新零售時代百貨業(yè)運(yùn)營新思維與動銷趨勢

一.訓(xùn)練題目：新零售時代百貨業(yè)運(yùn)營新思維與動銷趨勢

二.課程時數(shù)：6小時

三.參加人員：中高層管理人員

四.課程簡介：

           ●左老師專長領(lǐng)域再零售行業(yè)專研百貨購物商場，在美參與美日1990-1998.歐美百貨進(jìn)化變革工作1999-2007在日從事變革工作，2005-2013國內(nèi)過半百貨集團(tuán)曾指定前往內(nèi)訓(xùn)，在百貨與購物中心發(fā)展創(chuàng)新策略與突破領(lǐng)域及趨勢研究有知名影響力具知名地位，以往在北大清華交大廈大有固定百貨與購物中心課程，其中高層課程在多處高校EMBA國際商務(wù)運(yùn)營總裁班開講

           ●在網(wǎng)購與大數(shù)據(jù)時代特殊變化下,請?zhí)貏e留心目前零售業(yè)巨變與對策

 本類似課程在國內(nèi)百貨集團(tuán)中應(yīng)邀指定內(nèi)訓(xùn)授課已達(dá)約60%（不含各高校

 商務(wù)運(yùn)營總裁班）（不含各地百貨與零售協(xié)會演講）

 注意：百貨與購物中心業(yè)態(tài)不同

          ●本課程含蓋以下部分內(nèi)容

             百貨業(yè)動銷發(fā)展趨勢

             百貨業(yè)零售商業(yè)式創(chuàng)新與新業(yè)務(wù)拓展研究

             百貨業(yè)營銷精準(zhǔn)策劃欲活動安排

             百貨業(yè)營銷集客力強(qiáng)化

             百貨業(yè)動銷集客力強(qiáng)化

             百貨業(yè)新客源與復(fù)購率提升

             百貨業(yè)提升營銷戰(zhàn)斗力的配合與現(xiàn)存缺點(diǎn)

             百貨業(yè)新零售時代運(yùn)營改善方向解析

              百貨業(yè)顧客體驗(yàn)與消費(fèi)者心里學(xué)

              百貨業(yè)供貨商家的服務(wù)與培育

              百貨業(yè)招商新概念

五.大   綱：

壹. 百貨營銷變化與動銷趨勢發(fā)展分析

(一).百貨營運(yùn)變化與動銷結(jié)構(gòu)影響分析（新零售時代市場變化要調(diào)整自己的方向）

    ●目前國內(nèi)外市場百貨環(huán)境簡單分析（市場在變我們技巧要跟著變）

      百貨店復(fù)購率  新客來源  新營銷刺激  客戶分流至他處  消費(fèi)者記憶性

      百貨業(yè)生存空間的壓縮真的是黃昏嗎     

      百貨業(yè)態(tài)與購物中心業(yè)態(tài)的碰撞

      日系百貨集團(tuán)發(fā)生經(jīng)營模式的變與不變（西武  伊藤華洋堂  銀座百貨也一樣）

      他們選擇（區(qū)域 客服 在線大數(shù)據(jù)運(yùn)用 精準(zhǔn)活動 集客 服務(wù)細(xì)致的工匠精神）

      何謂動銷  測重點(diǎn)在哪里

    ●2015年美百貨年會參與有感（電商  網(wǎng)購   購物廣場  連鎖店的沖擊）

      休閑順便購物的轉(zhuǎn)向   百貨集客力與營銷策略的翻轉(zhuǎn)反思

    ●網(wǎng)購與零售業(yè)環(huán)境劇變因素的問題（勿迷與不迷）

      在線大數(shù)據(jù)運(yùn)用   線下顧客群的體驗(yàn)   人口紅利的消失

●日系百貨業(yè)現(xiàn)況

  慘與不慘

  百貨轉(zhuǎn)型購物中心  百貨走向區(qū)域更小區(qū)與精準(zhǔn)營銷的方向  客服模式翻天覆地

(二).要理解百貨新動銷刺激必須先要理解的劇烈變化之因

    ●電商網(wǎng)購與零售業(yè)劇變問題與消費(fèi)的基因重大改變

      電商引發(fā)新流通零售的分析  刺激性因素的劇變

      對商超的影響性（大大大）

      對連鎖零售專賣店影響性（大大）

      對百貨業(yè)態(tài)影響性（大）

      對購物中心的影響性（中）

    ●百貨業(yè)走出困境需先理解的一場百貨革命變革（1990-1998國外百貨經(jīng)驗(yàn)之路）

貳. 百貨業(yè)對應(yīng)的運(yùn)營盲點(diǎn)與國外動銷側(cè)重點(diǎn)突破方向

(一).影響百貨業(yè)動銷戰(zhàn)力的關(guān)鍵點(diǎn) (提升動銷力的實(shí)務(wù)觀察)

