保險存量客戶維護與營銷

課程背景：

轉型期的中國，A股市場暴漲暴跌，房地產市場明顯分化，大宗商品價格跌跌不休，長期穩(wěn)定的人民幣對美元突然貶值……。從宏觀面來看，當前市場處在繁榮與衰退的轉折點，所有指標數(shù)據都表明當前經濟已處于下滑探底周期，中國經濟過去“高速增長”同時伴隨著“結構失衡”的舊模式正式宣告結束，而新增長模式還未建立。

在這一特殊的歷史時刻，如何進行存量客戶維護與經營，提高客戶的黏性，提供多樣化的交叉銷售的方法，抓住當前客戶們關注的安全感和“未來的面包和黃油”問題。結合自身多年的風險管理和資產配置經驗，運用當前金融產品實例，優(yōu)化保險客戶銷售方法，為理財經理們提供緊跟時代和富有價值的保險客戶營銷方案。

課程目標：

1、思維轉型：幫助學員正確認知保險營銷

2、知識強化：針對性的進行知識講授提煉

3、技能夯實：強化夯實保險營銷管理方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實務

5、持續(xù)服務：強化財富管理保險銷售流程

課程特色：

學員導向：把握學員需求，因難制宜做方案

注重實踐：剖析實際案例，全心投入學技能

強化實操：回歸思考運用，知識燃燒重運用

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：理財經理

授課方式：課程講授70%，案例分析及實操練習30%

課程大綱：

第一講：保險存量客戶經營

一、當前客戶流失的類型分析

小組研討：交叉營銷的價值

二、保險存量客戶經營的價值

小組演練：風險防范的方法

二、保險存量客戶經營的思路

小組演練：保險的五大職能

第二講：保險存量客戶營銷

一、客群分群營銷策劃

二、八大群體營銷技巧

小組演練：八大群體的切入點

三、三大產品營銷分析

小組討論：意外險銷售話術

小組討論：重疾險銷售話術

小組討論：人壽險銷售話術

第三講：資產配置開發(fā)存量客戶

一、客戶資產配置的邏輯

二、資產配置之保單體檢

小組研討：三口之家（雙薪家庭）的保險規(guī)劃

小組研討：三口之家（全職太太）的保險規(guī)劃

小組研討：單親家庭的保險規(guī)劃

三、資產配置之理財保險

小組研討：子女教育年金保險

小組研討：養(yǎng)老無憂年金保險

小組研討：百年傳承年金保險

第四講：沙龍經營與分群客戶關系

一、保險沙龍經營的有效模式

二、保險沙龍經營的關鍵要素

三、沙龍營銷人員組織與配合

課堂演練：微型沙龍通關演練