小微企業(yè)營銷技能提升（初、中級客戶經(jīng)理）

課程簡介：

隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟環(huán)境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大難題。

該課程緊密聯(lián)系銀行目前對小微企業(yè)營銷實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

課程收益： 

通過本課程的學習使學員能夠：

   1.充分了解小微企業(yè)營銷的現(xiàn)狀及特點

   2.提升小微企業(yè)客戶需求及客戶分析能力

   3.學會小微企業(yè)營銷渠道建設(shè)與維護

   4.提升對小微企業(yè)營銷開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力

   5.客戶業(yè)務(wù)處理與客戶關(guān)系維護策略

課程對象：銀行小微客戶經(jīng)理

授課方式：433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程大綱：

一、小微企業(yè)營銷的意義與現(xiàn)狀

1、小微企業(yè)作用與發(fā)展現(xiàn)狀

1) 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的重要角色

2) 小微企業(yè)經(jīng)營成本上升帶來的融資風險

3) 小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

2、銀行發(fā)展小微客戶的意義

1) 高利潤、高回報、高風險

2) 大行與小行的差異

3、小微企業(yè)的特點

1) 單個小微，總和龐大

2) 創(chuàng)業(yè)初期，壽命較短

3) 具有很高的成長性

4) 治理結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范

5) 財務(wù)報表不夠規(guī)范

6) 融資需求 “急、小、短”

4、小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀及難點

1) 風險控制

2) 業(yè)務(wù)量

3) 專業(yè)團隊

4) 針對性的產(chǎn)品

5、小微企業(yè)營銷三要素：需求、渠道、客群

二、小微企業(yè)需求分析與客群分析

1、小微企業(yè)需求與大中型客戶的差異

2、對公客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 投資需求

5) 資金管理需求

3、產(chǎn)品與需求要點

三、小微企業(yè)營銷渠道建設(shè)與營銷方式選擇

1、小微企業(yè)目標客戶開拓六大核心渠道

1) 內(nèi)部信息資源挖掘

2) 目標客群主動營銷

3) 市場政策信息分析

4) 客戶關(guān)系連鎖拓展

5) 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

6) 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

3、客戶渠道建設(shè)機制

1) 存量客戶

2) 重點客戶

3) 目標客戶

4) 普通客戶

4、小微企業(yè)營銷方式

1) 客戶商務(wù)拓展

2) 集群式客戶拓展

3) 會議營銷拓展

四、小微企業(yè)營銷溝通談判技能提升

1、小微企業(yè)客戶營銷開拓策略

1) 客戶積累金字塔

2) 產(chǎn)品與方案設(shè)計

3) 關(guān)鍵人分析

2、獲取客戶的信任建立客戶關(guān)系

1) 客戶拜訪前的準備

2) 客戶約訪與陌拜

3) 建立信任關(guān)系的十種方法

4) 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄

3、挖掘客戶需求

1) 需求的三個層次挖掘

2) 關(guān)鍵人與需求點的關(guān)系

3) 抓住客戶關(guān)注點

4) 提問式挖掘法

5) 實用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與展示

1) 產(chǎn)品展示的黃金法則

2) 銷售工具的充分準備

3) 產(chǎn)品賣點向客戶需求轉(zhuǎn)化

4) 實用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

1) 正確看待客戶異議

2) 客戶異議分類

3) 異議處理三步驟

4) 如何解決客戶的“沒有需求”

5) 如何解決客戶口中的“其他銀行”

6) 如何解決客戶“討價還價”

7) 如何解決客戶的“特殊需求”

8) 如何解決競爭中客戶的“傾向性”

6、促成成交

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實用話術(shù)總結(jié)

五、小微企業(yè)客戶關(guān)系維護方法

1、客戶關(guān)系維護的目的

1) 客戶維護的意義和方式

2) 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

3) 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護

1) 客戶分類管理與客戶甄別

2) 客戶價值矩陣

3) 存量客戶的管理

3、對公客戶關(guān)系維護技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 建立信息溝通機制

3) 產(chǎn)品跟進與服務(wù)

4) 舉辦客戶活動

5) 定期走訪與需求診斷

6) 產(chǎn)品更新升級覆蓋

7) 善于建立多重客戶關(guān)系

8) 公私聯(lián)動

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