商圈場(chǎng)景搭建與生態(tài)鏈營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

課程背景：

傳統(tǒng)的銀商聯(lián)盟活動(dòng)做了很多，但效果不明顯，主要體現(xiàn)在：信用卡滿(mǎn)減，優(yōu)惠活動(dòng)成本高，新客開(kāi)發(fā)效果差，甚至變成了員工福利，抽獎(jiǎng)、積分回饋活動(dòng)增加了存量客戶(hù)維護(hù)成本，而新戶(hù)開(kāi)發(fā)效果差，客戶(hù)維護(hù)、答謝活動(dòng)成本高，可持續(xù)性不足，活動(dòng)后的產(chǎn)能提升不明顯。

整合商圈資源開(kāi)展好的客戶(hù)活動(dòng)是提升銀行零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，但大多數(shù)銀行的資源整合能力不足，一線(xiàn)員工普遍存在著營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單、方法缺失的情況。這門(mén)課程的重點(diǎn)是指導(dǎo)學(xué)員提升資源整合能力，訓(xùn)練員工創(chuàng)新思維，針對(duì)不同目標(biāo)客群開(kāi)展不同類(lèi)型活動(dòng)，為銀行傳統(tǒng)的銀商聯(lián)盟活動(dòng)提供精準(zhǔn)的“補(bǔ)短板”方案，提升銀行網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的效率和活動(dòng)組織能力，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)獲客與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力的可持續(xù)提升。

課程收益：

1. 掌握不同類(lèi)型商戶(hù)合作的方法技巧。

2. 掌握商圈場(chǎng)景活動(dòng)的各種類(lèi)型。

3. 掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)。

4. 掌握活動(dòng)中業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)

5. 掌握商圈聯(lián)動(dòng)活動(dòng)組織的關(guān)鍵流程

課程對(duì)象：零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)，個(gè)金部、零售部、信用卡、電子銀行部等業(yè)務(wù)部門(mén)管理人員，網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等業(yè)務(wù)人員。

授課方式：情景推演、案例分析、分組討論、啟發(fā)引導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、匯報(bào)設(shè)計(jì)

課程大綱：

一、零售金融進(jìn)入新時(shí)代——推動(dòng)商圈場(chǎng)景與生態(tài)鏈營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

1. 新零售時(shí)代的銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新

2. 討論交流：近年來(lái)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中有什么困難？

3. 案例：客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)如何設(shè)計(jì)爆款活動(dòng)

4. 傳統(tǒng)商戶(hù)合作中存在的問(wèn)題

5. 思考：為什么1元洗車(chē)，1分錢(qián)坐公交，9元看電影，超市滿(mǎn)100減20，吃飯打5折，這些活動(dòng)變成了“員工福利”？

6. 案例：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的反向引流和順向引流——銀商聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典玩法

7. 找準(zhǔn)商戶(hù)痛點(diǎn)才能借力打力

8. 案例：改變客戶(hù)習(xí)慣的活動(dòng)

9. 商圈場(chǎng)景搭建與生態(tài)鏈營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)核心

二、銀商聯(lián)動(dòng)，場(chǎng)景搭建——構(gòu)建生態(tài)鏈營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

1. 平臺(tái)搭建，三方共贏

2. 整合內(nèi)外部資源的方向

3. 商戶(hù)洽談的典型場(chǎng)景

4. 娛樂(lè)類(lèi)商戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略

5. 超市類(lèi)商戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略

6. 服務(wù)類(lèi)商戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略

7. 餐飲類(lèi)商戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略

8. 資源整合的關(guān)鍵點(diǎn)

9. 如何實(shí)現(xiàn)與合作方交叉共享流量

三、引爆業(yè)績(jī)——場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例

1. 零售客戶(hù)的典型特征

2. 抓住增值服務(wù)的核心

3. 案例：商貿(mào)客群交叉營(yíng)銷(xiāo)

4. 案例：客戶(hù)引流場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)

1) 商圈聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景引流

2) 便民服務(wù)場(chǎng)景引流

3) 文化惠民場(chǎng)景引流

4) 綠色助農(nóng)場(chǎng)景引流

5) 公益愛(ài)心場(chǎng)景引流

5. 案例：信用卡分期與消費(fèi)貸場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

6. 案例：親子客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

7. 案例：老年客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

8. 案例：年輕女性客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

9. 案例：代發(fā)薪客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

四、商圈聯(lián)動(dòng)——客戶(hù)活動(dòng)組織與實(shí)施

1. 商圈聯(lián)動(dòng)活動(dòng)組織的五個(gè)要素——財(cái)、人、物、動(dòng)、宣

2. “有米才能下鍋”——客戶(hù)活動(dòng)前的資源整合

3. “有人才能有效”——這樣邀約客戶(hù)效果好

4. 案例：抓住客戶(hù)好奇心和從眾心進(jìn)行聯(lián)系

5. 活動(dòng)策劃與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

6. 商圈聯(lián)動(dòng)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)

7. 商圈聯(lián)動(dòng)的資料——物料周密籌備

8. 如何設(shè)計(jì)好的宣傳話(huà)術(shù)

9. 如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維

10. 活動(dòng)后期跟進(jìn)的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

11. 引爆宣傳——活動(dòng)造勢(shì)與傳播

12. 提升活動(dòng)人氣的客戶(hù)裂變——用病毒營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展老帶新活動(dòng)

五、商圈聯(lián)盟管理與推動(dòng)

1. 銀商聯(lián)盟管理推動(dòng)框架

2. 網(wǎng)點(diǎn)打造銀商聯(lián)盟商圈的實(shí)施流程

3. 聯(lián)盟商戶(hù)的準(zhǔn)入要求

4. 聯(lián)盟商戶(hù)的退出

5. 聯(lián)盟商戶(hù)的日常管理

6. 銀商聯(lián)動(dòng)工作的推動(dòng)要求

7. 如何調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)員工積極性推動(dòng)商圈打造

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