| 主講老師： | 芮華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加大，結(jié)合財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大方向需求，中高端人群成為了各大金融機(jī)構(gòu)“跑馬圈地”的重要目標(biāo)資源。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-16 15:34 |
課程背景：
結(jié)實(shí)高凈值人群“簡(jiǎn)”，留住高凈值人群“難”。高凈值客戶從服務(wù)、專業(yè)、關(guān)系、增值等多方面對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的要求就高于普通大眾客群。而往往為金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造80%利潤(rùn)的就是這20%的高凈值人群。
本課程的意義，在于讓中高凈值客戶感受到理財(cái)經(jīng)理、投資顧問、零售行長(zhǎng)的專業(yè)、專注、專心，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，協(xié)助學(xué)員提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴；同時(shí)旨在提升理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問及零售行長(zhǎng)把握超高端客戶需求，進(jìn)一步提升高凈值客群的掌控程度。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：
1. 通過KYC能力提升，充分提升客戶需求挖掘能力；
2. 充分提升客戶溝通經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)能力；
3. 通過案例反思客戶經(jīng)營(yíng)精髓；
4. 提高對(duì)客溝通的談資及客戶拓展能力。
授課方式：課程講解、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論
授課對(duì)象：一線業(yè)務(wù)人員（零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）
課程大綱：
一、客戶需求挖掘的意義與重要性
1. KYC可以解決的問題
2. 營(yíng)銷真理中KYC的作用
【營(yíng)銷邏輯及營(yíng)銷習(xí)慣的改變】
二、 電面訪中的客戶需求挖掘基礎(chǔ)技巧
1. “開封”問題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析
2. “感受”問題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析
3. “分層”問題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析
4. “間接”問題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析
5. 傾聽與詢問的平衡及應(yīng)用
6. 傾聽中易犯的錯(cuò)誤
7. 詢問中易犯的錯(cuò)誤
8. 客戶經(jīng)營(yíng)中的顧問式行銷提問技法(SPIN)
【該部分側(cè)重于spin的實(shí)際應(yīng)用技巧】
1) SPIN法則的概念、步驟及具體技法
2) SPIN提問技法在實(shí)戰(zhàn)銷售中的具體運(yùn)用
3) SPIN提問技法的實(shí)用場(chǎng)景和基礎(chǔ)
三、完整KYC 的6大要素與落地話術(shù)
1. 基礎(chǔ)資料KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
2. 行業(yè)職業(yè)KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
3. 家庭情況KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
4. 投資經(jīng)歷KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
5. 未來規(guī)劃KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
6. 興趣愛好KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)
四、客戶經(jīng)營(yíng)的實(shí)際溝通應(yīng)用
1．溝通準(zhǔn)備
1) 準(zhǔn)備的內(nèi)容
2 客戶情況分析詳細(xì)演練
2) 客戶不同做法不同
3) 溝通場(chǎng)景演練
2．客戶溝通邏輯樹的實(shí)際應(yīng)用
1) 男性家庭經(jīng)濟(jì)支柱邏輯
2) 女性聊家庭聊孩子邏輯
3) 企業(yè)主聊家庭風(fēng)險(xiǎn)隔離邏輯
4) 父母聊孩子工作階段邏輯
3．與客戶的談資積累【該部分涉及到與客戶溝通的信息搜集】
1) 談資暴露層次
2) 談資的主要來源
3) 提升談資的廣度和深度
4) 銷售中的通用談資舉例
5) 談資在實(shí)戰(zhàn)工作中的成功應(yīng)用案例
4．客戶深度分析練習(xí)（具體案例分析）
【客戶需求分析：可能性分析】
5．客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的實(shí)際案例
1) 大額保單案例
2) 兒子婚前資產(chǎn)規(guī)劃案例
3) 大單黃金銷售案例
4) 經(jīng)營(yíng)十幾年客戶信任營(yíng)銷案例
6．新客戶拓展渠道分析
1) 電話挖掘新客戶
2) 有效MGM
3) 交叉銷售/公私聯(lián)動(dòng)
4) 沙龍轉(zhuǎn)介
5) 圈層經(jīng)營(yíng)
6) 大眾客群高客轉(zhuǎn)化
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