商務(wù)談判

【課程特色】

一般認(rèn)為，在美國(guó)政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會(huì)讓任何妄想超越的后來(lái)者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問(wèn)赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。

本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，沃頓商學(xué)院，哈佛大學(xué)談判課，以及國(guó)際危機(jī)談判專家，談判領(lǐng)域少有的“特種兵”克里斯·沃斯體系，國(guó)內(nèi)黃衛(wèi)平，林偉賢，李力剛等談判課程的優(yōu)勢(shì)，并融入培訓(xùn)師獨(dú)創(chuàng)原則和催眠術(shù)，暗示術(shù)，心理學(xué)各流派以及攝心術(shù)，快速，顯效，實(shí)戰(zhàn)，有效。

【課程對(duì)象】

企業(yè)全員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天——2天

【授課方式】

講授+案例+視聽(tīng)+實(shí)操+研討+游戲+分享+問(wèn)答+工具+PK+角色扮演法+演示+研討+仿真模擬法+兩人對(duì)話+排列法+催眠冥想+思維導(dǎo)圖+快速記憶等

【課程收益】

達(dá)到效果：根倨個(gè)人價(jià)值觀及要求結(jié)果側(cè)重點(diǎn)不同,可達(dá)到如下效果：

超效談判　 溝通能力　 建立自信  開(kāi)發(fā)潛能　 談判調(diào)正　 情緒管理

受挫能力　 團(tuán)隊(duì)合作精神  改善與別人的關(guān)系　 營(yíng)銷自我專業(yè)技巧

挖掘新的可能性　 解決談判中的棘手問(wèn)題   凝聚企業(yè)文化　  

明確價(jià)值觀　  建立系統(tǒng)和氛圍  銷售等實(shí)戰(zhàn)技巧能力

【課程內(nèi)容】

一  總述

1.   雙贏優(yōu)勢(shì)談判的理念和要訣

談判決定不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。

2.   什么是雙贏優(yōu)勢(shì)談判：

3.   談判是一種科學(xué)

4.     談判要運(yùn)用策略

二     談判的開(kāi)場(chǎng)策略

1.     大膽開(kāi)口的要求

       1.1  避免嚇跑對(duì)方的話術(shù)

       1.2  夾心法

2.     決不輕言接受首次開(kāi)價(jià)

3.     大驚失色（后退三步）

   后退三步，大驚失色，往往會(huì)令對(duì)方跟著讓步。

4.     避免對(duì)抗性談判

5.     心不甘情不愿（做個(gè)不情愿的買方或賣方）

6.     諱莫如深（鉗子策略）

   記得要說(shuō):“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點(diǎn)才行）”  

三     談判的中場(chǎng)策略

1.     應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手（請(qǐng)示上級(jí)）

2.     服務(wù)價(jià)值遞減（無(wú)形的服務(wù)難見(jiàn)其價(jià)值）

3.     絕對(duì)不要折中

  差價(jià)均分的謬誤：設(shè)法使對(duì)反主動(dòng)提出差價(jià)均分的建議，再無(wú)奈的同意，對(duì)方會(huì)有

獲勝的感覺(jué)

4.     意見(jiàn)分歧的處理（僵局）暫置問(wèn)題

   在現(xiàn)實(shí)情況下，陷入僵局是很少發(fā)生，大部分只是意見(jiàn)分歧

5.     陷入膠著的處理（困境） 做調(diào)整

   溝通等于財(cái)富:一個(gè)人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。

6.     死胡同的處理-引入第三方

? 案例摘選：高齡輪滑

? 案例摘選：張儀被打

? 案例摘選：三國(guó)演義日本談判

? 案例摘選：范偉買菜

? 案例摘選：天安門的風(fēng)箏

? 案例摘選：中東談判驚人的一幕

? 案例摘選：飛雪中皮衣談判

? 案例摘選：愛(ài)迪生的歪打正著

? 案例摘選：服裝談判

? 案例摘選：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍

? 案例摘選：中美談判

? 案例摘選：張遼與關(guān)羽的談判策略

? 案例摘選：民國(guó)風(fēng)云里的談判

四     談判的收?qǐng)霾呗?/span>

1.     白臉-黑臉策略

   談判雙方有兩人或兩人以上時(shí)，得小心對(duì)方在運(yùn)用黑臉白臉的策略。

2.      逐步蠶食（蠶食法）

3.      每況愈下（如何減少讓步的幅度）

    最好的降價(jià)方式是一開(kāi)始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對(duì)方了解這是最佳的交易條件。

