| 主講老師： | 陳瑜 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道的組合，更深入到市場調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個(gè)方面。有效的營銷能夠建立強(qiáng)大的品牌，塑造積極的消費(fèi)者感知，并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長。在不斷變化的市場環(huán)境中，營銷人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營銷等手段，以更好地與客戶互動(dòng)，滿足他們的需求和期望。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-04 10:32 |
【課程背景】
零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，特別是個(gè)人貸款、消費(fèi)類貸款，成為各商業(yè)銀行的共識，如何批發(fā)做？本項(xiàng)目以農(nóng)商銀行為例，同樣適合，而且更加適合人數(shù)少、網(wǎng)點(diǎn)少的四大行、股份制商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行，通過渠道的建設(shè)、管理、培養(yǎng)、經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增，并實(shí)現(xiàn)長期的業(yè)績增長。
渠道無處不在：從廠商到總經(jīng)銷、分銷商，一級二級代理，除了極少數(shù)的廠商：戴爾電腦；以及少數(shù)美妝企業(yè)，安利、玫琳凱、采用直銷的模式，有哪個(gè)行業(yè)沒有采用渠道的模式？金融行業(yè)，證券開戶，大量的利用我們銀行網(wǎng)點(diǎn)，作為渠道；保險(xiǎn)行業(yè)，銀保產(chǎn)品，早在2008年，銀行渠道（對于保險(xiǎn)公司，屬于社會渠道）所營銷的保費(fèi)收入就超過代理人營銷渠道（自建渠道）。我們廣大的銀行自身就存在自營渠道與正規(guī)的社會渠道，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就是自營一級渠道，每位支行長、客戶經(jīng)理，可以視為二級渠道；早在七八十年代，信息不發(fā)達(dá)的時(shí)期，遍布城鄉(xiāng)的農(nóng)金員，就是標(biāo)準(zhǔn)的社會渠道；時(shí)至今日，在全國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的江浙地區(qū)，做得最好的省聯(lián)社之一，浙江省聯(lián)社遍布城鄉(xiāng)的豐收驛站，就是社會渠道；在其他省聯(lián)社，遍布村鎮(zhèn)的助農(nóng)取款點(diǎn)，也是社會渠道。但是，對于縣一級的法人機(jī)構(gòu)，農(nóng)商銀行，并未充分地利用這些渠道。很多商業(yè)銀行在普惠金融，小微信貸采取新加坡淡馬錫“信貸工廠”模式，即：銀行像工廠標(biāo)準(zhǔn)化制造產(chǎn)品一樣對信貸進(jìn)行批量處理。具體而言，就是銀行對中小企業(yè)貸款的設(shè)計(jì)、申報(bào)、審批、發(fā)放、風(fēng)控等業(yè)務(wù)按照“流水線”作業(yè)方式進(jìn)行批量操作。在信貸工廠模式下，信貸審批發(fā)放首先要做到標(biāo)準(zhǔn)化；在貸款過程中，客戶經(jīng)理、審批人員和貸后監(jiān)督人員專業(yè)化分工；最后，為了監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)采用產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查方法，從不同角度對借貸企業(yè)進(jìn)行交叉印證。既然是信貸工廠，怎么能離開渠道呢？
本課程集中于渠道營銷，沒有渠道，就無法把消費(fèi)貸款做好！讓學(xué)員們樹立渠道優(yōu)先、渠道為王、渠道致勝的理念！
【培訓(xùn)對象】
普惠金融客戶經(jīng)理，消費(fèi)貸款客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員
【培訓(xùn)課時(shí)】（1-2天）
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散
? 1種思路：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做（為什么要做？）
? 2個(gè)深耕：行業(yè)深耕、區(qū)域深耕（如何做？）
? 3種渠道：自營、社會、輕微渠道（如何做？）
? 4個(gè)步驟：渠道的建、管、養(yǎng)、營（如何做？）
? 5個(gè)方向：制度化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化與細(xì)化
? 10大重點(diǎn)商圈、市場、行業(yè)場景的渠道建設(shè)（樹立標(biāo)桿）
【課程內(nèi)容】
第一部分、一種思路：渠道營銷的底層邏輯：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
1. 零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做；
