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對公客戶經(jīng)理的范式+場景營銷

主講老師: 楊樹峰 楊樹峰

主講師資:楊樹峰

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對手,立于不敗之地;注重市場調(diào)研,收集并分析大量的信息。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-12 15:24


課程大綱:

 

課程模塊一、目標客戶定位與營銷活動規(guī)劃

一、我該怎么接近不同屬性的對公客戶呢?—→對公客戶營銷的特點

1. 對公客戶類型與營銷核心

2. 機構(gòu)客戶、大中企業(yè)、中小企業(yè)、新基建等客戶營銷切入點

3. 企業(yè)客戶拓展流程與要點

4. 課堂互動:客戶類型與營銷核心點

二、我該如何定位我自己的目標客群呢?—→目標客戶的定位與選擇

1. 對公客戶開拓五大選擇方向及內(nèi)容

2. 課堂互動:目標客戶選擇順序

3. 客戶關(guān)系解析

4. 顧問式客戶經(jīng)理打造

三、我的核心職責(zé)是什么?我的工作安排有高效嗎?—→客戶經(jīng)理工作職責(zé)與內(nèi)容

1. 客戶開拓

2. 需求分析

3. 業(yè)務(wù)處理

4. 客戶服務(wù)

5. 風(fēng)險把控

6. 關(guān)系維護

7. 課堂互動:我的核心工作

四、我該怎樣達成我的業(yè)績目標呢?—→績效產(chǎn)出與營銷活動規(guī)劃

1. 績效產(chǎn)出公式解析

2. 績效目標設(shè)置

3. 鎖定目標客戶

4. 資源有效整合

5. 營銷活動規(guī)劃

課堂練習(xí):完成《績效產(chǎn)出營銷活動規(guī)劃表》、《客戶經(jīng)理周工作計劃表設(shè)計》

 

課程模塊二、對公客戶綜合需求分析

一、如何引起客戶的重視,贏得客戶的信任?—→企業(yè)客戶綜合需求分析

1. 客戶基本信息獲取

2. 客戶需求信息分析

3. 關(guān)鍵人尋找與分析

4. 客戶財務(wù)信息分析

5. 課堂互動:客戶綜合需求信息表填寫

二、客戶有哪些需求?我該如何贏得業(yè)務(wù)機會呢?

1. 流動資金測算與需求挖掘

2. 結(jié)算方式評估與合作需求

3. 項目資金需求與服務(wù)支持

4. 資金綜合管理與理財需求

5. 客戶增信與貿(mào)易金融需求

6. 課堂互動:案例分析與互動評估

三、客戶提出的信貸需求該如何合理評估呢?

1. 借款原因分析

2. 資金用途分析

3. 客戶偏好與關(guān)注點分析

4. 業(yè)務(wù)風(fēng)險分析

四、不同行業(yè)需求特點分析(結(jié)合實際客群與案例講解)

   

 

課程模塊三、客戶金融方案設(shè)計與展示

一、如何更全面地梳理客戶需求展現(xiàn)銀行專業(yè)服務(wù)?

1. 金融服務(wù)方案的意義

2. 金融服務(wù)方案的作用

3. 金融服務(wù)方案的應(yīng)用時機

4. 課程互動:金融方案使用情況調(diào)查

二、如何結(jié)合本行產(chǎn)品設(shè)計金融服務(wù)方案?

1. 金融服務(wù)方案設(shè)計流程

2. 金融服務(wù)方案設(shè)計邏輯及內(nèi)容

3. 金融服務(wù)方案類型及應(yīng)用場景

4. 課程互動:金融方案案例分析

三、如何使用與展示金融服務(wù)方案?

1. 二次拜訪客戶的利器

2. 引人入勝的方案展示

3. 注重積累行業(yè)經(jīng)驗與數(shù)據(jù)形成基準參考系統(tǒng)

晚上客戶案例分析與情景營銷設(shè)計:結(jié)合目標客戶完成客戶需求信息采集與客戶溝通,結(jié)合目標客戶深度分析需求,使用金融方案設(shè)計模板來設(shè)計金融服務(wù)方案,第二天上午情景呈現(xiàn)。

 

 

課程模塊四、客戶營銷實戰(zhàn)方法與工具

課程互動:你最關(guān)注的營銷方法

一、客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪該注意哪些呢?

1. 客戶經(jīng)理雙人拜訪意義

2. 客戶拜訪前的準備

3. 客戶信任關(guān)系建立

4. 客戶面談溝通技巧與流程

5. 需求挖掘與方案展示

6. 異議處理與成交

7. 做好客戶反饋與積累

8. 課堂互動:拜訪場景選擇

二、客戶經(jīng)理電話營有哪些實戰(zhàn)技巧呢?

1. 客戶電話營銷的目的

2. 客戶電話營銷四大策略

3. 客戶電話營銷前準備

4. 客戶電話溝通流程與注意點

5. 信息記錄與后續(xù)跟進

6. 課堂互動:客戶類型與電話內(nèi)容設(shè)計

三、客戶營銷活動如何進行組織與分工?

1. 客戶活動類型與特點

2. 活動組織分工與執(zhí)行全流程工具

3. 活動現(xiàn)場產(chǎn)品展示與組織

4. 活動總結(jié)與后續(xù)跟進

四、如何進行產(chǎn)品賣點分析與話術(shù)設(shè)計?

1. 主營產(chǎn)品賣點總結(jié)歸納

2. 產(chǎn)品說明時機與對象分析

3. 打動客戶的五種高效模式

課后作業(yè): 業(yè)務(wù)實踐與營銷案例設(shè)計

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 


 
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