向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷(xiāo)售體系之銷(xiāo)售綜合八脈

n 課程背景

對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷(xiāo)售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有可持續(xù)的銷(xiāo)售管理體系，

H公司在30年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)中，積累的豐富的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，也踩過(guò)大量的“坑”，為了幫助更多的企業(yè)提升銷(xiāo)售管理水平，本課程將從八個(gè)維度深度剖析銷(xiāo)售增長(zhǎng)的模型，通過(guò)導(dǎo)入各種銷(xiāo)售的原則和理念，為企業(yè)植入強(qiáng)力銷(xiāo)售發(fā)動(dòng)機(jī)。

n 常見(jiàn)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的問(wèn)題

1. 銷(xiāo)售沒(méi)有方向，缺少愿景驅(qū)動(dòng)

2. 沒(méi)有奮斗精神，銷(xiāo)售狼性不足

3. 銷(xiāo)售會(huì)議效率低，缺少高效銷(xiāo)售會(huì)議機(jī)制

4. 打單缺少配合，各自為戰(zhàn)

5. 銷(xiāo)售目標(biāo)含糊不清，對(duì)公司戰(zhàn)略理解不深

n 課程收益

1. 確定銷(xiāo)售的方向，上下同欲

2. 學(xué)習(xí)鐵三角銷(xiāo)售打法，形成聯(lián)動(dòng)

3. 打造力出一孔的銷(xiāo)售激勵(lì)體系

4. 了解如何培養(yǎng)銷(xiāo)售干部

5. 理順?shù)N售背后的大邏輯

n 針對(duì)人群

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、中高層銷(xiāo)售管理者

n 課時(shí)

2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

n 課程大綱

1．標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)背后的邏輯

標(biāo)桿企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)之路

銷(xiāo)售自測(cè)：如何給銷(xiāo)售把脈

熵減：標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售背后的組織活力模型

銷(xiāo)售增長(zhǎng)的金字塔模型

2.銷(xiāo)售文化之愿景驅(qū)動(dòng)

什么是企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀

標(biāo)桿企業(yè)愿景變遷：最內(nèi)核的戰(zhàn)略控制點(diǎn)基本不變，站在后天看明天

企業(yè)愿景舉例

標(biāo)桿企業(yè)的核心價(jià)值觀

如何做好讓銷(xiāo)售持續(xù)的艱苦奮斗

思考并研討1：本企業(yè)的愿景使命核心價(jià)值觀，是否能激勵(lì)到銷(xiāo)售隊(duì)伍？

3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作之決策會(huì)議

什么是AT-ST會(huì)議機(jī)制

AT的使命和要求

AT成員選拔標(biāo)準(zhǔn)

月度AT會(huì)議運(yùn)作

集體決策及內(nèi)閣原則

ST的定位

ST決策機(jī)制

ST議題規(guī)范

思考并研討2：本企業(yè)銷(xiāo)售效率提升是否適用AT/ST機(jī)制？

4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之鐵三角運(yùn)作

什么是銷(xiāo)售鐵三角

鐵三角陣型的精髓核心

鐵三角素質(zhì)模型

鐵三角配置模型/組織形態(tài)

鐵三角CC3，是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作，以流程貫穿始終

鐵三角在流程中的分工協(xié)作

鐵三角角色模型

思考并研討3：本企業(yè)是否需要建設(shè)類(lèi)似鐵三角的銷(xiāo)售隊(duì)伍陣型？

5.銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略是什么？

BLM模型，如何從平凡走向了卓越

戰(zhàn)略規(guī)劃SP與年度規(guī)劃BP，周期銜接，閉環(huán)管理

如何做好市場(chǎng)洞察

市場(chǎng)洞察結(jié)果如何落地成銷(xiāo)售目標(biāo)

思考并研討4：本企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃是否存在問(wèn)題？

6.銷(xiāo)售績(jī)效管理

企業(yè)為什么要做績(jī)效管理？

績(jī)效管理的價(jià)值是什么

企業(yè)的價(jià)值鏈循環(huán)模型

從戰(zhàn)略規(guī)劃到員工績(jī)效，上下對(duì)齊

績(jī)效管理對(duì)主管的價(jià)值

銷(xiāo)售組織的績(jī)效管理

銷(xiāo)售組織績(jī)效管理流程

銷(xiāo)售個(gè)人PBC績(jī)效的常見(jiàn)結(jié)構(gòu)

思考并研討5：本企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效管理存在什么問(wèn)題？如何改進(jìn)？

7.銷(xiāo)售干部管理

標(biāo)桿企業(yè)的干部管理框架

標(biāo)桿企業(yè)對(duì)干部的要求

制定干部標(biāo)準(zhǔn)的意義是什么

干部標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展歷程

銷(xiāo)售干部的三優(yōu)先，三鼓勵(lì)

銷(xiāo)售干部四象限與干部九條

銷(xiāo)售干部四力

思考并研討6：本企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍干部標(biāo)準(zhǔn)、干部能力等是否完備？

8.銷(xiāo)售激勵(lì)之分好錢(qián)

要點(diǎn)1：可分配的不僅是物質(zhì)

要點(diǎn)2：分配要以誰(shuí)為本

要點(diǎn)3：價(jià)值分配的對(duì)準(zhǔn)原則

要點(diǎn)4：分配要對(duì)準(zhǔn)職級(jí)

要點(diǎn)5：銷(xiāo)售總薪酬包如何定

要點(diǎn)6：銷(xiāo)售獎(jiǎng)金分配原則

要點(diǎn)7：總體激勵(lì)原則

要點(diǎn)8：如何做到多元化激勵(lì)

9.銷(xiāo)售之術(shù)

9.1如何搞定人

客戶關(guān)系體系

客戶關(guān)系拓展框架

搞定客戶關(guān)系的幾大關(guān)鍵場(chǎng)景

9.2如何理順事

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作流程

銷(xiāo)售項(xiàng)目的關(guān)鍵運(yùn)作節(jié)點(diǎn)

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的檢查清單

思考并研討8：本企業(yè)的銷(xiāo)售要搞定哪些人，理順哪些事？

10.課程總結(jié)