代發(fā)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)——通關(guān)演練及沙龍宣講能力提升

課程背景：

目前，在代發(fā)客群沙龍宣講及線上線下維護(hù)過程中，沙龍營(yíng)銷是產(chǎn)能提升的最好方式，卻是目前最難落地和執(zhí)行的環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)在三大障礙：

第一，客戶邀約難；

第二，沙龍宣講效果不好，且后續(xù)無人跟進(jìn)；

第三，沙龍不成體系，只是為了開展而開展，員工忙于應(yīng)付，無法持續(xù)；

基于三大障礙，通常會(huì)造成以下六種具體表現(xiàn)：

1．沙龍主題不吸引客戶怎么辦？

2．沙龍流程單調(diào)，客戶參與度不高怎么辦？

3．沙龍宣講沒有邏輯怎么辦？

4．沙龍宣講內(nèi)容單一怎么辦？

5．講的內(nèi)容客戶聽不懂怎么辦？

6．不會(huì)制作PPT或者PPT制作不美觀怎么辦？

為了真正助力沙龍活動(dòng)的落地，提升員工的沙龍宣講能力和沙龍課程開發(fā)能力，特設(shè)計(jì)此次通關(guān)訓(xùn)練，提升員工沙龍宣講能力，切實(shí)助力代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)。

課程收益：

銀行方收益：

1、 方法：形成一套可持續(xù)的沙龍營(yíng)銷的策略和方法

通過持續(xù)的價(jià)值營(yíng)銷的實(shí)踐，將價(jià)值營(yíng)銷滲透到日常營(yíng)銷工作開展的每個(gè)環(huán)節(jié)。

2、工具：打造了一套完善的沙龍營(yíng)銷工具 

沒有工具支撐，行為容易跑偏；有工具的菜鳥，勝于有技巧的大神。

在銀行內(nèi)部工具專家的主導(dǎo)下，打造出一整套客群營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)不同場(chǎng)景下客群營(yíng)銷的工具支撐：

3、團(tuán)隊(duì)：培養(yǎng)了一支內(nèi)訓(xùn)師專家隊(duì)伍

項(xiàng)目短期成功的關(guān)鍵，是要確保員工有拿來就用的營(yíng)銷工具。項(xiàng)目長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵，是要有一支能夠持續(xù)打造和落地營(yíng)銷工具的隊(duì)伍。

學(xué)員收益：

1、了解以價(jià)值營(yíng)銷為核心的沙龍營(yíng)銷策略；

2、掌握客群沙龍營(yíng)銷的全流程要點(diǎn)及技巧;

3、提高營(yíng)銷工作的觀念認(rèn)知;

4、掌握具體開展沙龍的步驟和方法;

產(chǎn)出成果：

1、表格：《目標(biāo)客群話題篩選形成表》，找到沙龍宣講的話題

2、結(jié)構(gòu)圖：《沙龍宣講結(jié)構(gòu)圖》，明確沙龍宣講的邏輯；

3、文檔：《沙龍宣講逐字稿》，其他客戶經(jīng)理可以依據(jù)逐字稿高效進(jìn)行沙龍宣講；

4、文檔：《沙龍宣講教學(xué)指導(dǎo)圖》，明確宣講過程中的互動(dòng)活動(dòng)和教學(xué)設(shè)計(jì)，保證宣講氛圍；

5、短信： 針對(duì)目標(biāo)客群的知識(shí)營(yíng)銷短信文案，可持續(xù)進(jìn)行客戶維護(hù)；

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等營(yíng)銷崗位

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、通關(guān)演練

演練大綱/要點(diǎn)：

通關(guān)演練主題一、權(quán)益說明會(huì)宣講PPT制作

一、尋找主題求精準(zhǔn)

1、目標(biāo)客群宣講案例分析

2、確認(rèn)針對(duì)目標(biāo)客群可以分享的金融話題及非金融話題

3、確定目標(biāo)客群沙龍宣講的主題，明確對(duì)象、場(chǎng)景、內(nèi)容

（階段成果：目標(biāo)客群主題確認(rèn)表）

二、梳理邏輯定框架

1、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的常見的三個(gè)問題

2、課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的三個(gè)結(jié)合

3、課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的流程

（階段成果：課程結(jié)構(gòu)圖）

課程結(jié)構(gòu)圖結(jié)果示范：

三、善用工具提效率 

1、PPT的本質(zhì)：視覺呈現(xiàn)的工具

2、做出利他PPT的三個(gè)經(jīng)驗(yàn)

1）化繁為簡(jiǎn)

2）換位思考

3）感覺優(yōu)化

3、PPT層次結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)技巧

4、教學(xué)指南的編寫方法

（階段成果：沙龍宣講PPT課件及課程教學(xué)指南逐字稿）

PPT制作成果示范

通關(guān)演練主題二、權(quán)益說明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣講技巧通關(guān)

一、從容自若增自信

1、常見沙龍宣講緊張的表現(xiàn)形式

2、緩解自我內(nèi)心緊張情緒的技巧

（階段訓(xùn)練：“穩(wěn)大慢”的訓(xùn)練）

二、形神兼?zhèn)涠鈭?chǎng)

1、塑造講臺(tái)專業(yè)形象的原則

（階段訓(xùn)練：眼神、表情、站姿訓(xùn)練）

三、曲盡其妙善表達(dá)

1、引發(fā)客戶興趣的六種方法

2、提升客戶參與度的四種方法

（階段訓(xùn)練：十分鐘宣講訓(xùn)練）

通關(guān)演練主題三、微信營(yíng)銷文案制作

一、知識(shí)營(yíng)銷顯專業(yè)

1、知識(shí)營(yíng)銷短信文案創(chuàng)作技巧

2、知識(shí)營(yíng)銷短信文案素材來源

（階段結(jié)果：知識(shí)營(yíng)銷文案創(chuàng)作）

知識(shí)營(yíng)銷文案創(chuàng)作示范：以個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷為例

二、引言設(shè)計(jì)法則

1、引言設(shè)計(jì)的核心要素

2、引言撰寫的原則

（階段結(jié)果：引言制作）

引言制作結(jié)果示范

通關(guān)演練主題四、社群活動(dòng)開展九步法演練

九步法核心內(nèi)容

1、主持人預(yù)告今天沙龍內(nèi)容，并介紹規(guī)則

2、感謝所有群內(nèi)客戶的關(guān)注與收聽

3、發(fā)一個(gè)簽到紅包吸引客戶注意

4、主持人介紹今天的主講人

5、主講人開始講，用提問開場(chǎng)方式佳

6、沙龍過程中有圖有真相，注意跟客戶互動(dòng)

7、遇到冷場(chǎng)or混亂的場(chǎng)面，主講人有意識(shí)地控制節(jié)奏

8、沙龍結(jié)束主持人出現(xiàn)，感謝主講人的分享并邀請(qǐng)客戶分享

9、主持人預(yù)告下一次沙龍內(nèi)容并進(jìn)行調(diào)研

（階段訓(xùn)練：社群沙龍開展九步法現(xiàn)場(chǎng)演練）

演練主題：資產(chǎn)配置及“如何存錢收益高”等

通關(guān)演練主題五、短視頻現(xiàn)場(chǎng)制作

1、短視頻文案撰寫

2、短視頻制作及發(fā)布

（階段成果：代發(fā)客群維護(hù)短視頻）