| 主講老師： | 鄭文斯 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-20 13:05 |
課時(shí): 9小時(shí)面授課 + 3小時(shí)通關(guān)演練 + 2次線上輔導(dǎo) + 1場客戶沙龍 (培訓(xùn)后2周) + 現(xiàn)場直接陪談大客戶服務(wù)
課程目標(biāo): 能力提升、信心提升、業(yè)績提升
課程大綱：
一、理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
模塊一,長期保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正意義
ü 新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)
ü 客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析
ü 風(fēng)險(xiǎn)管理金三角
ü 風(fēng)險(xiǎn)無法規(guī)避, 只能管理
ü 科學(xué)保險(xiǎn)配置比例
二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧
模塊一, 年金險(xiǎn)營銷和重新包裝
ü 年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
ü 從保障與夢(mèng)想角度談賣點(diǎn)
ü 從養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)
ü 年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 終身壽險(xiǎn)營銷和重新包裝
ü 終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
ü 從資產(chǎn)配置和財(cái)富保全角度談賣點(diǎn)
ü 從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)
ü 終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
三、客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 客戶分類管理
ü 客戶名單梳理
ü 客戶需求預(yù)判和梳理
ü 按營銷難度安排邀約順序
四、銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
ü 熟悉和不熟悉客戶邀約
ü 邀約話術(shù)和演練
模塊二, 發(fā)掘需求
ü 發(fā)掘需求環(huán)節(jié)流程
ü 深度發(fā)掘客戶需求
ü 發(fā)掘需求的黃金問題
ü 發(fā)掘需求話術(shù)
模塊三, 新時(shí)代客戶獲取和信任建立
ü 社群建立與經(jīng)營
ü 微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化
ü 抖音獲客和引流
模塊四, 獲得承諾
ü 量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
ü 快速成交和提升成交金額技巧
ü 異議處理
五、沙龍篇: 活動(dòng)前中后動(dòng)作與技巧
模塊1, 本次沙龍路演主推產(chǎn)品/理念
ü 產(chǎn)品功能和價(jià)值包裝
模塊2, 目標(biāo)客戶畫像和邀約
ü 重點(diǎn)客戶盤點(diǎn)、梳理、排序
ü 結(jié)合 “客戶需求”或 “市場環(huán)境” 的產(chǎn)品亮點(diǎn)
ü 沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道
模塊3, 沙龍路演設(shè)計(jì)流程和關(guān)鍵元素
ü 活動(dòng)前中后工作和時(shí)間安排
ü 不同路演的目的和常見誤區(qū)
ü 路演準(zhǔn)備“三元素”: 主題+講師+客戶
ü 路演設(shè)計(jì)“兩手抓”：內(nèi)容+形式
ü 活動(dòng)各崗位人員分工、培訓(xùn)和時(shí)間分配
ü 4大主宰沙龍成敗的關(guān)鍵因素
實(shí)戰(zhàn)工具:
1. 重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請(qǐng)?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
2. 針對(duì)不同類型客戶營銷話術(shù)
3. 各類常見異議處理話術(shù)
4. 長期保險(xiǎn)的價(jià)值理念溝通草帽圖
【通關(guān)演練】
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第二天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對(duì)組形式到臺(tái)上進(jìn)行PK對(duì)練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對(duì)練時(shí)間為30分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺(tái)下評(píng)委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評(píng), 臺(tái)下觀眾也可以發(fā)問或補(bǔ)充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理
按學(xué)員表現(xiàn)設(shè)置最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)3名。
【線上輔導(dǎo)】
第一次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第5天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會(huì)議
作業(yè):
1. 培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)5萬, 邀約1位客戶參加沙龍活動(dòng)
2. 培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)10萬, , 邀約2位客戶參加沙龍活動(dòng)
如未能完成作業(yè)者, 老師會(huì)在輔導(dǎo)時(shí)當(dāng)場抽問學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來對(duì)應(yīng)方案, 老師當(dāng)場給予指導(dǎo)。
另外, 輔導(dǎo)前1天也會(huì)以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對(duì)問題準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動(dòng)與答疑。
【沙龍活動(dòng)】
日期: 培訓(xùn)后2周
沙龍主題: 未來10年的財(cái)富管理王道、共同富裕下的最佳財(cái)富管理之道
