進程高手TM銷售管理及18個重要工具

一、進程高手^TM的起源？

1. 做事：對銷售過程、和人員活動及行為缺乏有效的管控

主管往往只看業(yè)績，忽略銷售過程的把控和管理，

2. 做人：指導、教育、訓練、督導嚴重匱乏

對于好用的人則留，不好用的則炒。不懂得溝通及方法，不聞不問。不斷招聘、洗人，管理成本極高

二、進程高手^TM之CAR管理模型

三、進程高手^TM適合對象

銷售團隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理）；總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內部講師；

四、進程高手^TM獨特性

客戶廣泛：“財富1000強”企業(yè)銷售團隊必修課，口碑譽滿全球，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業(yè)績，打造高效能銷售團隊。

形式新穎：傳統(tǒng)培訓形式把85%以上的關注點放在如何讓學員從“不知道”走向“知道”，先把理論講給學員，再做一些角色演練幫助學員“會做”；而進程高手?訓練方式將這個學習過程顛倒過來：讓學員先進入銷售情景做起來，在做的過程中根據(jù)自己的經(jīng)驗尋找規(guī)律，老師起到的作用是引導學員進行團隊思考和解疑答惑。學員通常更愿意把自己悟到的銷售規(guī)律放在工作中實踐。

內容經(jīng)典：進程高手?是一個涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進等銷售全過程的一個完整的銷售流程和工具，主要內容是圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具，通過情景模擬的反復訓練學員的提問技巧，讓學員在模擬中不斷調整提問方式，自己總結出能有效了解客戶深層需求的好問題，客觀分析市場和員工的努力，并通過對客戶需求的把握制定介紹方案的話術來引領客戶。

銷售工具：在課程結束后學員會留下一套實用的大客戶銷售與管理工具，倡導并協(xié)助企業(yè)內部實施教練和輔導技術、協(xié)助企業(yè)將培訓成果轉化落地；

五、進程高手^TM學習收獲

1）進程高手^TM VS.銷售負責人（含企業(yè)老板）

將全面分析影響和達成滿意銷售結果的重要因素，使銷售效率最大化并達成年度營收目標；

在組織內建立以效率為導向的銷售管理文化；

提供評估客戶商機和銷售預測的工具，更好地制定銷售流程，縮短銷售周期；

將以前的成功經(jīng)驗轉化成整個銷售團隊通用的流程和行動規(guī)范；

最大限度地提升整個團隊的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進行有效的復制；

培養(yǎng)銷售教練，使新進銷售人員能很快進入角色，并發(fā)揮銷售人員的潛能；

把控員工不如把控好銷售關鍵節(jié)點，指導銷售人員設定目標。

2）進程高手^TM VS.銷售人員

不折不扣地完成銷售任務并獲得更多的收入。 

梳理大客戶銷售的關鍵步驟、流程、節(jié)點和重要工具，極大地優(yōu)化您的銷售技能。

巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率，更好地保護自己的利潤空間。 

大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度。 

3）進程高手^TM VS.內部講師 

極大地影響企業(yè)的業(yè)務目標；實實在在地看到培訓的價值。 

獲得全套關鍵銷售管理和銷售工具；

獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件；

發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓練方案；

講授一套令學員高度著迷的銷售管理方案；

不僅可以促進企業(yè)成長，保護利潤空間，還能改變銷售管理人員的人生，使他們更加喜愛管理工作，并有助于在企業(yè)內形成效率導向的管理文化。

六、進程高手^TM首席講師：韓金鋼

國富咨詢集團（中國）副總裁，國富營銷學院院長，近20年營銷/銷售從業(yè)經(jīng)驗，著名營銷與管理培訓導師。

曾任美國AMF集團、錫華企業(yè)集團等高階銷售經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、總裁助理、副總裁等職中高階主管，專業(yè)從事營銷及管理培訓、咨詢工作10余年，榮獲2010年“全球500強華人講師”。先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。主要專注于營銷、銷售、管理領域的咨詢和培訓，曾經(jīng)服務過的客戶包括三一、美的、特變電工、施耐德、艾默生、宇通、東風、戴姆勒、寶潔、360°等數(shù)百家知名企業(yè)。

【課程大綱】

*目標與介紹

*建立課程期望

*暖場活動

一、業(yè)績達成與過程管理

1.你想達到怎樣的銷售目標和銷售結果

2.為什么目標和指標沒有完成？ 

3.市場分析及目標制定必須掌握的方法和工具

4.只重結果的現(xiàn)象

6.過程管理的迫切性和必要性

7.只看結果，成功是偶然的

8.把控過程，成功是必然的

9.銷售管理者的角色轉換

*活動及案例分析

二、銷售漏斗與概率

1、作為管理者，你是怎樣把握指標完成的？

2、結果是怎樣產(chǎn)生的

3. 怎樣看待員工匯報的客戶情況

4. 怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”

5. 達成業(yè)績需要做的工作和努力

6. 你的員工對現(xiàn)狀和你的理解是否一致

7. 如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣”

8. 坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心

9. 科學、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法

10 業(yè)績與關鍵行動和個人潛能的關系

--銷售管道圖

--影響銷售因素表格工具

--成功的管理模式工具

三、從銷售管理走向銷售教練

1.不能總說員工不努力

2.高薪挖來的精英不總能解決問題

3.管理者可怕的“想當然”

4.抓管理不能忽略人

5.重視人不等于分房子、發(fā)獎金

6.四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法

7.員工是訓練出來的

8.訓練離不開機制、系統(tǒng)和流程

9.建立內部輔導，實施員工教練的機制

10.系統(tǒng)化、針對性對員工進行指導和監(jiān)督

11.銷售流程與輔導、教練的主題

12.輔導和教練的方法和工具

13.機制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功

--輔導主題表格

--輔導工具與表格

四、拜訪溝通常用工具

1.“沒有調查就沒有發(fā)言權”-說對話

2.全面了解客戶的信息

3.探測客戶工作上的需求

4.探測客戶人性上的需求

--訪問目的及行動方案

--客戶資料表格

--拜訪問題庫

5.需求背后的需求

6.詢問的重要性

7.詢問的方式和技巧

8.引導客戶解決問題的必要性

9.客戶需求分析表

10.客戶需求表現(xiàn)形式

11.引導客戶需求工具

五、呈現(xiàn)與說服

1.減少“無的放矢”-做對事

2.如何確定客戶的需求和滿足方式

3.滿足客戶的主要因素和考慮

4.異議的類別與處理

--產(chǎn)品、方案F&B工具

--滿足客戶需求工具

--異議問題庫

--解決異議的工具

六、銷售案進展與分析

1.為什么仍然不能成交

2.困擾銷售進展、成交的問題

3.分析和處理負責人的人際關系

4.如何應對不同類型的客戶

--銷售態(tài)勢分析工具

--策略分析和制定工具

七、成交法則

1.推動銷售的進程

2.掌握成交的火候

3.見機行事

4.該出手時就出手

--常用成交工具

--項目綜合審查表

--跟進方案的制定和工具

八、客戶關系與管理

1.為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交

2.客情關系理性和感性需求分析

3.客情維系的重要原則

4.主要方法和工具

--留存客戶的工具

--留存客戶的主要方法

九、回答問題、總結與收尾