    國內(nèi)百貨經(jīng)營創(chuàng)新問題就在這些舊思維誤區(qū)上（以下會對百貨營銷有不順影響）

    ● 為根本思考營銷吸力概念無形中偏向營銷推力

    ● 偏舊型的市場策劃部  人員嚴(yán)重不足  策劃力僵硬  工作量過大  籌碼過少

    ● 無百貨主題記憶性與差異化塑造

    ● 一樓大廳空間吸客集結(jié)力很弱  

    ● 各樓層與顧客群集相關(guān)的文化塑造力與信息力不足

    ● 利益價的思維高度值不足

    ● IT大數(shù)據(jù)導(dǎo)入運(yùn)用與人力不足

    ● 未把促銷與集客根本性分離

    ● 休息區(qū)用來分區(qū)分隔與信息提供不足（休息區(qū)設(shè)置概念錯誤）

    ● 大數(shù)據(jù)顧客信息被分割未能形成一體信息系統(tǒng)故使精準(zhǔn)營銷殘疾

    ● 聯(lián)合導(dǎo)購與信息提供不足導(dǎo)致新客與復(fù)購率下降

       以上導(dǎo)致企業(yè)會誤向不是以顧客為中心而是以商品推銷為中心

       也會導(dǎo)致營銷效率不佳又無法改善的情形出現(xiàn)

(二).大數(shù)據(jù)時代下消費(fèi)刺激與以往大不相同（新零售模式刺激）

    案例分析:

    ●日本百貨營業(yè)銷售人員服務(wù)的常態(tài)細(xì)致?lián)Q位做法

    ●對商品的特色介紹像是形象顧問師Image consultants

    ●新NIKI百貨商場顛覆性服務(wù)內(nèi)容（吸客新概念與VIP顧客對應(yīng)）

    ●異業(yè)策略聯(lián)盟增加體驗(yàn)

    ●運(yùn)用定位服務(wù)在內(nèi)的移動技術(shù)，滿足消費(fèi)者在店內(nèi)搜索的需求，通過信息為來者

提供精準(zhǔn)傳遞，配合使用手機(jī)的消費(fèi)者

    ●通過信息數(shù)據(jù)識別經(jīng)營商戶冷熱區(qū)，對供貨商進(jìn)行輔導(dǎo)；通過信息手段提高運(yùn)營

      數(shù)據(jù)，為營銷決策提供依據(jù)，提高營銷命中率

    ●目前4G技術(shù)和5G運(yùn)用后會有巨大質(zhì)變

    ●零售業(yè)新技術(shù)大致可分兩個層面，

      一是便捷服務(wù)、提升消費(fèi)體驗(yàn)層面的技術(shù)，如移動支付、智能停車、電子價簽、

在線訂單、智能試衣、AR\VR體驗(yàn)，這些技術(shù)不可或缺，沒有或者滯后都會影響

消費(fèi)體驗(yàn)；

叁. 百貨業(yè)營銷成果改善的觀念

(一).由審視MALL定義中重新考慮該如何刺激消費(fèi)者

    ●重新考慮SHOPPING MALL的定義（由古希臘文中對未來發(fā)展的觸動）

      有趣的是這把改善的火卻是由百貨業(yè)引燃的  

      誰都沒想到當(dāng)年對購物中心業(yè)有了巨大影響  但對百貨業(yè)卻形成了業(yè)態(tài)壓力

      購物業(yè)先啟動改革  百貨業(yè)至今也步后塵學(xué)習(xí)了小部分的概念（業(yè)態(tài)與操作不同）

    ●到底火該由何處燒起

      百貨業(yè)四力運(yùn)作與城市中心型購物中心運(yùn)作側(cè)重全不同   

      但可參考區(qū)域小區(qū)型購物中心的側(cè)重模式來改善營銷效率問題

    ●由百貨新刺激消費(fèi)排列順序看國外這些年特別重視什么（我們剛好相反）

(二).多元化國外百貨業(yè)活動創(chuàng)新策略案例

    ●韓國百貨業(yè)活動案例分析

    ●日本目前百貨設(shè)立的突變案例

    ●多元化歐美日百貨業(yè)集客活動創(chuàng)新案例

(三).參考區(qū)域小區(qū)型小購物中心內(nèi)置商家招商反思百貨業(yè)商家引進(jìn)（吸客  體驗(yàn)）

    區(qū)別于城市中心型購物中心(由購物中心反思百貨)

    大型商超   精品咖啡館    影院    各式新生活與電器展覽點(diǎn)  生活服飾品牌 

    電竟中心   各類主題吧  健身房  美容中心  運(yùn)動館   寵物店或托管中心

    演講空間   小朋友體驗(yàn)和娛樂性的設(shè)施   小區(qū)活動舞臺    各類生活培訓(xùn)地點(diǎn)   

    手工陶瓷工廠  復(fù)合型美食城     小區(qū)美食參與空間    全家休閑花園廣場  

    健康講座   健康講座   健康活動空間    簡易視聽圖書館   

(四).總結(jié)國外百貨業(yè)態(tài)在新零售環(huán)境刺激之下的整合改善 （詳細(xì)解說分析）

    ●百貨與購物中心業(yè)態(tài)不同但顧客體驗(yàn)均為重點(diǎn)（顧客體驗(yàn)）

    ●百貨開始走向目標(biāo)群細(xì)分化多著力主題鮮明個性與差異化（主題文化鮮明個性）

    ●結(jié)合其它行業(yè)中的特色來協(xié)助購物體驗(yàn)

    ●把文化活動頻率加大力度降低活動策劃下甩

    ●坪效概念徹底顛覆（特別注意我國精準(zhǔn)營銷欠缺就是活動場地）

    ●店內(nèi)專柜及活動與商家信息化引導(dǎo)模式

    ●營業(yè)人員走向Image consultants素質(zhì)并有部份銷售經(jīng)紀(jì)人概念

    ●多做異業(yè)策略聯(lián)盟增加體驗(yàn)

    ●招商需有特殊異業(yè)作為集客價值

    ●精準(zhǔn)營銷與促銷活動力度放小  頻率放大