活動(dòng)安排: 利用培訓(xùn)所學(xué)的理念和話術(shù), 于培訓(xùn)結(jié)束后落地實(shí)踐, 邀約客戶參加沙龍活動(dòng), 并安排活動(dòng)后1對(duì)1專家陪訪咨詢服務(wù) (另外收費(fèi))。老師參與活動(dòng)宣傳工具和當(dāng)天活動(dòng)安排細(xì)節(jié)把關(guān)和建議。
【陪訪咨詢服務(wù)】
一般時(shí)長: 15-30分鐘/客戶
1. 由需陪訪理財(cái)經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
2. 老師收到KYC表格后與相關(guān)理財(cái)經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略
最近沙龍成功案例:
2021.9：杭州私行沙龍（1.5小時(shí)，基金4200萬）
2021.9：贛州私行沙龍（1小時(shí)，保費(fèi)3200萬終身壽險(xiǎn)+4單家族信托）
2021.10：溫州私行沙龍（1.5小時(shí)，基金6300萬）
2021.11：武漢私行沙龍（來了15組客戶，成交11組，基金3000萬）
2021.11：湘西私行沙龍（1.5小時(shí)，陪訪3組客戶，總保費(fèi)4300萬）
2021.12：臺(tái)州保險(xiǎn)公司沙龍（1.5小時(shí)，總保費(fèi)1100萬）
鄭文斯 | |
資 歷 | u 特許金融分析師 CFA u 注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師 CFP u 注冊(cè)金融風(fēng)險(xiǎn)管理師 FRM u 曾任國內(nèi)宜信財(cái)富全國投資顧問總監(jiān) u 曾供職于香港渣打銀行、交通銀行、中國銀行、恒生銀行的投資顧問團(tuán)隊(duì)管理工作 u 具備多年經(jīng)濟(jì)分析、高凈值人群財(cái)富管理及海外資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn) u 15年+零售銀行與財(cái)富管理營銷戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn) u 最大單次成交金額: 保費(fèi)6000萬+基金1億 u 最長連續(xù)成交紀(jì)錄: 176次 u 超過400天銀行及財(cái)富管理主題培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn) u 300+財(cái)管沙龍演講、超高凈值客戶投資咨詢經(jīng)驗(yàn) u 超300場全國性網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo), 一線營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn) |
擅 長 課 題 | 1. 新時(shí)代獲客與社群營銷方法 2. 高凈值人群的財(cái)富管理和資產(chǎn)配置營銷 3. 全球金融宏觀市場分析及基金產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝法 4. 銷售高手和投資顧問育成 5. 高效銷售管理和業(yè)務(wù)推動(dòng)實(shí)操 |
從 業(yè) 經(jīng) 驗(yàn) | 超過15年聚焦在金融產(chǎn)品營銷與銷售業(yè)務(wù)提升的管理和培訓(xùn)，在財(cái)富管理領(lǐng)域, 包括保險(xiǎn)、零售銀行、公私募基金、私募股權(quán)等領(lǐng)域有著扎實(shí)的專業(yè)底蘊(yùn)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 過往所服務(wù)過的客戶覆蓋國內(nèi)外零售銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司, 三方財(cái)富等，善于解決企業(yè)最看重的銷售能力提升與業(yè)務(wù)達(dá)成的最終目標(biāo), 是真正的財(cái)富管理與零售銀行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)派專家。 |
授 課 風(fēng) 格 | 懂營銷、接地氣、出效果 1. 金融營銷培訓(xùn)界最強(qiáng)營銷能力老司機(jī)，多年大單紀(jì)錄保持者, 真正理解學(xué)員實(shí)操困難, 一針見血捅破常見問題, 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準(zhǔn)業(yè)績提升這單一目標(biāo), 以終為始設(shè)計(jì)多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。 2. 善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場景化進(jìn)行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強(qiáng)所學(xué)內(nèi)容理解。 3. 擅長進(jìn)行現(xiàn)場演練點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。 4. 行業(yè)背景涵蓋銀行, 基金, 三方財(cái)富; 資歷集中銷售, 銷售管理, 業(yè)務(wù)推動(dòng), 投資顧問與培訓(xùn); 以最“前線”視野對(duì)于銷售痛點(diǎn)提出有效解決方案。 |
主 講 課 程 | 《新時(shí)代獲客與客戶關(guān)系建立：社群營銷和微信經(jīng)營》 《客戶雷達(dá)和捕撈攻略---高端客戶特點(diǎn)與軟肋》 《客戶關(guān)系鉆油臺(tái), 深化關(guān)系和深探需求》 《顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷---客戶價(jià)值營銷法》 《中收致勝-復(fù)雜型產(chǎn)品顧問式營銷法則》 《高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及資產(chǎn)配置設(shè)計(jì)方案》 《大類資產(chǎn)類別下快速突破的產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》 《突破單品推銷,習(xí)慣性資產(chǎn)配置》 《讓TA幫你“獲新客”——客戶轉(zhuǎn)介營銷術(shù)和異議處理》 《從No到Y(jié)es, 逆轉(zhuǎn)乾坤的異議處理秘技，掌握客戶關(guān)單節(jié)奏》 《做好沙龍?jiān)O(shè)計(jì)與呈現(xiàn), 從“浪費(fèi)成本”到“四兩撥千斤”》 《客戶經(jīng)營維護(hù)及期交保險(xiǎn)銷售》 |
客 戶 名 單 | 農(nóng)業(yè)銀行私行、興業(yè)銀行私行、中國銀行、廣發(fā)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、AXA 工銀安盛保險(xiǎn)、天安保險(xiǎn)、宜信財(cái)富、海銀財(cái)富、五道財(cái)富、蘇翔財(cái)富、玖加財(cái)富、子耕財(cái)富、昱權(quán)財(cái)富、大于財(cái)富、弘時(shí)財(cái)富、必佑財(cái)富、華冕財(cái)富、Hi-Finance |
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