國(guó)際化視野下的商務(wù)談判高等思維策略

一. 訓(xùn)練題目：國(guó)際化視野下的商務(wù)談判高等思維策略 

              (別人如何對(duì)付我們即該如何反擊)

二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三. 參加人員：國(guó)際化銷售及中高層管理人員

課程特色

●國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，因涉略不同國(guó)際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)談判操作有非常

巨大差異，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作習(xí)性方式操作，

會(huì)在前進(jìn)過(guò)程當(dāng)中遭遇重大挫折

●本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（30年經(jīng)驗(yàn)談）

●左老師在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司在國(guó)外讀書(shū)工作12年 走過(guò)67個(gè)國(guó)家（不含一帶一路）

●左老師原為臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會(huì)主講國(guó)際化運(yùn)作特聘講師，講授國(guó)際化運(yùn)作系列課程由1992-2012

壹. 先必須認(rèn)知的國(guó)際視野下商務(wù)談判的策略關(guān)鍵

(一).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國(guó)際與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判根本是兩碼子事與不同側(cè)重 (國(guó)際公共關(guān)系與認(rèn)知)

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化談判中的遍地血跡）

      要談判接觸有效率我們不患不能而患不知 (以我們角度出發(fā)會(huì)有危險(xiǎn)性)

    ●海外客戶商務(wù)談判難度不在談判技巧操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)

      雜性與國(guó)際視野觀(國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)際化視野的關(guān)系)

    ●國(guó)際客戶商務(wù)談判管理與國(guó)內(nèi)操作大不同總結(jié)（國(guó)際商務(wù)談判復(fù)雜性何在）

(二).影響國(guó)際商務(wù)談判結(jié)果的因素

    ●影響談判成功的隱藏障礙問(wèn)題

      ▲國(guó)際化市場(chǎng)變化因素

      ▲對(duì)方采購(gòu)主觀意識(shí)問(wèn)題分析

      ▲對(duì)方貿(mào)易壁壘問(wèn)題障礙    

      ▲我方對(duì)當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?/span>

      ▲國(guó)際市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入分析

      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響

(三).企業(yè)走向海外市場(chǎng)要先思索自身的問(wèn)題

    ●跨文化知識(shí)與國(guó)際商務(wù)談判能力

      政治  宗教  人文  與我國(guó)關(guān)系  當(dāng)?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為  

      主觀及意識(shí)形態(tài)與談判關(guān)系

    ●自身生產(chǎn)力與供應(yīng)策略對(duì)策 (先搞清楚自己)

    ●市場(chǎng)開(kāi)發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策

      對(duì)方與我方目前貿(mào)易側(cè)重方向與配合優(yōu)缺點(diǎn)

      以對(duì)方觀點(diǎn)來(lái)觀察 (我們的籌碼在哪里)

    ●影響國(guó)際化談判的企業(yè)本身籌碼問(wèn)題

      ▲價(jià)格籌碼 (國(guó)際性被取代)

      ▲交貨速度籌碼 (國(guó)際性被取代)

      ▲制造核心技術(shù)籌碼 (國(guó)際性被取代)

      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼 (國(guó)際性被取代)

    ●以我方觀點(diǎn)來(lái)觀察(他們的籌碼在哪里)

貳.國(guó)際化下他方對(duì)我方談判的手法策略

(一).國(guó)際運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)價(jià)值鏈運(yùn)作與談判觀察參考表 (來(lái)源自日大商社 保密)翻譯中文

    看看人家怎么做的 (別人眼中我們的能力在哪)

    ●國(guó)際市場(chǎng)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力組成因素比較表（評(píng)估表作業(yè)工具）

      國(guó)際新市場(chǎng)進(jìn)入障礙因素

      國(guó)際產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)因素

      國(guó)際決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）

      國(guó)際制衡買方力量的因素（決定我方對(duì)抗國(guó)際買方壓力或市場(chǎng)突變的本錢）

    ●國(guó)際化談判與拖下水策略 (權(quán)力距離與他國(guó)拖下水策略)

      我國(guó)獨(dú)特的人文管理特質(zhì)被針對(duì)了成為弱點(diǎn) ()

(二).淺談國(guó)際化視野下值得學(xué)習(xí)的國(guó)際借鑒(先搞清楚要談的對(duì)方特質(zhì))

    ●與日本國(guó)際化談判注意的特色

      ▲獨(dú)特的跨文化特質(zhì)

