從戰(zhàn)略到策略的銷售路徑設計

n 課程背景

為什么企業(yè)發(fā)展到一定程度業(yè)務就會停滯不前，為什么企業(yè)規(guī)模越大利潤越低，為什么人越來越多了，人均單產(chǎn)卻不斷下滑，隨著市場競爭的加劇，很多企業(yè)在發(fā)展的過程中遇到增長的瓶頸，業(yè)績無法增長，成長的瓶頸無法突破，業(yè)務增長的出路在哪里？如何突破企業(yè)成長的瓶頸？

本課程將與企業(yè)家一起探討如何掙錢，如何持續(xù)掙錢，如何與客戶共同掙錢，如何在掙錢的同時客戶還滿意。通過系統(tǒng)的方法和工具，識別客戶痛點，做好定位，設計競爭策略，合理控制費用，調整產(chǎn)品結構，先營后銷，制定基于市場變化的銷售策略。

n 常見銷售策略問題

1. 目標制定在上一年的任務上乘以系數(shù)

2. 平均分配資源，一刀切下達增長率

3. 認為客戶越多越好，分散精力在不增值的客戶上

4. 把低價當做產(chǎn)品的競爭力

5. 沒有銷售預算機制，銷售投入很盲目

6. 新客戶越來越難推，老客戶要求越來越多

n 課程收益

1. 掌握銷售目標分解的方法

2. 理解客戶分類標準

3. 制定不同客戶的銷售應對方法

4. 匹配產(chǎn)品與市場策略

5. 根據(jù)戰(zhàn)略輸出銷售競爭策略

6. 理解銷售預算的制定規(guī)則

n 針對人群

董事長、總經(jīng)理、CEO、銷售負責人，人力資源負責人

n 課時

2天（每天6小時標準課時）

n 課程大綱

1.可持續(xù)的業(yè)務增長機制

增長是一切企業(yè)高速發(fā)展的前提

增長但不能盲目：紅舞鞋的故事

業(yè)務增長的核心公式

關于業(yè)務戰(zhàn)略的概念澄清

企業(yè)的業(yè)務核心競爭力指標

員工團隊的結構構成

業(yè)務增長的核心是什么？

2.識別市場機會

企業(yè)業(yè)務發(fā)展的正循環(huán)模式：機會為什么很重要

機會牽引人才，人才帶來技術

如何看機會：看宏觀，看行業(yè)，看自身，看競爭，看客戶

看機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)

SPAN圖看機會：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

怎么選擇要進入的增量細分市場

行業(yè)前景與市場規(guī)模

市場需求預測

市場增量從哪里來？業(yè)務擴張象限圖

輸出：市場機會點與增長點沙盤

3.客戶群策略

顛覆常規(guī)的客戶五大分類

客戶的價值主張

客戶的問題分析

市場定位上要要避免的四種情況

不同類型客戶的滿意度管理

四種不同市場類型

根據(jù)客戶類型和市場模式定銷售目標

輸出：客戶分類表

4.產(chǎn)品線策略

核心產(chǎn)品和新產(chǎn)品定義

核心客戶與新客戶定義

區(qū)域拓展目標

產(chǎn)品與客戶的span策略

產(chǎn)品推廣目標：品牌影響力、市場占有率、知名度、增長率

業(yè)務推廣時間進度

定目標，定預算，定戰(zhàn)略控制節(jié)點

輸出：產(chǎn)品與客戶的SPAN圖

5.行業(yè)競爭策略

系鞋帶的故事

行業(yè)競爭態(tài)勢分析

針對競爭的價格策略

銷售競爭的四個武器

輸出：產(chǎn)品組合表

6.銷售預算及費用

營銷預算制定的步驟

如何制定鼓勵增量的產(chǎn)出線預算

根據(jù)業(yè)務增量的預算分配

保障人均毛利的人員成本核算

針對增量的Kcp特別激勵

提成制與增量激勵制

輸出：消費費用預算