高凈值客戶深入營(yíng)銷策略

【課程背景】

改革開放的幾十年，中國(guó)積累沉淀了一大批高凈值人士。全球保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)達(dá)成共識(shí)：中國(guó)是全球唯一最大的尚未深度開發(fā)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。

隨著人們對(duì)保險(xiǎn)的需求和意識(shí)不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，競(jìng)爭(zhēng)程度越來越高。同時(shí)市場(chǎng)細(xì)分程度越來越高，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為差異化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的兩極分化嚴(yán)重，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)步入全新的專業(yè)時(shí)代。

但目前較少能有與高凈值人士匹配的專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)人士，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)精英成為了服務(wù)高凈值客戶的必要條件，建立專業(yè)的、持續(xù)高績(jī)效的保險(xiǎn)服務(wù)隊(duì)伍，對(duì)團(tuán)隊(duì)及公司也有十分重要的意義。

【課程收益】

u 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，真正認(rèn)知：成為壽險(xiǎn)業(yè)精英的人生意義

u 學(xué)會(huì)走進(jìn)高凈值客戶市場(chǎng)的流程和方法，真正了解不同類型高凈值客戶的內(nèi)心擔(dān)憂

u 如何深入了解高凈值客戶對(duì)保險(xiǎn)的六大不同需求和潛力

u 掌握七類高凈值客戶的營(yíng)銷方法和策略，不斷提升壽險(xiǎn)營(yíng)銷技能

u 形成專屬的、個(gè)性化的銷售邏輯和流程模式，建立獨(dú)特的自我品牌

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天

【課程形式】

課程講授+案例分析+小組研討+實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】

第一章  建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值

1. 行業(yè)精英代表一個(gè)行業(yè)的最高水平

2. 幾十倍行業(yè)平均水平的績(jī)效和收入

3. 品質(zhì)生活與成就感

第二章  高凈值市場(chǎng)潛力分析

1. 走進(jìn)高端市場(chǎng)是成為壽險(xiǎn)精英必要條件

2. 高端市場(chǎng)的開發(fā)體系

2 客戶-產(chǎn)品-業(yè)務(wù)員三者匹配

2 銷售觀念和流程升級(jí)到與高端客戶的需求相匹配

2 服務(wù)模式升級(jí)到與高端客戶的特質(zhì)相匹配

3. 了解高端客戶的內(nèi)心世界（來自2017年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告）

2 客戶人群描述

2 保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)變化

2 保險(xiǎn)購(gòu)買情況

2 感興趣話題

2 購(gòu)買壽險(xiǎn)的決策過程

2   ……

第三章  高端客戶六大保險(xiǎn)需求深入分析

1. 足額保障需求

2 基本需求點(diǎn)：充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)責(zé)任

2 主要客戶：企業(yè)主，高管

2 保額：200-500萬(wàn)

2 營(yíng)銷提升：終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷流程和技巧

2. 高端醫(yī)療需求

2 基本需求點(diǎn)：高額的醫(yī)療費(fèi)用，滿足海外就醫(yī)需要

2 主要客戶：企業(yè)主，高管等

2 保額：300萬(wàn)以上，全額報(bào)銷

2 營(yíng)銷提升：百萬(wàn)健康險(xiǎn)和醫(yī)療的營(yíng)銷流程和技巧

3. 資產(chǎn)配置需求

2 基本需求點(diǎn)：不同特性的投資工具，實(shí)現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置

2 主要客戶：流動(dòng)資產(chǎn)1000萬(wàn)以上人群

2 保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

2 營(yíng)銷提升：保障性保險(xiǎn)和健康年金等營(yíng)銷流程和技巧

4. 財(cái)富安全需求

2 基本需求點(diǎn)：規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，稅收風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2 主要客戶：企業(yè)家為主

2 保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

2 營(yíng)銷提升：年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等營(yíng)銷流程和技巧

5. 高品質(zhì)養(yǎng)老需求

2 基本需求點(diǎn)：確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活

2 主要客戶：絕大部分高端人群

2 保費(fèi)投入：總保費(fèi)100-200萬(wàn)以上

2 營(yíng)銷提升：年金險(xiǎn)的營(yíng)銷流程和技巧

6. 財(cái)富傳承的需求

2 基本需求點(diǎn)：安全，持續(xù)，穩(wěn)定，完整向下一代傳承專屬財(cái)富

2 主要客戶：年齡50歲以上或健康有隱患的客戶

2 保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

2 營(yíng)銷提升：終身壽、年金的營(yíng)銷流程和技巧 

第四章  高凈值客戶的營(yíng)銷策略和方法

1. 面談高端客戶的五大重要技能

2 發(fā)現(xiàn)并識(shí)別高端客戶

? 核心：開拓高端客戶的方法

2 與高端客戶取得見面的機(jī)會(huì)

? 核心：以不打擾的方式進(jìn)入高端客戶的世界

2 如何面談?wù)瓶鼐置婧腿〉酶叨丝蛻舻恼J(rèn)同

? 核心：開場(chǎng)白符合其正確的邏輯思維

2 建立高端客戶的正確保險(xiǎn)觀念

? 核心：與眾不同的講解保險(xiǎn)方式

2 加保和轉(zhuǎn)介紹策略

? 核心：如何讓高端客戶主動(dòng)加保和介紹客戶

 7個(gè)高端客戶銷售案例分析

 分組案例討論

 實(shí)戰(zhàn)演練

第五章  高凈值客戶營(yíng)銷流程的特征與關(guān)鍵

1. 適合自己的客戶開拓流程

2. 獨(dú)特的約訪面談

3. 個(gè)性化的售后服務(wù)流程

4. 獨(dú)特的轉(zhuǎn)介紹流程和方法 

5. 建立自己的忠誠(chéng)客戶群重要意義：

2 不會(huì)受其他代理人影響

2 主動(dòng)給你介紹客戶

2 愿意你進(jìn)入其圈層

2 建立客戶資源網(wǎng)絡(luò)

2 重視每一個(gè)客戶的價(jià)值

2 客戶檔案整理及使用

2 個(gè)性化的服務(wù)分類及操作方法

2 

總結(jié)：  1.成為壽險(xiǎn)行業(yè)精英的必須條件-進(jìn)入高凈值客戶群體

2. 越是高績(jī)效代理人越需要更專業(yè)的培訓(xùn)，因?yàn)槠錁I(yè)績(jī)突破最大，成長(zhǎng)最快。但一定有相應(yīng)的高端課程匹配。

3. 目的是：在相同的工作時(shí)間內(nèi)，用獨(dú)特的思維和專業(yè)的方法使其績(jī)效提升數(shù)十倍