銷售演講與宣導技能提升

課程大綱：

一、 應對緊張的方法和技巧

1、 優(yōu)缺點配對，放棄追求完美

2、 挑戰(zhàn)舒適區(qū)，對“過度自我關(guān)注”脫敏

3、 與緊張共處：保持適度緊張，防止過度

4、 學會身體調(diào)節(jié)，幫你緩解緊張情緒

二、 銷售演講與宣導技巧四大要訣

1、 秀出亮點

2、 抓住聽眾的開場

1）“開門見山”式

2）“委婉間接”式

3）“引爆氣氛”式

4）“個性創(chuàng)意”式

3、 以聽眾喜歡的方式去演講

4、 令人回味的收場

三、 銷售演講成功的關(guān)鍵——找準客戶的需求點

1、 對需求明確的客戶要講清楚產(chǎn)品的特性

2、 對購買欲望不強的客戶要深度挖掘需求點

3、 也許客戶不需要單一產(chǎn)品但需要資產(chǎn)配置

4、 也許客戶不需要產(chǎn)品但需要服務(wù)

5、 也許客戶對銀行有戒心，不如讓“自己人”說服他

四、 走在前面的信息收集——不打無準備之仗

1、 產(chǎn)品的賣點是什么？你能給的焦點是什么？

2、 產(chǎn)品的主要適合人群是什么？

3、 目前市場競品現(xiàn)狀分析

4、 摸清現(xiàn)場聽眾的基本情況

5、 找出首攻對象——聽眾中最有影響力的人

五、 講前準備與狀態(tài)調(diào)整

1、 明確主題——你要賣什么，要賣給誰

2、 收集素材——故事案例，真感情就是好文章，自己和身邊的最好

3、 設(shè)計情境——每一個環(huán)節(jié)喚起聽眾的共鳴

4、 狀態(tài)調(diào)整——光說不練假把式

六、 演講與宣導中的信任感激發(fā)——塑造“可信度高”的個人形象

1、 專家效應——有一種說法叫做“專家說”

2、 樹立誠信形象——“這個人實誠”

3、 數(shù)據(jù)展現(xiàn)——用事實說話

4、 現(xiàn)身說法——自己的理財經(jīng)驗當素材

5、 以退為進——適當舍利引信任

七、 演講與宣導中的氛圍烘托——“購買熱情高漲”與客戶從眾心理

1、 首單購買的重復渲染

2、 “購買者”對“未購買者”的拉伴心理

3、 最后時限法與限量搶購的結(jié)合運用

4、 抽獎對于聚焦和銷售的拉動

5、 “老客戶”上臺講述的作用

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