保險(xiǎn)存量客戶維護(hù)與營(yíng)銷

課程背景：

轉(zhuǎn)型期的中國(guó)，A股市場(chǎng)暴漲暴跌，房地產(chǎn)市場(chǎng)明顯分化，大宗商品價(jià)格跌跌不休，長(zhǎng)期穩(wěn)定的人民幣對(duì)美元突然貶值……。從宏觀面來(lái)看，當(dāng)前市場(chǎng)處在繁榮與衰退的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，所有指標(biāo)數(shù)據(jù)都表明當(dāng)前經(jīng)濟(jì)已處于下滑探底周期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)去“高速增長(zhǎng)”同時(shí)伴隨著“結(jié)構(gòu)失衡”的舊模式正式宣告結(jié)束，而新增長(zhǎng)模式還未建立。

在這一特殊的歷史時(shí)刻，如何進(jìn)行存量客戶維護(hù)與經(jīng)營(yíng)，提高客戶的黏性，提供多樣化的交叉銷售的方法，抓住當(dāng)前客戶們關(guān)注的安全感和“未來(lái)的面包和黃油”問(wèn)題。結(jié)合自身多年的風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用當(dāng)前金融產(chǎn)品實(shí)例，優(yōu)化保險(xiǎn)客戶銷售方法，為理財(cái)經(jīng)理們提供緊跟時(shí)代和富有價(jià)值的保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷方案。

課程目標(biāo)：

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷

2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授提煉

3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實(shí)務(wù)

5、持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化財(cái)富管理保險(xiǎn)銷售流程

課程特色：

學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員需求，因難制宜做方案

注重實(shí)踐：剖析實(shí)際案例，全心投入學(xué)技能

強(qiáng)化實(shí)操：回歸思考運(yùn)用，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

授課方式：課程講授70%，案例分析及實(shí)操練習(xí)30%

課程大綱：

第一講：保險(xiǎn)存量客戶經(jīng)營(yíng)

一、當(dāng)前客戶流失的類型分析

小組研討：交叉營(yíng)銷的價(jià)值

二、保險(xiǎn)存量客戶經(jīng)營(yíng)的價(jià)值

小組演練：風(fēng)險(xiǎn)防范的方法

二、保險(xiǎn)存量客戶經(jīng)營(yíng)的思路

小組演練：保險(xiǎn)的五大職能

第二講：保險(xiǎn)存量客戶營(yíng)銷

一、客群分群營(yíng)銷策劃

二、八大群體營(yíng)銷技巧

小組演練：八大群體的切入點(diǎn)

三、三大產(chǎn)品營(yíng)銷分析

小組討論：意外險(xiǎn)銷售話術(shù)

小組討論：重疾險(xiǎn)銷售話術(shù)

小組討論：人壽險(xiǎn)銷售話術(shù)

第三講：資產(chǎn)配置開(kāi)發(fā)存量客戶

一、客戶資產(chǎn)配置的邏輯

二、資產(chǎn)配置之保單體檢

小組研討：三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃

小組研討：三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃

小組研討：?jiǎn)斡H家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃

三、資產(chǎn)配置之理財(cái)保險(xiǎn)

小組研討：子女教育年金保險(xiǎn)

小組研討：養(yǎng)老無(wú)憂年金保險(xiǎn)

小組研討：百年傳承年金保險(xiǎn)

第四講：沙龍經(jīng)營(yíng)與分群客戶關(guān)系

一、保險(xiǎn)沙龍經(jīng)營(yíng)的有效模式

二、保險(xiǎn)沙龍經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素

三、沙龍營(yíng)銷人員組織與配合

課堂演練：微型沙龍通關(guān)演練