2023旺季開門紅——產品蓄客及全量資產AUM提升策略

課程大綱：

一、開門紅業(yè)務營銷六大基礎（1.5小時）

1. 主打產品

1) 負債類

2) 保險類

3) 權益類

2. 目標客戶

1) 本行客戶深挖

2) 行外專項拓展

? 【案例1】某國有銀行針對存量客戶的重復營銷策略和操作流程

3. 營銷場景

1) 網點識別開發(fā)

2) 電話營銷

3) 客戶轉介紹

4) 各類沙龍活動

5) 社區(qū)營銷

6) 協(xié)作整合資源

7) 公私聯(lián)動

8) 公共關系運用

4. 專項活動

1) 結合營銷場景進行設計

2) 專項活動的常規(guī)流程

3) 專項活動的必備技能

5. 宣傳推廣

1) 線下推廣的模式

2) 線上推廣的模式

3) 朋友圈IP個人影響力塑造

4) 微信社群營銷

? 【案例分析】網點宣傳、朋友圈宣傳、短視頻宣傳的重點

6. 業(yè)務技能

1) 電話銷售（邀約）技能

2) 面談展示技能

3) 公眾宣講技能

? 【現(xiàn)場演練】根據(jù)老師講的知識點進行演練，并討論業(yè)務難點及提升技能的辦法

二、保險蓄客操作流程及話術（2小時）

1. 保險產品的目標客戶

1) 有錢的

2) 有長期儲蓄需求的

3) 曾經購買過相關保險產品的

4) 有特定需求的（如：養(yǎng)老、子女教育基金、對資產有傳承需求）

2. 蓄客（吸引客戶）方法

1) 預約法（提前登記）

2) 產品轉換法（到期產品變更或續(xù)期）

3) 節(jié)節(jié)攀升法（原有產品上增加金額）

4) 活動促成法（組織營銷活動）

5) 沙龍推動法（組織網點沙龍）

6) 廳堂宣講法（廳堂客戶較多時隨時開展3-5分鐘知識講解）

3. 銷售話術準備及演練

1) 不同蓄客方法對應不同話術，關鍵在于“給對方一個理由”

2) 如何提煉話術

①　分析產品賣點

②　準備文字材料（需要預設客戶的疑惑及解決方案）

③　背誦掌握話術的內容及目的

④　員工之間進行對練

? 【話術模板】針對不同場景設計關鍵話術模板，給員工進行參考

? 【現(xiàn)場演練】針對開門紅期間的重點產品準備話術并進行對練

三、基金銷售底層邏輯和業(yè)務技能（1小時）

1. 專項營銷重點突破思路

1) 目標客群分析

2) 基金銷售業(yè)務提示

①　A股走勢長期向上

②　資本市場與實業(yè)的關系

③　經濟周期理論對銷售的支撐作用

④　一次性銷售VS定投銷售

3) 客戶轉化業(yè)務思路

①　邀約式沙龍活動的重點

②　走進企業(yè)開發(fā)的業(yè)務思路

③　社區(qū)財富大講堂

④　客戶轉介紹的時機與話術

⑤　朋友圈吸引客戶的具體手法

2. 基金包袱轉換的四種方法

1) 優(yōu)化模式

2) 補倉模式

3) 定投模式

4) 靜守模式

四、全量資產AUM提升的策略（1.5小時）

1. 策略一：一吸二保三提升

1) 手機銀行專項活動

2) 全網宣傳工作

2. 策略二：資產配置方案式營銷

1) 產品組合式營銷

2) 大客戶定向營銷

? 【討論分析】產品組合營銷時需要注意的關鍵問題（專業(yè)角度考慮）

3. 策略三：批量開發(fā)

1) 目標企業(yè)客戶

2) 主推產品

3) 配套活動（掃碼留聯(lián)系方式、活躍氣氛的禮品、宣傳材料、過程中的細節(jié)管理）

? 【案例解析】某國有行走進企業(yè)進行批量營銷的業(yè)務思路及問題分析

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