2. 兩掃五進(jìn)營銷VS臺州模式片區(qū)開發(fā)模式；
3. 從外拓-網(wǎng)格化-渠道的迭代升級
第二部分、兩個(gè)深耕：區(qū)域深耕、行業(yè)深耕：做小做散的對策
1.當(dāng)前農(nóng)商行業(yè)務(wù)發(fā)展困境
2.金融強(qiáng)監(jiān)管背景下的出路：“區(qū)域深耕型”銀行
（1）區(qū)域劃分
l 城區(qū)市場潛在的渠道；
l 城郊市場潛在的渠道；
l 農(nóng)村市場潛在的渠道；
（2）小特色商圈、專業(yè)市場的渠道
l 特色商圈渠道：（案例：中山路步行街，女人街）
l 專業(yè)市場渠道；（案例：金宇五金批發(fā)城）
4. “行業(yè)深耕型”銀行行業(yè)渠道經(jīng)營策略
第三部分、三類渠道
1、自營渠道：一行一策模式，到渠道經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑?/span>
2、社會渠道：
（1）金融驛站渠道（案例：浙江福建模式；內(nèi)地其他模式）
（2）金融服務(wù)點(diǎn)渠道（案例：江蘇模式）
（3）助農(nóng)取款點(diǎn)；（案例：河北山東模式）
3、輕渠道：
（1）輕渠道：不存在利益綁定，制度管理的渠道
（2）微渠道：個(gè)人渠道，利用有影響力的縣域大V；德高望重者；案例:上世紀(jì)的農(nóng)金員角色，風(fēng)險(xiǎn)與收益。
第四部分、四個(gè)步驟：渠道營銷流程化：建、管、養(yǎng)、營
1. 渠道的建立：選取的四個(gè)維度：長度（級別）；寬度（跨行業(yè)）；廣度（覆蓋人員）；深度（滲透率）；初期在于選擇；
2. 渠道的管理：
（1）針對現(xiàn)有的社會渠道進(jìn)行管理；（案例：豐收驛站管理模式，大大緩解柜面業(yè)務(wù)，同時(shí)達(dá)到增加了普惠金融的業(yè)務(wù)）
（2）七步巡查法：
（3）有效的制度激勵(lì)
3. 渠道的培養(yǎng)：
（1）印象：儀式感，授牌與授權(quán)；
（2）感情培養(yǎng)：
（3）利益培養(yǎng)：
4. 渠道的經(jīng)營：
（1）合理的利益分配機(jī)制；
（2）從粉絲、代言人到布道者經(jīng)營
（3）渠道的更換
第五部分、重點(diǎn)行業(yè)渠道標(biāo)桿場景化打造
1.場景化：客群、痛點(diǎn)、產(chǎn)品、觸達(dá)、數(shù)據(jù)五個(gè)維度建設(shè)
（1）客群分析：用戶群畫像
（2）需求挖掘：金融需求與非金融需求，找到痛點(diǎn)
（3）產(chǎn)品切入：金融產(chǎn)品與非金融產(chǎn)品
（4）觸達(dá)方式：
l 儀式：授權(quán)與授牌
l 陪訪：渠道內(nèi)重點(diǎn)大客戶陪訪
l 培訓(xùn)：渠道掌握產(chǎn)品基本情況與基本話術(shù)
l 活動(dòng)：與渠道一起組織活動(dòng)，或者參與渠道的活動(dòng)
（5）數(shù)據(jù)分析：
2.渠道標(biāo)桿場景化打造
（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道營銷推進(jìn)
（2）社區(qū)渠道營銷實(shí)戰(zhàn)解析：獲客-獲信（授信）-獲金（用信場景營銷）三步曲
（3）商圈渠道營銷實(shí)戰(zhàn)解析：商戶營銷三步曲之普訪、精訪、一類一策
（4）批發(fā)市場渠道營銷實(shí)戰(zhàn)解析：關(guān)鍵人洽談、典型商戶與行業(yè)調(diào)研分析、批量授信方案制定、批發(fā)市場推進(jìn)會、商戶逐戶信息采集與授信、貸后跟進(jìn)管理與提升
（5）園區(qū)渠道營銷實(shí)戰(zhàn)解析：園區(qū)管理方洽談、工商稅務(wù)信息獲取、園區(qū)企業(yè)融資座談會、企業(yè)拜訪與方案制定、授信營銷與貸后管理
（6）商會、協(xié)會渠道營銷實(shí)戰(zhàn)解析：商會/協(xié)會關(guān)鍵洽談、批量授信合作方案設(shè)計(jì)、會員單位座談會
（7）核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈渠道營銷實(shí)戰(zhàn)解析：核心企業(yè)鎖定、上下游產(chǎn)業(yè)梳理、整體營銷方案設(shè)計(jì)
（8）機(jī)關(guān)/企事業(yè)單位渠道營銷實(shí)戰(zhàn)解析：機(jī)關(guān)客群分析、產(chǎn)品與服務(wù)包設(shè)計(jì)、關(guān)鍵人溝通、機(jī)關(guān)/企事業(yè)單位沙龍說明會、黨建共創(chuàng)持續(xù)營銷
（9）產(chǎn)業(yè)集群渠道營銷實(shí)戰(zhàn)解析：產(chǎn)業(yè)集群行業(yè)分析、特色產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷活動(dòng)策劃
第六部分、渠道管理五化：制度化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化與細(xì)化
1.渠道營銷-零售業(yè)務(wù)批發(fā)做管理推動(dòng)框架：產(chǎn)品、資源、人、考核激勵(lì)
2.渠道化經(jīng)營工作行動(dòng)督導(dǎo)：頻率、工作內(nèi)容、結(jié)果指標(biāo)、行為指標(biāo)
3.渠道化經(jīng)營員工績效輔導(dǎo)和行為激勵(lì)
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