      ▲日式管理模式獨(dú)特難學(xué)  導(dǎo)致談判時(shí)間與細(xì)節(jié)的拉鋸

        真實(shí)案例分析

      ▲讓你心頭發(fā)毛普遍的商業(yè)情報(bào)搜集模式(世界唯一)

        真實(shí)案例分析

    ●與美國(guó)國(guó)際化談判注意的特色

      ▲獨(dú)特的跨文化特質(zhì)

      ▲主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上對(duì)方籌碼在哪里

    ●與印度國(guó)際化談判注意的特色

      ▲獨(dú)特的跨文化特質(zhì)

      ▲發(fā)瘋的衍生問(wèn)題

      ▲獨(dú)特的陷阱與你的籌碼不算是籌碼

    ●與巴西國(guó)際化談判注意的特色

      ▲獨(dú)特的跨文化特質(zhì)

      ▲承諾與衍生問(wèn)題

      ▲談的方式過(guò)程與結(jié)果與陷阱(不適問(wèn)題的問(wèn)題)

    ●與德國(guó)國(guó)際化談判注意的特色

      ▲獨(dú)特的跨文化特質(zhì)

      ▲我方承諾與兌現(xiàn)衍生問(wèn)題

      ▲分開(kāi)分開(kāi)分開(kāi)(不算問(wèn)題的大問(wèn)題)

叁.國(guó)際化商務(wù)溝通與談判策略該特別注意之處

(一).商務(wù)談判進(jìn)行時(shí)的策略與該特別側(cè)重的思維

    ●商務(wù)談判永遠(yuǎn)包括以下總結(jié)十字訣 (談判過(guò)程缺一沒(méi)做就不及格)

      說(shuō)  聽(tīng)  近  假  勢(shì)   閃  演  追  觸  觀

    ●如何反制對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)或被牽著鼻子走

    ●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)

      把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化

      把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化

    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時(shí)間(刻意談判失敗也是技巧)

    ●養(yǎng)成習(xí)性全部聽(tīng)完再回答 (國(guó)人國(guó)際商務(wù)談判最大的致命傷之一)

      談判初期多用耳

      切記你的做法與對(duì)方要?jiǎng)偤孟喾?/span>

    ●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢(shì)及底氣息息相關(guān) (國(guó)人國(guó)際商務(wù)談判最大的致命傷

      之一)

    ●國(guó)際商務(wù)談判提出問(wèn)題把對(duì)方高層也拖進(jìn)來(lái)談的理由

    ●特別注意對(duì)方在談判時(shí)各狀況的肢體語(yǔ)言

      案例分析解說(shuō)

    ●對(duì)方所提問(wèn)題并不一定要回答

    ●悄悄記下對(duì)方側(cè)重的價(jià)值順序

      談判過(guò)程中稍晚時(shí)紀(jì)錄   在最后細(xì)節(jié)談判時(shí)參考運(yùn)用

肆.國(guó)際化商務(wù)談判策略課后學(xué)習(xí)參考數(shù)據(jù)

本章節(jié)不講授僅作為課后學(xué)習(xí)參考數(shù)據(jù)

歐洲市場(chǎng)跨文化談判接觸與洽商特點(diǎn)概述

(一).國(guó)內(nèi)企業(yè)涉入歐洲市場(chǎng)所面臨的最大障礙（知己知彼下的跨文化知識(shí)）

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      歐洲可以劃分幾塊區(qū)域地區(qū)  各區(qū)域人文特色大不相同

(二).西歐買家：有民族個(gè)性

    ●西歐包括英國(guó)、法國(guó)、荷蘭、比利時(shí)、愛(ài)爾蘭以及德國(guó)瑞士等國(guó)。

    ●英國(guó)   冷靜持重   習(xí)慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進(jìn)訂單  喜辯論

             保持距離   不守時(shí) 不輕易表露感情  比較直率   注意保持距離

    ●法國(guó)   天性浪漫  注重人際關(guān)系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 

             要多了解法國(guó)文化  十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由

    ●德國(guó)   行事保守  追求質(zhì)量和實(shí)用性  講究效率關(guān)注細(xì)節(jié)  崇尚契約精神

             德超級(jí)固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎  絕對(duì)自律  絕對(duì)服從規(guī)范  數(shù)字概念差與重承諾

