銀行保險轉(zhuǎn)型發(fā)展與顧問式營銷管理提升培訓(xùn)

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財私與銀保業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對價值型保險產(chǎn)品與復(fù)雜型理財產(chǎn)品營銷能力不足。根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓(xùn)需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升AUM規(guī)模與終身壽險業(yè)務(wù)開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強調(diào)實操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

金融機構(gòu)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理與私人銀行客戶經(jīng)理，銀行保險顧問、銀保團隊長、獨立理財師，家族辦公室，三方理財財富管理崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

二天，12課時

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀保市場發(fā)展過程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習(xí)

l 營銷流程系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團隊的專業(yè)度與營銷效率

2. 實踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高

l 專業(yè)化顧問式營銷全流程，提高團隊整體產(chǎn)品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析新冠肺炎疫后與銀保市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解宏觀經(jīng)濟因素與保險產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高銀保顧問的綜合管理與網(wǎng)點服務(wù)拓客能力。

3. 認識客戶：了解疫情后目標銀保客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價值與接受度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險姓保聯(lián)動營銷的全方位理財思維。

5. 技能提升：熟悉銀行保險產(chǎn)品與銀行渠道的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個性化的財富解決方案與理財/保險沙龍，提升團隊整體的營銷效益

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險姓保為產(chǎn)品營銷核心，運用線上線下結(jié)合模式，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 銀保發(fā)展趨勢分析與轉(zhuǎn)型提升

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

1. 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

2. 新常態(tài)與新格局定位

3. 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

4. 財富管理十大趨勢解析

5. 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)

二、 銀行保險業(yè)務(wù)的影響

1. 市場環(huán)境的影響

2. 客戶心理的影響 

3. 營銷模式的影響

4. 產(chǎn)品趨勢的影響

三、 銀行保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

6. 團隊轉(zhuǎn)型與提升策略

第二講 顧問式營銷的基礎(chǔ)技能

四、 網(wǎng)點銀保經(jīng)營與營銷技巧

1. 營銷與溝通心理學(xué)

2. FABE含意說明

3. FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點

4. 保險產(chǎn)品FABE實操解說(重疾、年金、終身壽、健康險…)

5. 電話約訪FABE解說

6. 面談三講FABE解說

7. 資產(chǎn)配置FABE解說

8. 理財沙龍FABE解說

9. 保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

10. 保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

11. 保險需求挖掘-標普四象限圖介紹與講解步奏

五、 網(wǎng)點維護與異議問題處理

1. 處理異議問題的心態(tài)準備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 銀行保險常見異議問題與話術(shù)示范

ü 電話約訪異議處理

ü 重疾險異議處理

ü 年金險異議處理

ü 其他異議處理

六、 SPIN與面談前的準備

1. 保險銷售流程

2. SPIN基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4. 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態(tài)準備

6. 營銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營銷

10. 面談破冰

七、 SPIN面談與銷售邏輯分析

1. 背景問題與示例演練

2. 難點問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. 隱含需求與明確需求引導(dǎo)

6. SPIN提問與退休金規(guī)劃

7. SPIN提問與教育金規(guī)劃

8. SPIN提問與醫(yī)療金規(guī)劃

八、 SPIN面談與邏輯樹分析

1. SPIN與KYC地圖介紹

2. KYC信息收集路徑

3. SPIN與邏輯樹分析法

4. 提問力的模擬與演練

ü SPIN與存量激活

ü SPIN與外拓資源

ü SPIN與品質(zhì)養(yǎng)老

ü SPIN與教育基金

第三講 顧問式營銷與客群管理

九、 客戶經(jīng)營與管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

4. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

5. 特定高端客群的基本分析

ü 企業(yè)白領(lǐng)

ü 企業(yè)高管

ü 私營企業(yè)主

ü 拆遷業(yè)主

ü 留學(xué)移民

ü 專業(yè)投資戶

ü 全職太太

十、 高端客群的開拓與關(guān)系維護

1. 客群管理與MAN法則

2. 高端客群的特征畫像

3. 高端客群的開拓原則與方法

4. 高端客群的需求特性

5. 高端客群的關(guān)系維護

十一、 場景約訪全流程

1. 電話/微信約訪常見問題

2. 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

3. 電話/微信約訪全流程與各步驟說明

4. 約訪全流程小結(jié)

5. 約訪檢核表介紹

6. 約訪異議問題處理

7. 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

第四講 營銷活動規(guī)劃與銷售促成

十二、 團隊業(yè)績目標管理

1. 業(yè)績量公式

2. 業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系

十三、 營銷活動規(guī)劃

1. 保險目標客戶的分群方式(結(jié)合CRM系統(tǒng))

2. 銀保六商經(jīng)營分析(智商、情商、財商、政商、法商、稅商)

3. 保險需求分析與配置

4. 保險產(chǎn)品規(guī)劃與保險七大功能

ü 財富傳承

ü 債務(wù)規(guī)劃

ü 稅務(wù)籌劃

ü 指定現(xiàn)金

ü 非遺產(chǎn)

ü 保密性

ü 保證性

5. 年金險(增額終身壽)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范

十四、 銷售促成

1. 促成階段兩件事

2. 解讀客戶購買信號

3. 常用促成技巧

4. 促成技巧懶人包