資產配置與顧問式營銷能力提升培訓

課程背景-------------------------------------------------------

隨著新冠疫情”黑天鵝”的反復，中美博弈”灰犀?！?/span>的持續(xù)，脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，后資管新規(guī)時期財富管理產業(yè)競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了財富管理業(yè)務團隊與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而財富顧問與客戶經理的工作內容繁多，但是普遍對凈值化理財與權益型產品營銷能力薄弱。本課程根據各機構的實際問題及崗位層級架構，特針對財富管理產業(yè)與證券公司財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，落實需求導向的顧問式營銷技能，講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，強化”看市場，盤客戶，強配置，搭場景，建生態(tài)”五階段落地流程，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。

適合對象-------------------------------------------------------

理財經理，客戶經理、財富顧問、投資顧問、團隊長、財富中心營銷相關崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

二天集中精要課程，12小時，加課后分組演練與輔導

可依實際需要設計課程課時與學習模塊，選擇線上線下輔導通關立體化組合學習場景模式

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統性的學習財富管理營銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 資產配置結合機構產品組合，提高產品交叉持有率，產能飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析市場環(huán)境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立正確資產配置營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，運用工具全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)榭蛻粜枨髮虻念檰柺綘I銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用FABE產品優(yōu)勢、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、微沙龍、銷售促成等資產配置營銷技能。

6. 產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱--------------------------------------------------------

※認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

大環(huán)境在改變，新冠肺炎疫情持續(xù)影響，新金融11條與理財新規(guī)對國內財富管理產業(yè)造成不小沖擊，凈值化理財與線上下工具的配套，是下一階段財富管理產業(yè)業(yè)務運營與競爭的主戰(zhàn)場，藉由分析財富管理產業(yè)經營現況讓學員了解自身所處環(huán)境，協助學員建立正確營銷心態(tài)

課程內容:

l 宏觀經濟分析金融熱點解讀與客戶談資建構

ü 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 高客談資構建與資產配置趨勢引導

l 營銷的定義

l 如何做好顧問式營銷

l 顧問式營銷六大問題

l 客戶經理KASH法則

l 資產配置營銷全流程

ü 客群分層管理

ü 客戶需求收集與分析

ü 產品趨勢分析與說明

ü 資產配置組合與方案

ü 執(zhí)行資產組合方案

ü 定期檢視與調整

※數字化客群管理

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升電話與營銷效率與產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

l 為何要作客戶分群

l 客群經營流程與開發(fā)步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 客戶分群六/九宮格

l 定性分析范例客戶職業(yè)分群

l 客群經營計劃表介紹

l 客群移動路徑

※業(yè)績目標管理

完成業(yè)績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業(yè)績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協助學員提前規(guī)劃、確實執(zhí)行、完成目標

課程內容:

l 業(yè)績量公式

l 業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

l 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

※萬用營銷法說明法則

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內容:

l 營銷心理學

l 期權類產品基本知識

l FABE含意說明

l FABE中客戶真正關心的重點

l FABE法則實操演練(結合產品)

ü FABE法則-資產配置說明話術與演練

ü FABE法則-權益類產品說明話術與演練

ü FABE法則-類固收產品說明話術與演練

ü FABE法則-期權類產品說明話術與演練

ü FABE法則-其他復雜產品說明話術與演練

※資產配置異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

l 處理異議問題時的心態(tài)準備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹

l 異議問題處理演練

※資產配置約訪全流程

單靠隨機上門的客戶達不成業(yè)績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內容:

l 場景約訪常見問題

l 客戶經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

l 場景約訪全流程與各步驟說明

l 約訪全流程小結

l 約訪檢核表介紹

l 約訪異議問題處理

l 約訪成功關鍵因素總結

※資產配置面談前的準備

電話/微信聯系成功約來客戶，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準備，再到顧問式營銷方法，全面協助財富顧問做好面談前準備工作

課程內容:

l 面談前的心態(tài)準備

l 面談準備檢核表介紹

l 營銷資料夾

l 座位安排

l 幾種溝通模式說明

l 顧問式營銷

l 面談破冰

※資產配置與KYC提問力

您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營銷模式嗎?有沒有發(fā)現,往往我們在客戶面前滔滔不絕介紹產品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~

課程內容:

l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

l 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l KYC地圖介紹

l KYC信息收集路徑

l KYC之邏輯樹分析法

l SPIN提問力與KYC

l 提問力的模擬與演練

ü KYC與存量激活

ü KYC與外拓資源

ü KYC與養(yǎng)老需求

ü KYC與教育基金

ü KYC與資產配置

※資產配置

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低財富顧問銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，建立長期信任伙伴關系！

課程內容:

l 資產配置的基本概念

l 資產配置全流程操作

l 資產配置－財富金字塔，包含

財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

l 資產配置－財富奔馳圖，包含

財富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念

l 資產配置－標普四象限圖，包含

標普四象限各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用標普四象限來溝通配置概念

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

l 促成階段兩件事

l 幾種常見的客戶購買信號

l 幾種常用的促成技巧

l 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

※選配模塊-資產配置與場景營銷策劃(依機構需求配置)

l 理財沙龍(微產會)的作用

l 理財沙龍(微產會)的策劃流程

l 目標客群的篩選

l 核心產品與主題的定位

l 會議前中后的注意事項

l 如何辦好理財沙龍(微產會)

※選配模塊-理財沙龍與資產配置專題路演(依機構需求配置)

l 組織準客戶名單

l 理財沙龍(微產會)約訪前的準備

l 理財沙龍(微產會)約訪話術稿

l 異議問題處理心法與技法

l 邀請函設計與話術稿

l 會場促成技巧

l 狀況題現場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)