海外市場規(guī)劃營銷策略運(yùn)作

一. 訓(xùn)練題目：海外市場規(guī)劃營銷策略運(yùn)作

二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 先必須認(rèn)知的國內(nèi)外市場的操作關(guān)鍵

(一).魚進(jìn)入大海環(huán)境生存觀的轉(zhuǎn)變

    ●魚（淡水生存環(huán)境）

●水質(zhì)適應(yīng)（海外跨文化環(huán)境）

    ●海中暗流（海外貿(mào)易壁壘與政經(jīng)變化影響）

    ●生存環(huán)境（海外客戶市場開發(fā)）

    ●天敵與對手（國際市場競爭）

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)

●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路市場之路

    ●約翰·奈斯比特的未來大趨勢（全球50位管理大師之一）

(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外市場營銷規(guī)劃省思（碰撞概念新思維）

    ●我們使力的方向（市場策略規(guī)劃前該好好想想）

    ●市場營銷優(yōu)勢化策略（世界競爭力之父M-POTER如是說創(chuàng)造出無法取代地位）

    ●海外市場已由銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)為核心技術(shù)導(dǎo)向

      案例分析   我找你與你找我的過度

    ●只重視總量績效忽視結(jié)構(gòu)質(zhì)量很危險(xiǎn)（市場策略規(guī)劃的核心）

      海外地區(qū)偏重層面策略

      海外產(chǎn)品偏重層面策略

      核心技術(shù)更新層面策略

      產(chǎn)品的生命期層面策略

貳. 干擾海外市場拓展與開發(fā)的障礙

(一).會(huì)嚴(yán)重干擾你海外市場運(yùn)作效率的障礙（美好與現(xiàn)實(shí)的差距及自我保護(hù)）

    ●開大門與鎖房間門的概念（國際化商務(wù)人員一定要懂）

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）與接單障礙

    ●操作國際商務(wù)必須知道非關(guān)稅貿(mào)易壁壘（就是這里一大堆鎖）

    ●對國際市場貿(mào)易壁壘規(guī)避策略分析

    ●案例分析  海外市場接單操作的故事（國際化商務(wù)一定會(huì)遇上的問題）

(二).淺談該如何降低海外市場發(fā)展難度（不那么簡單）

    ●海外市場策略已由單純的營銷進(jìn)化為核心與價(jià)值鏈的競爭思維

    ●提升海外市場銷售力需戰(zhàn)略整合與各部門配合思維

    ●由市場同質(zhì)化思維分析（國際市場差異識(shí)別）

    ●由企業(yè)研發(fā)能力思維分析（企業(yè)產(chǎn)品與品牌核心識(shí)別）

    ●由企業(yè)核心技術(shù)與產(chǎn)品文化思維分析（記憶並減少市場營銷難度）

    ●由企業(yè)市場并購思維分析（進(jìn)軍速度與西方阻礙）

    ●由企業(yè)對國際市場理解分析（國際市場走出去  走進(jìn)去  與留下來）

    ●由企業(yè)對跨文化區(qū)域當(dāng)?shù)毓芾硭季S分析（跨文化管理管理）

    ●由企業(yè)進(jìn)入國際市場與當(dāng)?shù)丨h(huán)境文化的異變（文化差異與市場進(jìn)入使用認(rèn)知）

叁. 海外銷售優(yōu)勢化提升的關(guān)鍵的核心策略思維

(一).海外市場策略規(guī)劃的核心思維運(yùn)作（再看一次4C概念）

    ●顧客需求（CUSTOMER  NEEDS ＆ WANTS）

      顧客需求與市場運(yùn)作策略分析

    ●便利性（CONVENIENCE）

      便利性與市場運(yùn)作精準(zhǔn)策略分析

    ●顧客成本（COST  TO  THE  CUSTOMER）

      顧客成本與市場運(yùn)作策略分析

    ●溝通性（COMMUNICATION）

      溝通交流性與市場運(yùn)作策略分析     

(二).新態(tài)勢下銷售優(yōu)勢化的重心觀念

    ●買與賣  吸力與拉力的出發(fā)點(diǎn)不同結(jié)果就大異

    ●一句有關(guān)銷售的真理名言

      世界營銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事

      案例分析:

    ●營銷需進(jìn)化為企業(yè)品牌影響力

(三).海外市場銷售規(guī)劃中一定要進(jìn)行的策略重點(diǎn)（成與敗的關(guān)鍵不簡單）

    ●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價(jià)值與利潤的差別

      案例分析:

    ●商品應(yīng)進(jìn)化成為一種市場策略性的工具（商品研發(fā)改由市場策略主導(dǎo)）

      案例分析:

    ●商品市場策略規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點(diǎn)

      商品計(jì)劃與商品的價(jià)值利益區(qū)分計(jì)劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）

    ●以自我獨(dú)特核心技術(shù)進(jìn)行策略圍繞作業(yè)

      案例分析:

    ●海外市場情報(bào)信息與地區(qū)政經(jīng)的變化性與危機(jī)

      案例分析:

    ●發(fā)達(dá)與開發(fā)中地區(qū)商品的差異與不可替換

      案例分析:

    ●市場階段性規(guī)劃與出牌順序

    ●海外市場策略差異化不是萬能

    ●海外不同地區(qū)客戶價(jià)值觀的順序排列差異（矛頭）

    ●海外單一與多品牌策略運(yùn)作

      案例分析:

(四).國內(nèi)品牌海外推廣突破障礙的策略

    ●中國制造的國際差異對待

    ●國際市場品牌定位案例分析

    ●品牌核心價(jià)值國際市場建立（市場策略規(guī)劃中核心中的核心）

    ●品牌核心價(jià)值與核心文化漫天遊的大地雷（市場策略規(guī)劃中的普遍大誤區(qū)）

    ●品牌國際市場運(yùn)作應(yīng)用策略

    ●品牌如何在海外強(qiáng)勢立足

 案例分析： 在海外發(fā)展較好的案例

           委外公關(guān)模式思維

                 收購借殼模式思維

肆. 海外市場營銷工作效率的提升

(一).海外營銷優(yōu)勢化建設(shè)中客戶資料累積成企業(yè)資產(chǎn)分析

    ●客戶資料運(yùn)作強(qiáng)化的問題（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式根本性的資產(chǎn)改變）

(二).海外市場尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧

(三).如何作好銷售優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)傳遞

    案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)傳遞模式

    進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報(bào)的PPT 

(四).國際客戶去哪里找

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內(nèi)報(bào)關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會(huì)觀展與參展遮資料

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

(五).市場規(guī)劃中的廣告?zhèn)鞑ッc(diǎn)與地雷

    廣告易對國際品牌造成負(fù)面影響的誤區(qū)

(五).讓國際買家對你印象深刻的方法 （海外市場營銷規(guī)劃優(yōu)勢化）

    ●強(qiáng)調(diào)特色的商品與核心技術(shù)供應(yīng)

    ●強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈特色服務(wù)能力

    ●強(qiáng)調(diào)協(xié)力建設(shè)與密切接觸度

    ●強(qiáng)調(diào)商業(yè)信息反應(yīng)與反饋速度

    ●強(qiáng)調(diào)研發(fā)能力與新技術(shù)落實(shí)速度