推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下的渠道建設(shè)與運(yùn)營管理提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

主講老師: 盛斌子 盛斌子

主講師資:盛斌子

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 市場(chǎng)營銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-06 16:07


破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

 

前言

經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨,廠家渠道建設(shè)運(yùn)營與管控的難度“雪上加霜”。在“開源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下,渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績(jī)的突破口,渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障,可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,很多企業(yè)卻面臨如下困擾:

√ 難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值,而造成資源浪費(fèi),渠道潛力挖掘不夠?

√ 難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系,以致廠商“貌合神離”,“同床異夢(mèng)”,忠誠度較差?

√ 缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法,導(dǎo)致事倍功半?

√ 實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門,造成談單成交率低,效果不明顯?

√ 難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?

√ 缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段,以致客戶“隨風(fēng)倒”,凝聚力較差?

那么,就讓這場(chǎng)課程來解決以上問題吧……

課程簡(jiǎn)介

經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下,渠道是企業(yè)“過冬”不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴,只有彼此抱團(tuán),不拋棄、不放棄,廠商才能攜手安然捱過“冬天”;新的形勢(shì)下,渠道更是企業(yè)的“橋梁”與“坐騎”,企業(yè)只有打造出一支優(yōu)秀的渠道商隊(duì)伍,才能跨越“千山萬水”,迎來“柳暗花明”而生機(jī)盎然的“春天”。因此,渠道不是萬能的,但沒有渠道是萬萬不能的。構(gòu)建高效、務(wù)實(shí)的渠道體系及其渠道價(jià)值鏈,已是廣大企業(yè)順利過冬的關(guān)鍵所在。

本次課程以新形勢(shì)下渠道建設(shè)與運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)操作為授課主線,通過分組討論、頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例講解等,旨在讓學(xué)員掌握如何巧妙處理與客戶的關(guān)系,如何構(gòu)建新型渠道關(guān)系,掌握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧,以及渠道管理操作實(shí)務(wù),有效客情關(guān)系打造技巧等,讓學(xué)員全面了解和把握渠道掌控的方法、細(xì)節(jié)及相應(yīng)工具,進(jìn)而提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),獲得最大化的渠道收益與著眼于未來的長(zhǎng)久合作。

課程目標(biāo)

1、 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位

2、 掌握新形勢(shì)下營銷渠道的精細(xì)化管理

3、 學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系

4、 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧

5、 學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)

6、 掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)

培訓(xùn)對(duì)象

銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間

12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

 

第一部分:認(rèn)識(shí)渠道

 

一、什么是渠道?

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span>

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span>

五、為什么要選擇和管理渠道?

六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?

案例解析:娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

七、成本壓力下,渠道的“六化”精細(xì)化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場(chǎng)樣板化

5、渠道價(jià)值化

6、終端超級(jí)化

 

第二部分:如何規(guī)劃通路

 

一、改變平行通路體系,搭建垂直營銷通路體系

1、平行通路特點(diǎn)

2、垂直通路特點(diǎn)

二、垂直通路的三種合作關(guān)系

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權(quán)式體系

、實(shí)施顧問式銷售服務(wù)

鏈接:顧問式銷售

1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
3、顧問式銷售的意義
4、顧問式銷售的實(shí)施
5、顧問式銷售的要點(diǎn)
6、顧問式銷售的小技巧

 

四、建立伙伴營銷關(guān)系

五、幾種典型的垂直營銷體系

1、非常緊密型網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系

2、較緊密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系

3、管理型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系

六、案例分析

      某著名食品企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)成功調(diào)整渠道案例

 

第三部分:如何開發(fā)渠道?

 

、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式:

A、掃街式調(diào)查法

B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧:制作活頁文件夾

  B、儀容準(zhǔn)備

  C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

√渠道約訪的必要性

√電話約訪前的準(zhǔn)備

√電話約訪原始記錄表

√突破秘書過濾的兩個(gè)方法

√電話約訪要領(lǐng)

√電話約訪作業(yè)流程

√電話約訪常見異議及其處理

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤

   B、在客戶心情比較好的時(shí)候

6、拜訪客戶的語言技巧:學(xué)會(huì)贊美

   活動(dòng):贊美的要點(diǎn)

鏈接一:如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

√奉承法

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法

√引薦法

√寒暄法  

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通?

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接:

1、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

    2、溝通核心要點(diǎn):風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

六、渠道開發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

    2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

    3、客戶的異議處理

    4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

 

七、合約締結(jié)

1、合約簽訂的內(nèi)容

    2、合約簽訂的注意事項(xiàng)

 

八、總結(jié)評(píng)價(jià)

1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)

    2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法

 

九、渠道建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內(nèi)容

 

第四部分:渠道商的激勵(lì)與管理維護(hù)

 

一、新形勢(shì)下,如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)?

1、、找到影渠道商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動(dòng)程度

的客情關(guān)

售人能否在工作中充當(dāng)戶經(jīng)濟(jì)顧問參謀 

   故事:王永慶賣大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)段及其需求制定激勵(lì)政策

   √渠道商發(fā)展的三個(gè)經(jīng)階

√不同段的不同需求

故事:?jiǎn)?/span>行故事的 

√“激勵(lì)不相容”理

3、如何巧妙激勵(lì)渠道商?

 斯洛原理:人的五需求

√用斯洛原理分析渠道商

渠道商提供最大化的增動(dòng)

4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

二、渠道商管理與維護(hù)

   1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

   2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么?

√輔導(dǎo)

√計(jì)劃

√督導(dǎo)

√管理

√信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

設(shè)立與取消

銷售合同

客戶資料

計(jì)劃與供應(yīng)

鋪貨及銷售

銷售服務(wù)

培訓(xùn)

協(xié)助資源配置

規(guī)劃區(qū)域

檢查督促

庫存管理

售點(diǎn)廣告

促銷活動(dòng)

回收貨款

收集信息

6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)

8、經(jīng)銷商日常管理

銷售回款管理

√庫存管理

銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理

分銷、零售客戶管理

目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

市場(chǎng)開發(fā)工作的引導(dǎo)

要貨計(jì)劃的管理

物流、配送的管理

競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制,實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理

三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道?

頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請(qǐng)具體列出來?

1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4、個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8、客情最高境界:經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位

案例:生日祝福案例比較分析

 

 


 
反對(duì) 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下的渠道建設(shè)與運(yùn)營管理提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+拓客營銷+案場(chǎng)銷售+微信營銷提升訓(xùn)練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績(jī)倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計(jì)劃
盛斌子老師介紹>盛斌子老師其它課程
終端新零售運(yùn)營與管理動(dòng)作分解 中層管理者的執(zhí)行力修煉 新零售培訓(xùn)講師盛斌子:智能家居建材家電大趨勢(shì) 照明經(jīng)銷商新零售轉(zhuǎn)型與運(yùn)營 用戶運(yùn)營——洞悉與管理用戶需求的智慧 新零售時(shí)代的品牌建設(shè)與運(yùn)營 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的高績(jī)效時(shí)間管理 新營銷門店成交場(chǎng)景與話術(shù)
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號(hào)-25