高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)——網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶分層營銷管理

課程大綱：

一、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)概述

1、團(tuán)隊(duì)的定義

1) 團(tuán)隊(duì)的概念

2) 團(tuán)隊(duì)與群體的差別

3) 團(tuán)隊(duì)的基本五要素

4) 銷售團(tuán)隊(duì)績效管理

2、網(wǎng)點(diǎn)角色與管理

1) 網(wǎng)點(diǎn)角色分工

2) 網(wǎng)點(diǎn)角色銷售價(jià)值

3、高績效營銷團(tuán)隊(duì)特征

4、高效團(tuán)隊(duì)溝通策略

二、銷售活動(dòng)量管理與業(yè)績管控

1、銷售活動(dòng)量平臺

1) 有效銷售活動(dòng)

2) 銷售平臺模型

3) 塑造銷售風(fēng)格

4) 團(tuán)隊(duì)成員銷售風(fēng)格分析

2、網(wǎng)點(diǎn)營銷動(dòng)作分解

1) 營銷流程

2) 關(guān)鍵步驟

3、提升業(yè)績的來源

1) 找對客戶：市場分析能力

2) 建設(shè)渠道：穩(wěn)定的客戶來源

3) 提高活動(dòng)量：提高士氣

4) 提高成交率：營銷能力

5) 保住老客戶：關(guān)系維護(hù)能力

4、商業(yè)銀行顧問式銷售概念

三、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理與營銷方式

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理與差異化營銷

案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

1) 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營銷方式

2) 建立客戶管理檔案

2、網(wǎng)點(diǎn)營銷特點(diǎn)

3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理

1) 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷具備的特質(zhì)

2) 網(wǎng)點(diǎn)營銷的目的

3) 網(wǎng)點(diǎn)營銷六要素

4) 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營銷方式

1) 網(wǎng)點(diǎn)營銷

2) 電話、郵品、短信、電郵

3) 組織營銷

4) 社區(qū)營銷

5) 會(huì)議營銷

6) 客群營銷

7) 轉(zhuǎn)介紹拜訪

8) 陌生拜訪

例子：社區(qū)營銷案例

5、重點(diǎn)類型及尋找的策略

1) 高資產(chǎn)凈值

2) 經(jīng)商經(jīng)營類

3) 財(cái)富積累期

4) 管家型客戶

5) 權(quán)利關(guān)鍵人

6) 集群式客戶

7) 客戶開發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展

四、網(wǎng)點(diǎn)高績效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理

1、了解你的團(tuán)隊(duì)成員

1) 性格分析

2) 全面了解，建立“情感賬戶”

3) 工作意愿與能力

4) 責(zé)任與優(yōu)勢

2、團(tuán)隊(duì)成員輔導(dǎo)

1) 輔導(dǎo)的意義

2) 輔導(dǎo)的類型

3) GROW模型

4) 輔導(dǎo)練習(xí)

3、團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)

1) 激勵(lì)的作用

2) 挖掘內(nèi)在需求

3) 激勵(lì)過程

4) 激勵(lì)方法

4、壓力與情緒管理

1) 壓力的來源

2) 壓力與績效的關(guān)系

3) 壓力與情緒管理的方法

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