| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 財(cái)富管理是指通過(guò)一系列專(zhuān)業(yè)化的投資和理財(cái)手段，為個(gè)人或機(jī)構(gòu)提供全方位的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)，旨在實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值和傳承。財(cái)富管理涵蓋了資產(chǎn)管理、投資咨詢、稅務(wù)規(guī)劃、保險(xiǎn)安排、家族信托等多個(gè)領(lǐng)域，其目標(biāo)是為客戶提供個(gè)性化的解決方案，以滿足其在不同生命周期和財(cái)務(wù)狀況下的需求。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和個(gè)人財(cái)富的積累，財(cái)富管理已成為人們生活中不可或缺的一部分。專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由和家族傳承，為客戶的財(cái)富增值保駕護(hù)航。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-26 11:22 |
課程背景-------------------------------------------------------
隨著新冠疫情”黑天鵝”的反復(fù)，中美博弈”灰犀牛”的持續(xù)，共同富裕與三方分配政策題材的發(fā)酵，新金融11條的加速落地，后資管新規(guī)時(shí)期財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了財(cái)富管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與高端客戶溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段。而財(cái)富顧問(wèn)與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，但是普遍對(duì)凈值化理財(cái)與權(quán)益型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱。本課程根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，特針對(duì)財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)與證券公司財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從基金配置實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，落實(shí)資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)與基金定投能力提升技能，講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，強(qiáng)化”看市場(chǎng)，盤(pán)客戶，強(qiáng)配置，搭場(chǎng)景，建生態(tài)”五階段落地流程，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。
適合對(duì)象-------------------------------------------------------
理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、財(cái)富中心營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位等。
課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------
二天集中精要課程，12小時(shí)，加課后分組演練與輔導(dǎo)
可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，選擇線上線下輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)場(chǎng)景模式
課程特色--------------------------------------------------------
1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)全流程
l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率
2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)
l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)
l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高
l 資產(chǎn)配置結(jié)合機(jī)構(gòu)產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能飛躍
課程收益--------------------------------------------------------
1. 提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。
2. 自我成長(zhǎng)：了解客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。
3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，運(yùn)用工具全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維。
5. 技能提升：熟悉運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、微沙龍、銷(xiāo)售促成等資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技能。
6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益。
課程方案
二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練
建生態(tài) 第一天上午 客戶經(jīng)營(yíng)能力與 提升五大抓手 | ※宏觀經(jīng)濟(jì)分析與建立正確資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)心態(tài) ※客群管理與金融資產(chǎn)規(guī)模提升路徑 ※資產(chǎn)配置思維與存量客戶盤(pán)活 ※客戶生命周期與五大抓手 ※資產(chǎn)配置提升與一群一策 ※客群六宮格與客戶提升經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 |
搭場(chǎng)景 第一天下午 客戶提升與存量盤(pán)活 | ※約訪前準(zhǔn)備與短信聯(lián)系 ※資產(chǎn)配置電話約訪全流程(含異議問(wèn)題處理) 含演練 ※認(rèn)識(shí)你的客戶(KYC) ü 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi) ü KYC地圖介紹與信息收集路徑 ü KYC之邏輯樹(shù)分析法 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
盤(pán)客戶 第二天上午 需求深挖與產(chǎn)品組合 | ※KYC練習(xí)工具－思拼(SPIN) 含演練 ※KYC能力層級(jí)與KYC的時(shí)間點(diǎn) ※KYC與外拓客戶資源話術(shù) ※重點(diǎn)產(chǎn)品模壓與FABE說(shuō)明法則 含演練 ü 基金類(lèi)產(chǎn)品 ü 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品 ü 其他大類(lèi)資產(chǎn) ※異議問(wèn)題處理排球法與九宮格 含演練 ※客戶提升與產(chǎn)品地圖對(duì)接解析 ※銷(xiāo)售促成 |
強(qiáng)配置 第二天下午 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合 | ※資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識(shí)解析 ※基金理財(cái)與資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合 ※資產(chǎn)配置－奔馳圖 含演練 ※資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔 含演練 ※資產(chǎn)配置－客戶提升與全量金融資產(chǎn)提升 含演練 ※基金定投與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策劃 ※案例實(shí)操路演與課程回顧 |
課程大綱--------------------------------------------------------
※認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
大環(huán)境在改變，新冠肺炎疫情持續(xù)影響，新金融11條與理財(cái)新規(guī)對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)造成不小沖擊，凈值化理財(cái)與線上下工具的配套，是下一階段財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，藉由分析財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
課程內(nèi)容:
l 宏觀經(jīng)濟(jì)分析金融熱點(diǎn)解讀與客戶談資建構(gòu)
l 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
l 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)與線上線下立體化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
l 全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)的定義
