| 主講老師： | 芮華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用客戶細(xì)分較為成熟的行業(yè)。從行業(yè)特性出發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)公司的客戶細(xì)分最主要是兩種思路，一是用戶直接購(gòu)買(mǎi)高等級(jí)會(huì)員，從而為公司帶來(lái)最當(dāng)期和直觀的收益，二是用戶不斷增加使用，創(chuàng)造更多流量積累和轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的機(jī)會(huì)，為公司創(chuàng)造更長(zhǎng)期和間接的收益。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-16 15:33 |
課程大綱：
一、 中高端客戶經(jīng)營(yíng)的重要性
1. 客群經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
2. 中高端客戶經(jīng)營(yíng)的重要性
3. 與客群經(jīng)營(yíng)相關(guān)的考核
二、 中高端客戶需求——以客戶為中心
1. 客戶的價(jià)值主張決定了我們的價(jià)值主張
2. 需求舉例
1) 馬斯洛需求層次講解
2) 客戶需求調(diào)研分析
3. 客戶的希望（視頻）
4. 客戶的痛苦（視頻）
5. 研究客戶需求需把握的關(guān)鍵要素及話題（六大方面）
6. 探知客戶需求的技巧
1) KYC的四大技巧
2) KYC的工具
3) 有針對(duì)性的KYC
7. 傾聽(tīng)客戶需求的技巧（六大注意）
8. 滿足與引領(lǐng)客戶需求
1) 顧問(wèn)式行銷(xiāo)SPIN
a) SPIN的意義及運(yùn)用
b) SPIN于資產(chǎn)配置過(guò)程中的應(yīng)用
2) 差距分析GAP需求挖掘法則
三、 中高端客群畫(huà)像
1. 中高端客戶的特征
2. 中高端客戶的習(xí)慣要素
3. 中高端客戶的關(guān)注點(diǎn)
四、 中高端客群精細(xì)化管理
1. 客戶生命周期維度
1) 客戶生命初期的維護(hù)
a) 初期維護(hù)的意義
b) 初期維護(hù)的小技巧
c) 初期維護(hù)流程舉例
2) 客戶生命周期中期維護(hù)
a) 中期維護(hù)的重要性分析
b) 中期維護(hù)客戶的實(shí)際操作內(nèi)容
c) 分群維護(hù)客戶的方式（四大維護(hù)客戶分群）
d) 分層維護(hù)（四種客戶態(tài)度）
3) 客戶生命周期晚期挽留
a) 客戶流失原因分析
b) 針對(duì)不同原因制定不同策略
2. 客戶分群維度
1) 按客戶熟悉程度歸類(lèi)
2) 按客戶職業(yè)類(lèi)型歸類(lèi)
3. 銷(xiāo)售周期維度
1) 銷(xiāo)售前的客戶營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
2) 銷(xiāo)售中的客戶溝通及銷(xiāo)售技巧
3) 銷(xiāo)售后的客戶跟蹤與建檔
4. 過(guò)程管理維度
1) 過(guò)程管理在客群經(jīng)營(yíng)中的意義
2) 中高端客群的過(guò)程管理
3) 客群過(guò)程管理的工具
4) 過(guò)程管理的各階段營(yíng)銷(xiāo)案例分析
五、 針對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)配置及銷(xiāo)售
1. 資產(chǎn)配置及其意義
1) 什么是資產(chǎn)配置
2) 為什么要做資產(chǎn)配置
3) 怎樣做資產(chǎn)配置
2. 高凈值客戶資產(chǎn)配置銷(xiāo)售技巧
1) 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)方法（實(shí)戰(zhàn)舉例）
2) 高凈值人群的資產(chǎn)配置面訪技巧
3. 高凈值人群資產(chǎn)配置中的各項(xiàng)產(chǎn)品的作用解析
1) 現(xiàn)金類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
2) 保障類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
3) 固收類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
4) 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
5) 另類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
六、 難點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 顧問(wèn)式客戶經(jīng)營(yíng)邏輯
1) SPIN的實(shí)際應(yīng)用
2) I的重點(diǎn)應(yīng)用與案例分享
2. 經(jīng)營(yíng)困難客戶類(lèi)型的不同處理方法
1) 極度保守客戶
2) 股票客戶
3) 自主決策客戶
4) 漠不關(guān)心客戶
七、 客戶經(jīng)營(yíng)的異議處理
1. 異議處理的泛技巧
1) 異議處理泛技巧及應(yīng)用重點(diǎn)分享
2) 異議處理的演練
2. 異議處理問(wèn)題舉例（現(xiàn)場(chǎng)）
八、 中高端客戶經(jīng)營(yíng)能力圈分析
1. 專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)能力
2. 清晰表達(dá)能力
3. 探尋需求能力
4. 組合配置能力
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