法商思維下的財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)提升

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，銀行間競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，各種形式的，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的高端客戶(hù)活動(dòng)已經(jīng)為了銀行財(cái)私與銀保業(yè)務(wù)，建立高端客戶(hù)溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段。而客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對(duì)法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，造成服務(wù)高端客戶(hù)大單保險(xiǎn)與家族信托的進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀行各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開(kāi)展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤(pán)客戶(hù)，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話(huà)術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象--------------------------------------------------------------------------

理財(cái)條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、零售主管行長(zhǎng)、銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、證券投資顧問(wèn)、三方理財(cái)顧問(wèn)，財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間--------------------------------------------------------------------------

一天集中課程，6課時(shí)

課程特色--------------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)法商思維與財(cái)富管理全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 案例制作系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專(zhuān)業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)技巧

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力與解決問(wèn)題能力

課程收益--------------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立法商思維與高客需求營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解民法典與法商思維的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶(hù)關(guān)鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：熟悉運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話(huà)約訪(fǎng)技巧、異議處理心法與技法、銷(xiāo)售促成等營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以法商需求導(dǎo)入全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為營(yíng)銷(xiāo)配置核心，提高目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

課程方案-------------------------------------------------------------------------

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

一、 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與建立正確法商思維心態(tài)

1). 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)金融政策解讀與客戶(hù)談資構(gòu)建

2). 財(cái)富管理的十大趨勢(shì)

3). 民法典的落地趨勢(shì)解析

4). 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

5). 運(yùn)用法商思維建立財(cái)富管理思路

6). 高客營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

7). 法商KASH法則

8). 高客營(yíng)銷(xiāo)五大管理

二、 婚姻財(cái)富管理與財(cái)富管理

1). 民法典婚姻相關(guān)的解讀

2). 個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

3). 約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

4). 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

5). 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

6). 離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

7). 子女婚嫁金規(guī)劃

三、 企業(yè)財(cái)富管理與財(cái)富管理

1). 企業(yè)主需求分析

2). 企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

3). 企業(yè)與家業(yè)隔離

4). 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

5). 企業(yè)債務(wù)管理

6). 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

四、 家族財(cái)富傳承與財(cái)富管理

1). 家庭財(cái)富需求分析

2). 民法典繼承相關(guān)解讀

3). 債務(wù)管理

4). 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

5). 贈(zèng)與與繼承

6). 信托與保險(xiǎn)

五、 品質(zhì)養(yǎng)老與財(cái)富管理

1). 國(guó)家養(yǎng)老相關(guān)政策解讀

2). 品質(zhì)養(yǎng)老的關(guān)鍵因素

3). 需求分析與財(cái)務(wù)規(guī)劃

4). 品質(zhì)養(yǎng)老客群分析

5). 產(chǎn)品落地對(duì)接

六、 法商需求引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)配置技巧

1). 需求分析與提問(wèn)力提升的重要性

2). 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

3). 財(cái)務(wù)信息收集路徑

4). 客戶(hù)需求決策邏輯樹(shù)解析

5). KYC地圖與提問(wèn)力提升

6). SPIN與客戶(hù)需求切入引導(dǎo)

7). 教育金需求切入產(chǎn)品組合

8). 退休規(guī)劃切入產(chǎn)品組合

9). 理財(cái)/存款到期客群SPIN提問(wèn)力切入營(yíng)銷(xiāo)配置

10). 基金虧損/盈利客群SPIN提問(wèn)力切入營(yíng)銷(xiāo)配置

11). 財(cái)富傳承需求SPIN提問(wèn)力切入營(yíng)銷(xiāo)配置

12). 婚姻保全需求SPIN提問(wèn)力切入營(yíng)銷(xiāo)配置

13). 二代接班需求SPIN提問(wèn)力切入營(yíng)銷(xiāo)配置

14). 傳承主控權(quán)需求SPIN提問(wèn)力切入營(yíng)銷(xiāo)配置

七、 法商場(chǎng)景約訪(fǎng)全流程

1). 法商場(chǎng)景約訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題

2). 理財(cái)經(jīng)理電話(huà)分類(lèi)：約訪(fǎng)電話(huà)、營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)、服務(wù)電話(huà)

3). 場(chǎng)景約訪(fǎng)全流程與各步驟說(shuō)明

4). 場(chǎng)景約訪(fǎng)全流程小結(jié)

5). 場(chǎng)景約訪(fǎng)檢核表介紹

6). 場(chǎng)景約訪(fǎng)異議問(wèn)題處理

7). 場(chǎng)景約訪(fǎng)成功關(guān)鍵因素總結(jié)與實(shí)操演練