高凈值客戶的開拓、經(jīng)營與維護

課程大綱/要點：

一、高凈值客戶客戶需求的精準把握

1. 高凈值客戶的需求差異

2. 如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?

3. 新時代下客戶的變化：“動”or“不動”？

4. 疫情后衍生的客戶新需求

5. 不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析

6. 各類高凈值客戶內心的擔憂與期待的服務

二、客戶信任建立

1. 快速信任構建的3個主體

2. 價值傳遞的2個靈魂

三、識別最容易成交的客戶

1. 信任特征

2. 需求特征

3. 能力特征

四、高凈值客戶銷售的4個階段

1. 客戶的初步接觸階段

2. 探尋客戶需求階段

3. 展現(xiàn)實力階段

4. 獲得客戶成交承諾階段

五、從單一到綜合：組合營銷 & 交叉銷售

1. 高凈值人士需求敏感分析與產(chǎn)品偏好

2. 現(xiàn)持產(chǎn)品衍生的交叉銷售機會

3. 多產(chǎn)品配置邏輯和常見異議處理

六、轉介紹的3元素

- 情、理、利

- 識別拒絕轉介紹的真正原因

七、新時代客戶經(jīng)營和新客獲取

- 社群經(jīng)營

- 新時代的KYC與軟性客戶營銷