l 如何做好全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)
l 全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題
l 資產(chǎn)配置KASH法則
l 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)全流程
ü 客群分層管理
ü 客戶需求收集與分析
ü 產(chǎn)品趨勢(shì)分析與說(shuō)明
ü 資產(chǎn)配置組合與方案
ü 執(zhí)行資產(chǎn)組合方案
ü 定期檢視與調(diào)整
※數(shù)字化客群管理
客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升電話與營(yíng)銷(xiāo)效率與產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
l 為何要作客戶分群
l 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟
l 定性分析范例客戶職業(yè)分群
l 客戶分群的定性與定量分析
ü 分層管理與AUM提升邏輯
ü 分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與高質(zhì)高效邏輯
ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地
l 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶
ü 企業(yè)主客群
ü 商戶型客群
ü 代發(fā)客群
ü 其他重點(diǎn)客群
l 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
l 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃
ü 蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新
ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)
ü 價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度
ü 防降，臨界客戶提升與防降
ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
l 客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表介紹
l 資產(chǎn)配置與目標(biāo)客戶粘性的提升
※萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法說(shuō)明法則
同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣(mài)起來(lái)這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽(tīng)的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？FABE說(shuō)明法則就是王道
課程內(nèi)容:
l 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
l 資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合基本知識(shí)
l 基金配置與基金定投的概念解析
l FABE含意說(shuō)明
l FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)
l FABE法則實(shí)操演練(結(jié)合產(chǎn)品)
ü FABE法則-資產(chǎn)配置說(shuō)明話術(shù)與演練
ü FABE法則-權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)與演練
ü FABE法則-類(lèi)固收產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)與演練
ü FABE法則-保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)與演練
ü FABE法則-其他復(fù)雜產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)與演練
※資產(chǎn)配置異議問(wèn)題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問(wèn)題，只有把客戶異議問(wèn)題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問(wèn)題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
l 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
l 異議問(wèn)題處理常用句
l 異議問(wèn)題處理排球法介紹
l 異議問(wèn)題九宮格介紹
l 異議問(wèn)題處理演練
※資產(chǎn)配置約訪全流程
單靠隨機(jī)上門(mén)的客戶達(dá)不成業(yè)績(jī)，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來(lái)，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信工具，把您想接觸卻一直不得其門(mén)而入的客戶邀約到您面前
課程內(nèi)容:
l 場(chǎng)景約訪常見(jiàn)問(wèn)題
l 客戶經(jīng)理電話分類(lèi)：約訪電話、營(yíng)銷(xiāo)電話、服務(wù)電話
l 場(chǎng)景約訪全流程與各步驟說(shuō)明
l 約訪全流程小結(jié)
l 約訪檢核表介紹
l 約訪異議問(wèn)題處理
l 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
※資產(chǎn)配置面談前的準(zhǔn)備
電話/微信聯(lián)系成功約來(lái)客戶，要跟他談什么？該做哪些準(zhǔn)備才能一舉成功？準(zhǔn)備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準(zhǔn)備，再到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法，全面協(xié)助財(cái)富顧問(wèn)做好面談前準(zhǔn)備工作
課程內(nèi)容:
l 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
l 面談準(zhǔn)備檢核表介紹
l 營(yíng)銷(xiāo)資料夾
l 座位安排
l 幾種溝通模式說(shuō)明
l 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
l 面談破冰
※資產(chǎn)配置與KYC提問(wèn)力
您還在使用『自己講的多,客戶說(shuō)的少』的舊營(yíng)銷(xiāo)模式嗎?有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),往往我們?cè)诳蛻裘媲疤咸喜唤^介紹產(chǎn)品,成交率卻總無(wú)法拉升?問(wèn)題很可能出在溝通模式上~~~
課程內(nèi)容:
l 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
l 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙
l KYC地圖介紹
l KYC信息收集路徑
l KYC之邏輯樹(shù)分析法
l SPIN提問(wèn)力與KYC
l 提問(wèn)力的模擬與演練
ü KYC與存量激活
ü KYC與外拓資源
ü KYC與養(yǎng)老需求
ü KYC與教育基金
ü KYC與資產(chǎn)配置
※資產(chǎn)配置工具與墊板流程
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，要先銷(xiāo)售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個(gè)常用的圖形工具，針對(duì)不同客戶群體，針對(duì)性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)降低財(cái)富顧問(wèn)銷(xiāo)售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，建立長(zhǎng)期信任伙伴關(guān)系！
課程內(nèi)容:
l 資產(chǎn)配置的基本概念
l 資產(chǎn)配置與基金組合全流程操作
l 資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含
財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來(lái)溝通配置概念
l 資產(chǎn)配置－財(cái)富奔馳圖，包含
財(cái)富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來(lái)溝通配置概念
l 資產(chǎn)配置－標(biāo)普四象限圖，包含
標(biāo)普四象限各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶情況如何利用標(biāo)普四象限來(lái)溝通配置概念
※銷(xiāo)售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
l 促成階段兩件事
l 幾種常見(jiàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
l 幾種常用的促成技巧
l 促成技巧懶人包：兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作
※基金定投與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策劃
l 基金定投沙龍的作用
l 基金定投沙龍的策劃流程
l 目標(biāo)客群的篩選
l 核心產(chǎn)品與主題的定位
l 活動(dòng)前中后的注意事項(xiàng)
l 如何辦好基金定投沙龍
l 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)
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