| 主講老師： | 饒美霞 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略和過程，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求，同時實現(xiàn)組織的目標。它包括市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷等一系列活動。有效的營銷能夠?qū)a(chǎn)品或服務(wù)與目標市場匹配，創(chuàng)造價值并建立品牌忠誠度。在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，營銷不僅是銷售產(chǎn)品，更是建立長期關(guān)系和聲譽的過程。營銷人員需要不斷創(chuàng)新，了解消費者需求和行為，以在不斷變化的市場中取得成功。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-01 13:23 |
課程目標:
在物欲橫流、競爭異常激烈的金融市場，在國家各項市場政策及合規(guī)要求愈加嚴格，客戶需求和購買行為日趨理性和價值回歸的背景下，銀保營銷人員如何另辟蹊徑，贏戰(zhàn)市場，是當前需要考慮的重要問題。
盲目鏖戰(zhàn)不如提升價值，通過向客戶提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝。只有高價值塑造產(chǎn)品，切合客戶需求的價值形象才能滿足人們的高層次需求。本課程將通過深入分析價值營銷導(dǎo)向下的銀保產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策略，幫助學員掌握產(chǎn)品價值定位法的基礎(chǔ)上，現(xiàn)場梳理出主銷產(chǎn)品的最佳價值定位和產(chǎn)品組合方案，并結(jié)合客戶需求分析與產(chǎn)品組合營銷的技巧，幫助學員通過塑造產(chǎn)品價值和需求價值營銷的方式，最終形成最強勁的銷售力。
培訓(xùn)受眾:
銀保渠道營銷人員
課程收益:
l 了解產(chǎn)品與產(chǎn)品組合營銷的特點與營銷策略
l 準確定位銷售產(chǎn)品的最佳價值定位，并根據(jù)需求價值法設(shè)計出優(yōu)選產(chǎn)品組合
l 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧結(jié)合，在實際工作中運用自如
l 對需求價值營銷流程中的每一步驟掌握2-3種專業(yè)解決方法
課程大綱:
第一部 需求價值營銷
1． 需求價值營銷的市場背景
2． 需求價值營銷的定義
3． 如何做好需求價值營銷
案例：需求價值營銷典型案例
第二部 需求價值營銷導(dǎo)向的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合
1． 產(chǎn)品的概念
l 產(chǎn)品廣義與狹義的概念
l 產(chǎn)品三層次理論：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品
l 產(chǎn)品五層次理論：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品
l 產(chǎn)品整體概念的意義
l 研討：在銷銀保產(chǎn)品的五層次
2． 產(chǎn)品組合
l 產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念
l 產(chǎn)品組合的影響因素及策略優(yōu)化
l 案例：發(fā)生客戶張先生身上的故事
l 銀保產(chǎn)品組合的好處
l 銀保產(chǎn)品組合的要點：保費預(yù)算先行預(yù)估、險種選擇仔細拿捏、保額根據(jù)需要確定、個性差異略作微調(diào)
l 練習：產(chǎn)品組合案例實做
第三部 需求價值組合營銷方案推薦技巧：FABE
1. FABE法：特征、功能、好處、證據(jù)
練習：兩分鐘介紹方案
2. 語言介紹的注意點：語言要清晰簡單；要避免用客戶聽不懂的專業(yè)語言介紹
3. 增強語言說服力的五種方法
l 用數(shù)字強調(diào)
l 講故事
l 富蘭克林法
l 引證
l 形象描繪
第四部 理財規(guī)劃與需求價值組合營銷
1． 收集客戶資料
2． 確定客戶目標與期望
l 練習：給劉先生做一個合理的綜合理財規(guī)劃，幫助他實現(xiàn)目標
3． 分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
4． 整理提出理財規(guī)劃
l 研討：結(jié)合劉先生需求分析及產(chǎn)品組合，提出合適的綜合理財方案
5． 執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
第五部 需求價值組合營銷實戰(zhàn)（Mini Work Out）
1． 小組領(lǐng)取任務(wù)方案
2． 方案分析及目標客戶畫像（swot分析，客戶基本特征、主要金融需求）
3． 方案承諾
4． 營銷策略及行動制定
5． 營銷方案發(fā)表
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