永衡 · 永恒——年金險的銷售邏輯

課程背景：

當(dāng)今市場，簡單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實情況，一是知識層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識沉淀的不足，無法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵；二是面對客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財富風(fēng)險管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程收益： 

通過對年金險產(chǎn)品的功能的學(xué)習(xí)和理解，了解各個客群不同的需求點(diǎn)，針對各自的需求點(diǎn)，將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險/保險金信托方案。

通過培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設(shè)計”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現(xiàn)的問題，以成功實現(xiàn)銷售的促成。

授課方式：課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學(xué)

課程大綱：

一．個人養(yǎng)老金制度解讀

1. 何為個人養(yǎng)老金制度

1) 誰可以參加

2) 個人養(yǎng)老金制度的優(yōu)勢是什么

3) 個人養(yǎng)老金賬戶怎么建立

4) 個人養(yǎng)老金賬戶資金可以用于哪些投資

5) 個人養(yǎng)老金賬戶如何領(lǐng)取

6) 個人養(yǎng)老金制度有什么作用

2. 第一、第二支柱的差異體現(xiàn)在哪里

二．“年齡通脹”與長壽風(fēng)險

1. 少子化社會現(xiàn)象加劇

2. 一場生命對賭，折射出終身現(xiàn)金流的可貴

3. 年金險與“對賭”

1) 對賭“利率”

2) 對賭“生命表”

三．年金險的功能和銷售邏輯

1. 增加人生財務(wù)規(guī)劃的“三大”確定性

1) 教育、養(yǎng)老財務(wù)安排

2) 長期現(xiàn)金流

3) 財富管理目標(biāo)

2. 實現(xiàn)家庭資產(chǎn)配置的“四大”穩(wěn)健性

1) 財務(wù)管理目標(biāo)

2) 家庭資產(chǎn)配置

3) 資產(chǎn)的長期收益

4) 資金使用率

3. 年金險對客戶的價值

4. 年金險的銷售邏輯

1) 年金險的六大應(yīng)用場景

2) 年金險的銷售難點(diǎn)解析

5. 重新認(rèn)知FABE在年金險銷售中的運(yùn)用

1) 再看年金險特點(diǎn)、要點(diǎn)、需求匹配點(diǎn)

2) 喚醒客戶需求

3) 配置年金險的理由

四．經(jīng)典案例分析

同樣的年交800萬年金險，客戶為什么撤了三天前投保的，改投我推薦的方案？

五．課程回顧及總結(jié)

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