銷售口才與演講表達(dá)技巧

培訓(xùn)形式： 游戲破冰、講授、角色扮演、分組討論、提問(wèn)互動(dòng)、案例分析

課程時(shí)長(zhǎng)： 一天

課程大綱：

第一篇 口才坐標(biāo)模型及案例

第二篇  專業(yè)的銷售表達(dá)技巧

一、銷售表達(dá)的目的

1. 樹(shù)立公司的形象

2. 推銷產(chǎn)品

二、專業(yè)的形象

1. 具備專業(yè)演講形象的技巧

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三、如何克服緊張情緒？

1. 讓你感到緊張的原因

2. 減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法

四、聲音的控制

1. 上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)

2. 對(duì)演講者講話聲音的要求

五、 有效的開(kāi)場(chǎng)白

1. 對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎

2. 自我介紹

3. 簡(jiǎn)明扼要地介紹內(nèi)容大綱

4. 積極地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣

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六、 表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用

1. 面部表情

2. 手勢(shì)

3. 移動(dòng)

4. 姿勢(shì)

第三篇 兩種不同的表達(dá)

一、準(zhǔn)備演講的步驟

1. 了解聽(tīng)眾

2. 明確目的

3. 根據(jù)顧客/客戶的需求和目的來(lái)組織材料

4. 確定方法

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二、說(shuō)明性的表達(dá)方式

1. 說(shuō)明性表達(dá)的結(jié)構(gòu)

2. ３種不同的表達(dá)方式

3. 說(shuō)服性的表達(dá)方式

1) ＦＡＢ（屬性，作用，益處）的法則

2) 屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ）

3) 作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）

4) 益處（Ｂｅｎｅｆｉｔ）

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4. 不同的參與決策人的需求

1) 決策人

2) 財(cái)務(wù)人員

3) 支持者

4) 技術(shù)人員

5) 使用者

5. 表達(dá)中的問(wèn)題與難點(diǎn)

1) 銷售表達(dá)中的三類疑難問(wèn)題

①　如何提問(wèn)你的聽(tīng)眾

②　如何回答聽(tīng)眾的提問(wèn)

③　如何應(yīng)對(duì)刁難性的問(wèn)題

2) 如何有效地提問(wèn)你的聽(tīng)眾

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①　提問(wèn)的步驟

a. 提出你的問(wèn)題

b. 用你的肢體語(yǔ)言巡視四周，看有沒(méi)有人愿意回答

c. 有人回答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)做到

d. 沒(méi)有人回答你的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)做到

3) 如何回答聽(tīng)眾的提問(wèn)

①　知道如何回答提問(wèn)時(shí)，用四個(gè)步驟進(jìn)行回答

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②　不知道如何回答時(shí)，用四個(gè)步驟進(jìn)行應(yīng)對(duì)

a. 詢問(wèn)哪個(gè)聽(tīng)眾會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題

b. 詢問(wèn)其他信息

c. 詢問(wèn)其他人員

d. 私下里再說(shuō)

4) 如何應(yīng)對(duì)刁難性的問(wèn)題

①　三類比較難處理的人的應(yīng)對(duì)方法

a. 長(zhǎng)頸鹿型的聽(tīng)眾

b. 刺猬型的聽(tīng)眾

c. 猴子型的聽(tīng)眾

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