4.      收回條件

5.      略施小惠（欣然接受）

五      談判的八大原則

1.      讓對(duì)方首先表態(tài)

2.      大智若愚（裝傻為上策）

    運(yùn)用大智若愚，可以劃界談判對(duì)手的敵意，開(kāi)啟雙贏的成功大門。

3.      千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

起草合約不假手對(duì)手;草擬合約時(shí)，可圖利己方一些細(xì)節(jié)，使對(duì)方在簽約時(shí)，只有修改條文的狹窄空間。

4.      每次都要審讀協(xié)議

5.      分解價(jià)格

    數(shù)字游戲：談判時(shí)，要盡量獎(jiǎng)金額細(xì)算，變成愈小的單位愈有利，感覺(jué)上真的錢好象變得比較少。

6.      書面文字更可信

7.      集中于當(dāng)前的問(wèn)題

8.      一定要祝賀對(duì)方

向?qū)Ψ街戮吹蕾R：談判結(jié)束后，永遠(yuǎn)要以致敬賀喜代替炫耀。

六      談判壓力點(diǎn)

1.       時(shí)間壓力

把對(duì)方拖在談判的泥潭中越久，最后對(duì)方越有可能就范。

2.      信息權(quán)力（咨詢是有價(jià)值的資產(chǎn)）

3.       隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)

隨時(shí)準(zhǔn)備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走最具殺傷力。

4.      燙手山芋

協(xié)商談判時(shí)，對(duì)方將自己的問(wèn)題丟給你，成為了燙手山芋。

? 案例摘選：我的旅行奇遇記

? 案例摘選：最牛說(shuō)服術(shù)

? 案例摘選：談判大師被談判 

? 案例摘選：談判選擇題

? 案例摘選：讓人目瞪口呆的收回策略 

? 案例摘選：日美PK談判

? 案例摘選：咆哮的談判現(xiàn)場(chǎng)

? 案例摘選：道賀之道

七      知己知彼的認(rèn)知工具

1.      揭秘身體語(yǔ)言密碼：

1.1____________

1.2____________

1.3____________

2.      識(shí)破謊言的七個(gè)動(dòng)作：

3.      SMCP性格圖

八      神奇的攝心術(shù)

1.      慣性機(jī)器人

2.      攝心術(shù)三步法

2.1___________

2.2___________

2.3 __________

九      最有效的說(shuō)服術(shù)

1.       撲克牌暗示術(shù)

2.       杯子法則

3.       AB法則

4.       男人說(shuō)事業(yè)=

5.       玩笑的背后體驗(yàn)絲絲本我；

6.       用你們代替你

十     談判溝通法則

1．     傾聽(tīng)

        1.1吸引別人注意最好的方法是什么？——

1.2 教練技術(shù)三點(diǎn)請(qǐng)聽(tīng)法——教練技術(shù)導(dǎo)師培訓(xùn)的溝通工具

        1.3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2.      模仿

        1. 1語(yǔ)言

        1.2語(yǔ)速

        NLP__________________

NLP視聽(tīng)觸分類

        1.3 肢體

        1.4 眼神-右手右邊對(duì)

        1. 5呼吸

3.      認(rèn)同 合一架構(gòu) 陪他上樓，扶他下樓 

4.      贊美

十一    心靈術(shù)、暗示術(shù)談判應(yīng)用

1.       反恐談判大師的貼標(biāo)簽策略

2.       催眠大師隱晦命令的秘密

3.       國(guó)學(xué)鬼谷子識(shí)人術(shù)實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)

4.       絕對(duì)震撼客戶成交的心靈誘導(dǎo)術(shù)

十二    談判實(shí)戰(zhàn)演練

? 案例摘選：同學(xué)聚會(huì)后遺癥

? 案例摘選：我是一只小小鳥

? 案例摘選：語(yǔ)言鏡像

? 案例摘選：美國(guó)總統(tǒng)林肯的溝通秘籍

? 案例摘選：催眠師如何深入客戶潛意識(shí)

? 心理潛能： 攝心術(shù)三步法分解

? 心理潛能：神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)、心錨、攝心術(shù)、洗腦術(shù)、推銷術(shù)談判應(yīng)用