有效邀約：十四步電話溝通技巧提升

課程背景：

一個(gè)高質(zhì)量的電話，能夠在幾分鐘內(nèi)抓住客戶的心；

一段高品質(zhì)的聲音，能夠在短時(shí)間完成客戶的邀約；

一通優(yōu)質(zhì)的對(duì)客電話，能夠鋪墊大單的成功！

本節(jié)課程旨在提升一線業(yè)務(wù)人員的電訪技能，從原來簡(jiǎn)單粗暴的電話銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)邀約，進(jìn)而提高與客戶見面的概率和頻率，有效提升業(yè)績(jī)。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 電訪前做好邀約準(zhǔn)備

2. 電訪中提升邀約技能

3. 電訪后規(guī)定動(dòng)作轉(zhuǎn)型與準(zhǔn)備

4. 通過電訪邀約增加與客戶見面機(jī)會(huì)

授課方式：課程講解、互動(dòng)解答、錄音分享與解析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：一線銷售人員（理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）

課程大綱：

一、 電訪的意義

(一) 由電話詐騙想到的電訪技巧

(二) 電話邀約中普遍存在的問題

(三) 客戶的習(xí)慣由客戶經(jīng)理養(yǎng)成

二、 十四步驟助力成功電訪

(一) 確立電訪的目的和電訪原則

(二) 電訪前的準(zhǔn)備工作

1. 第一步 制定客戶名單

1) 目標(biāo)客戶準(zhǔn)備與篩選

2) 制定客戶名單的必備要素

3) 客戶電訪名單實(shí)例分析與討論

4) 客戶名單工具舉例

2. 第二步 準(zhǔn)備邀約由頭

1) 邀約客戶由頭邏輯

2) 分組練習(xí)：邀約客戶由頭互動(dòng)及分享

3) 邀約由頭舉例

3. 第三步 遠(yuǎn)程KYC客戶信息

1) 電訪前對(duì)客了解的渠道

2) 電訪前對(duì)客了解的必備要素

3) 電訪前對(duì)客畫像

4. 第四步 對(duì)客電訪預(yù)設(shè)

1) 場(chǎng)景預(yù)設(shè)

2) 客戶性格及反應(yīng)預(yù)設(shè)

3) 電訪中客戶提出異議預(yù)設(shè)

4) 分組練習(xí)：客戶情況預(yù)設(shè)溝通

(三) 電訪中步驟及注意事項(xiàng)

1. 電訪禮儀準(zhǔn)備

2. 第五步 開場(chǎng)詢問

3. 第六步 寒暄問候

1) 生客及熟客的寒暄及話術(shù)舉例

2) 客戶談資準(zhǔn)備

A. 實(shí)時(shí)熱點(diǎn)

B. 工作生活

C. 市場(chǎng)變化

D. 前事追蹤

4. 第七步 表明來意

1) 表明來意的幾點(diǎn)要素及注意事項(xiàng)

2) 表明來意的話術(shù)

3) 錄音實(shí)例分享（錄音1）

4) 表明來意的原則

5. 第八步 主題闡述

1) 主題闡述中的FABER運(yùn)用

2) 錄音實(shí)例分享（錄音2）

6. 第九步 邀約客戶

1) 電訪邀約的四個(gè)技巧

2) 電訪邀約的時(shí)間確定

3) 電訪邀約的分段話術(shù)

4) 錄音實(shí)例分享（錄音3）

7. 第十步 異議處理

1) 異議處理的基本邏輯

2) 異議處理的流程

3) 異議處理的特殊方法

4) 現(xiàn)場(chǎng)電話邀約異議分析及處理

8. 第十一步 再約及收尾

1) 邀約失敗后的注意事項(xiàng)

2) 邀約結(jié)束話術(shù)分享

(四) 電訪后跟蹤整理

1. 錄入信息

2. 跟蹤服務(wù)

3. 面訪準(zhǔn)備

三、電訪的進(jìn)階

(一) 五個(gè)“一”提升電訪成功率

(二) 經(jīng)典邀約舉例

(三) 常用電話異議處理分享

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