(jīng)營與管理方式，實現(xiàn)競爭優(yōu)勢、更高經(jīng)營績效、更可持續(xù)發(fā)展的進步過程。

    ●構(gòu)建企業(yè)數(shù)智力

      即企業(yè)數(shù)字化的能力，是指企業(yè)數(shù)智化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及數(shù)字技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用與研

      發(fā)能力的打造

肆.營銷技巧與能力提升須由內(nèi)銷售思維開始打造

(一).銷售與營銷管理(MARKETING)誤區(qū)（銷售能力與技巧提升）

    國際化職業(yè)經(jīng)理人營銷核心能力的基礎(chǔ)

   ●賣與買出發(fā)點的差異（企業(yè)導向與市場導向）

    ●由企業(yè)導向轉(zhuǎn)為顧客導向分析（不應(yīng)該忽略的市場操作觀念）

      世界營銷之父科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事

      你賣的不是一個鉆頭而是一個洞（客戶利益的捆綁模式）

 案例分析:一個橘子的推展概念

          營銷之父營銷管理的鉆頭與洞思維

(二). 國際市場銷售人員必須具備狼的本能精神與戰(zhàn)斗力 (華為銷售職業(yè)經(jīng)理人怎么做)

    ●學習華為對狼性的獵食精神

    ●狼性文化的特點：獵食文化，團隊要發(fā)展沒有這種獵食的精神是不行的。如今是競爭

的時代，沒有這種獵食的精神在殘酷的企業(yè)競爭中就會敗下陣來。也只有這種狼性獵

食的精神，才能在競爭中生存、發(fā)展、立于不敗之地

●到底我們都是人而不是狼。將動物的行為模式強加在人類的身上也不是可取的。在面

  對“狼性”時，我們應(yīng)該理性思考，正確對待，去其糟粕，取其精華，只有這樣才能

  真正將其精髓為我所用

(三).國際市場銷售人員必須具備拚搏奮斗本能

    ●狼的拚搏奮斗本能 

      草原上有兩種動物，羊和狼。這兩種動物存在著巨大的差別。羊只有逃避低頭吃草才

      能生存，狼只有依靠廝殺喂飽肚子才能生存。要喂飽肚子是十分艱難的事情

      案例分析：

    ●客戶拜訪就是狼已盯上了目標

    ●國際市場銷售人員做好客戶開發(fā)就必須要有狼性的戰(zhàn)斗力 (這就是狼的精神)

      血性   堅持   目標   廝殺   團隊合作   追蹤   分享  不退縮勇往直前   忠誠

      一個成功的銷售員，要永遠做一個主動進攻的狼 

      案例分析：

(四).會阻撓國際市場銷售人員的心態(tài)弱點 (你的不足之處在哪里)

    綜觀市場開發(fā)最大人員問題在哪

    偷懶   遇難退縮   膽怯與氣勢  目標更迭  主觀思維  堅持性差  工作麻木

    服從執(zhí)行力差  企圖心不足  銳氣喪失  隨波逐流下餓死

    案例分析：

伍. 國際內(nèi)外大客戶供應(yīng)鏈建設(shè)與關(guān)系維護

(一).國際市場供應(yīng)價值在營銷與操作方式案例分析

    ●客戶關(guān)系的價值鏈工程

      合作伙伴與交易

      日本理研的客戶關(guān)系工程

●日本大商社企業(yè)洽商信息搜集作業(yè) ( 日本企業(yè)令人發(fā)毛最可怕的地方 )

●日本銀行80年代的價值鏈工程關(guān)系

(二).國際銷售供應(yīng)鏈工程建設(shè)

    ●國際客戶關(guān)系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值價格供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

(三).國際市場銷售人員對大客戶供應(yīng)價值維護

    ●再看一次分析我們的優(yōu)勢的籌碼在哪里

      優(yōu)惠采購成本、及時供貨、高效售后   配合度     優(yōu)勢下的慢慢蠶食

      對抗優(yōu)勢大品牌  大象該如何吃 (蘭徹斯特法則)

      競爭力之父M. POTER的集中概念 (對抗法則)

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位

      要想客戶關(guān)系強化與維護除此外別無他法

    ●國際客戶關(guān)系強化重點在于強化自身影響力建設(shè)

      強化自身來對應(yīng)國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關(guān)系

      合作關(guān)系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關(guān)系的深化度成正比

    ●行業(yè)核心技術(shù)建設(shè)在何處與國際影響力

      案例分析

●知識經(jīng)濟下客戶關(guān)系與了解的實務(wù)操作

  大客戶采購管理價值觀的差異性

  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

(四).企業(yè)走向海外市場要先思索自身的問題

    ●跨文化知識與國際供應(yīng)內(nèi)外能力

      政治  宗教  人文  與我國關(guān)系  當?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為  

      主觀及意識形態(tài)與談判籌碼關(guān)系   供貨商品與國家戰(zhàn)略性思維

    ●自身物資力集結(jié)能力與企業(yè)供應(yīng)策略 (先搞清楚自己在國際內(nèi)外市場上的位置)

      對方與我方目前貿(mào)易側(cè)重方向與配合優(yōu)缺點

      以客戶對方觀點來觀察 (我們的籌碼在哪里)

    ●以我方觀點來觀察(他們的籌碼在哪里)

(五).以戰(zhàn)略性角度檢查企業(yè)目前能力的堆積（企業(yè)競爭力檢查工具）

    ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭力組成因素比較自我分析模式

      請根據(jù)自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

      ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

陸.弱勢品牌市場營銷策略創(chuàng)新的新操作焦點

(一).商品市場策略規(guī)劃中一定要進行的重點 

    ●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

    ●商品已進化成為完成戰(zhàn)略性目的一種工具

    ●商品計劃中商品目的與市場利益（浮動的調(diào)整概念）

    ●商品生命周期與研發(fā)（活與死的新概念）

(二).市場優(yōu)勢化核心的分解與營銷優(yōu)勢策略建設(shè)方式

    ●競爭力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場優(yōu)勢競爭概念

    ●成本領(lǐng)袖的思維與發(fā)展 (不一定要自己做  向國內(nèi)外尋求契機)

    ●在大同小異中，找出自己的獨特價值（企業(yè)自我檢視的方法）

    ●弱勢品牌更需找出核心技術(shù)或核心能力的特質(zhì)

      案例分析  

(三).國際內(nèi)外客戶公共關(guān)系的維護建設(shè)總結(jié)參考

    ● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源

       人際關(guān)系優(yōu)勢會使我方較易避開風險    人際關(guān)系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨特價值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式

    ●自身影音信息制作

      企業(yè)影音及圖文信息   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息要多精彩   網(wǎng)上資料要加大力度設(shè)計

(四).國際化市場尋求大客戶MAN思維（客戶開發(fā)如何做好目標選定）

    ●特殊行業(yè)特別適用的方法

    ●尋找潛在客戶的操作模式

    ●由客戶分類中找出接觸的方法