             絕對(duì)自由  規(guī)矩與生活自我控制  

    ●荷蘭、比利時(shí)、盧森堡  買家有著穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn)，且注重儀表、地位、禮節(jié)

            和辦事流程。他們講求信譽(yù)，商業(yè)道德較高。

(三).北歐買家：隨性

    ●丹麥瑞典芬蘭挪威

    ●高度發(fā)達(dá)不差錢  對(duì)價(jià)格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關(guān)系

      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當(dāng)?shù)氐恼螁?wèn)題

    ●芬蘭商人邀請(qǐng)你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)

    ●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可

      能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

(四).南歐買家：隨性而為

    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)

    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價(jià)格，習(xí)慣通過(guò)代理進(jìn)行交易  節(jié)約的特點(diǎn)

              喜歡時(shí)髦  不愿多花錢追求高品質(zhì)  較信賴其國(guó)內(nèi)企業(yè) 做生意要有耐心

              自豪意大利國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的性價(jià)比  常遲到

    ●西班牙  生性開(kāi)朗  很多掮客存在訂單相對(duì)較小

    ●葡萄牙  隨和  以自我為中心  協(xié)調(diào)能力與時(shí)間觀念不強(qiáng)  傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品 

              會(huì)議準(zhǔn)備常出狀況  洽商會(huì)談要非常有耐心   計(jì)劃商務(wù)差旅時(shí)間要放寬

              洽商會(huì)議進(jìn)展非常慢要有耐心   老板做主

    ●希臘  辦事效率低下  時(shí)間觀念差  隨興  人際關(guān)系  感性  友善和熱情  休閑第一

             熱愛(ài)生活熱衷分享  東正教

(五).中歐買家：多元化

    ●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復(fù)雜歷史沖突也多

    ●波蘭   行事風(fēng)格和俄羅斯人較為相似  外貿(mào)公司很多  波蘭人多是一個(gè)大市場(chǎng)

             企業(yè)階級(jí)分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價(jià)值觀

             第一次商業(yè)會(huì)談中不易有結(jié)果  而只是為了奠定基礎(chǔ)   互贈(zèng)禮物

             宗教虔誠(chéng)  熱情  愛(ài)喝烈酒  

    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

             溝通時(shí)應(yīng)避免太直白及插科打諢 批評(píng)很傷人  注意委婉地表達(dá)不同意見(jiàn)

             不喜對(duì)方太自負(fù)或過(guò)度吹噓  商務(wù)談判不喜有沖突

    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯(lián)盟一部份

                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國(guó)商品  有優(yōu)惠政策   衣著整齊得體

                熱情  豪爽  喜交友  喜促進(jìn)交流  多元文化素養(yǎng)高

(六).東歐買家：要簡(jiǎn)單實(shí)用又便宜

    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國(guó)

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細(xì)節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽(yù)也較低

              喜歡購(gòu)買簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品  一般訂單量較大，但價(jià)格較低

              對(duì)俄羅斯買家來(lái)說(shuō)，采用“本地化策略”往往是最有效的，如當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉(cāng)

    ●東歐國(guó)家的買家作風(fēng)相對(duì)散漫  缺乏自信看重實(shí)利  急于求成

      談判時(shí)務(wù)必要注意一錘定音  避免對(duì)方突然反悔

(七).地區(qū)板塊可注意的市場(chǎng)參考 (較有機(jī)會(huì)的國(guó)家市場(chǎng))

    政治立場(chǎng)導(dǎo)致商機(jī)差異(較不利的市場(chǎng)不予列入)

    ●北美南美含中美

      美加墨   巴西  智利   秘魯   阿根廷   巴拿馬

    ●東南亞

      泰  馬  印度尼西亞  緬   菲  柬埔寨  老撾

    ●南亞

      巴鐵  孟加拉國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)

    ●東非

      埃賽俄比亞  吉布堤  

    ●中東

      沙特  巴林  卡塔爾  阿聯(lián)酋  伊朗   亞美尼亞 土耳其 敘利亞   約旦

      以色列  埃及  黎巴嫩  

    ●中亞  

      哈薩克斯坦  土庫(kù)曼斯坦  吉爾吉斯斯坦  烏茲別克斯坦  塔吉克斯坦

      俄羅斯  白俄羅斯  烏克蘭

    ●西歐南歐中歐東歐北歐

      英 (法德意比荷西希瑞)歐盟  塞爾維亞  匈波捷  丹瑞挪芬