法商賦能——高凈值客戶財富管理中的法律實務(wù)與客戶營銷

課程背景：

本課程使用生活中的案例進(jìn)行教學(xué)，從法律角度分析和財富管理有關(guān)的知識，增強員工對財富管理業(yè)務(wù)的敏銳度，捕捉更多的業(yè)務(wù)機會。

課程對象：銀行員工

課程收益：

1. 真實案例增強學(xué)員對法律的理解

2. 探討高客現(xiàn)實需求挖掘業(yè)務(wù)機會

3. 普及法律法規(guī)知識增強法治意識

4. 用法律知識和金融工具解決問題

5. 提升員工實戰(zhàn)中的綜合營銷能力

課程內(nèi)容/綱要：

一、財富管理業(yè)務(wù)中的法商思維

1. 法商是什么？

2. 法商在財富管理業(yè)務(wù)中的作用？

3. 搭建法商思維的三個步驟

4. 提升法商能力的“四多”做法

二、高凈值客戶財富管理的挑戰(zhàn)

1. 經(jīng)濟大形勢及新政策對高凈值人士及其家庭的財富帶來的影響

1) 金稅四期——對金融賬戶資金的追查

2) 最高檢推動的“刑事合規(guī)不起訴”——對企業(yè)合法經(jīng)營但涉刑案的有效保護(hù)

3) 《民法典》——對婚姻、繼承、養(yǎng)老、子女、財產(chǎn)等問題的影響

2. 資產(chǎn)配置原理在實務(wù)操作中存在的問題

1) “標(biāo)準(zhǔn)普爾”——4321原則與客戶風(fēng)險等級、投資習(xí)慣、認(rèn)知偏差的關(guān)系

2) 資產(chǎn)配置——以理財目標(biāo)為中心。理財目標(biāo)包含哪些內(nèi)容

3) 客戶需求和銷售指標(biāo)之間的矛盾——既要適當(dāng)性銷售又要有充足的客群

4) 個人喜好對業(yè)務(wù)的影響——人們不會買自己不相信不熟悉的金融產(chǎn)品和服務(wù)

3. 法律框架下的風(fēng)險管理與規(guī)劃

1) 進(jìn)行戰(zhàn)略性布局要解決的問題

2) 財富安全依托的三大支柱問題

4. 高凈值客戶財富規(guī)劃力需要解決的問題

1) 厘清三類資產(chǎn)，精準(zhǔn)管理

2) 財富規(guī)劃平穩(wěn)運行的框架性維度

3) 培養(yǎng)財富規(guī)劃力應(yīng)當(dāng)具備的“通用常識”

三、身邊的法律風(fēng)險與應(yīng)對手段

1. 婚姻家庭

1) 婚前協(xié)議——哪些內(nèi)容寫在協(xié)議中是有效內(nèi)容

2) 婚前財產(chǎn)安全問題——不要讓婚前財產(chǎn)莫名其妙改了姓

3) 婚前財產(chǎn)固定的方法——金融工具使用過程中需要注意的問題

4) 生活中的道德風(fēng)險——高額壽險背后隱藏的殺手

5) 保單帶來的安全感——借助保單實現(xiàn)家庭成員的不同需求

6) 遭遇“洗房”——避免財產(chǎn)蒸發(fā)的幾種操作思路

2. 子女教育

1) 婚變時分割財產(chǎn)對子女的影響

2) 父母債務(wù)導(dǎo)致司法執(zhí)行對保險產(chǎn)品有哪些影響

3) 子女教育的戰(zhàn)略規(guī)劃——聽聽財富圈資深人士的連環(huán)操作，想想我們怎么幫孩子修條路

3. 健康與養(yǎng)老

1) 意外險買多少保額？受益人怎么寫？——購買前需要考慮的相關(guān)問題

2) 重疾險的購買攻略？——年齡、合同內(nèi)容、繳費方式、遭遇婚變或司法執(zhí)行

3) 保險產(chǎn)品VS司法執(zhí)行——《民法典》《保險法》的相關(guān)規(guī)定

4) 養(yǎng)老規(guī)劃要躲避的坑——過度保險、長壽的風(fēng)險、子女教育的失誤

4. 財富傳承

1) 公證過的遺囑為什么沒用？——《民法典》關(guān)于遺囑的規(guī)定

2) 財富傳承三大工具對比——遺囑、保險、信托

3) 為什么不建議將財產(chǎn)提前或大量放置在子女名下——隱藏很深的各類風(fēng)險

4) 非婚生的孩子為什么也能參與遺產(chǎn)分配

5) 家族內(nèi)部的爭奪戰(zhàn)——沒有做好財富規(guī)劃引發(fā)的爭斗

6) “富不過三代”的魔咒如何破解——搭建安全架構(gòu)，讓家族成員凝聚的命脈

5. 投資中的風(fēng)險

1) 投資中的行為偏差——權(quán)益類產(chǎn)品投資遭遇市場系統(tǒng)性風(fēng)險帶來的恐慌性操作

2) 產(chǎn)品本身存在的風(fēng)險——底層資產(chǎn)、投資策略、管理風(fēng)格、內(nèi)幕交易、人為因素

3) 海外投資——政策、匯率、交易規(guī)則、投資項目風(fēng)險、政治風(fēng)險

4) 集中投資——生意人的投資習(xí)慣、分散投資需要注意的問題

5) 遭遇詐騙——高凈值人群是財富安全的“高危人群”

6. 企業(yè)家面對的風(fēng)險

1) 財產(chǎn)混同問題——如何設(shè)置資產(chǎn)防火墻

2) 代持帶來的風(fēng)險——權(quán)利外觀與實際出資之間需要考慮的問題

3) 婚姻交惡引發(fā)的股權(quán)之爭——要錢還是要股份？

4) 企業(yè)主的財富規(guī)劃——股權(quán)設(shè)計、保險產(chǎn)品、家族信托

四、實戰(zhàn)營銷策略及落地重難點（保險、保險信托為主）

1. 常態(tài)化營銷重難點梳理

1) 開門紅業(yè)績突破

2) 網(wǎng)點沙龍推動

3) 網(wǎng)點常規(guī)銷售

2. 大客戶定向營銷

1) 整理客戶名單

2) 設(shè)計營銷活動

3) 準(zhǔn)備話術(shù)包（約訪、面談溝通、展示說明、談資儲備、異議處理、促成、提出新要求）

4) 準(zhǔn)備資料包（產(chǎn)品折頁、數(shù)據(jù)換算表、A4紙、簽字筆、PPT、小禮品）

5) 執(zhí)行中的活動量管理

6) 宣傳推廣的內(nèi)容形式

3. 圈層專項營銷

1) 關(guān)鍵人營銷

2) 活動組織策劃

3) 嘉賓賦能需要考慮的問題

4) 現(xiàn)場管理重難點

5) 前期鋪墊與銷售促成

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