政企客群及商貿(mào)客群營銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

銀行營銷，應(yīng)變者生！隨著疫情后經(jīng)濟(jì)形勢演變及各行業(yè)資金密集度調(diào)整，以及對公客戶的需求日益多元化、個(gè)性化，銀行政企客群及商貿(mào)客群營銷也面臨新的挑戰(zhàn)，具體體現(xiàn)為：

1、如何有的放矢，尋找高價(jià)值目標(biāo)客戶？

2、如何進(jìn)行客戶背景調(diào)研、需求分析及產(chǎn)品匹配，知己知彼百戰(zhàn)不殆？

3、如何進(jìn)行高效面談，深挖信貸需求，開展交叉銷售，助力綜合產(chǎn)能提升？

為解決以上問題， 特開發(fā)本課程，聚焦三步六法，解決以上障礙：

第一步：渠道開發(fā)精準(zhǔn)拓客

1、渠道開發(fā)法

2、精準(zhǔn)拓客法

第二步：精準(zhǔn)調(diào)研需求分析

3、信息調(diào)查法

4、需求分解法

第三步：高效面談持續(xù)維護(hù)

5、拜訪五步法

6、批量維護(hù)法

7、商貿(mào)客群市場管理方及目標(biāo)商戶營銷實(shí)戰(zhàn)

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 掌握政府企事業(yè)及商貿(mào)客群營銷的技巧

2. 掌握政府企事業(yè)及商貿(mào)客群拜訪前、中、后等各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

3. 掌握各類營銷工具如企查查、行業(yè)研報(bào)、客戶維護(hù)檔案、政府報(bào)告及政策解讀等使用，提升營銷效率！

課程對象：市場經(jīng)理與客戶經(jīng)理

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、工具制作、案例分析等

課程大綱：

一、市場環(huán)境與對公業(yè)務(wù)營銷執(zhí)行現(xiàn)狀分析

1、疫情后市場環(huán)境變遷及調(diào)整策略

2、對公業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀分析

二、對公擴(kuò)戶渠道開發(fā)與精準(zhǔn)拓客

1、渠道開發(fā)法

1.1存量客戶上下游

1.2行政事業(yè)單位

1.3協(xié)會(huì)/商會(huì)

1.4產(chǎn)業(yè)園區(qū)

1.5注冊公司

1.6互聯(lián)網(wǎng)線上

2、精準(zhǔn)拓客法

2.1 客戶拓展五法

案例：行業(yè)分析及精準(zhǔn)拓客實(shí)戰(zhàn)案例解讀

會(huì)議營銷法

高端商務(wù)論壇“蹭會(huì)法”

展會(huì)營銷法

行業(yè)協(xié)會(huì)營銷法

學(xué)術(shù)會(huì)議營銷法

2.2 工具：《人脈資源梳理表》精準(zhǔn)拓客實(shí)戰(zhàn)解讀

三、精準(zhǔn)調(diào)研需求分析

3、信息調(diào)查法

3.1 工具：企查查客戶信息調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例解讀

4、需求分解法

4.1 工具：企業(yè)主客戶五大對公需求分析

4.2 工具：企業(yè)主客戶五大個(gè)人需求分析

四、高效面談持續(xù)維護(hù)

5、拜訪五步法

5.1 五類客戶篩選

5.2 行業(yè)及客戶需求分析

5.3 三大資源匹配

5.4 拜訪前五大準(zhǔn)備

5.5 上門拜訪溝通策略

案例：某國有糧食集團(tuán)拜訪案例

案例：新東原物業(yè)管理有限公司拜訪

案例：百勝集團(tuán)拜訪

案例：康州大數(shù)據(jù)拜訪

6、批量維護(hù)法

6.1 工具《客戶基礎(chǔ)信息表》使用

6.2 工具《有效管戶崗位職責(zé)維護(hù)營銷一覽表》

6.3 工具《客戶經(jīng)理外拓營銷前中后流程備忘錄》

7、商貿(mào)客群市場管理方及目標(biāo)商戶營銷實(shí)戰(zhàn)

1、市場管理方洽談策略及落地三步走

營銷10戶，成功10戶，成功率100% ，他們是如何做到的？

2、商戶陌生拜訪前準(zhǔn)備

2.1明確商戶需求

2.2找準(zhǔn)四個(gè)核心需求點(diǎn)

3、拜訪中執(zhí)行

3.1做好兩個(gè)拜訪動(dòng)作

3.2掌握三個(gè)溝通要點(diǎn)

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