年金險銷售訓(xùn)練

課程背景：

1） 銷售隊伍對產(chǎn)品認可度低，銷售意愿低

2） 無清晰的銷售邏輯，僅單純講收益，找不到客戶購買點

3） 找不到合適客戶群體（客戶-產(chǎn)品不匹配）

收獲：

即解決團隊短期業(yè)務(wù)快速增長需求，又能掌握和固化一套代理人年金險銷售理念和銷售技能

以銷售隊伍的認知改變和能力提升為核心，解決隊伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊伍的核心競爭力

課綱：

1---2天

一 后疫情時代經(jīng)濟環(huán)境及未來的經(jīng)濟預(yù)判（宏觀市場環(huán)境）

   世界經(jīng)濟增長進入下行通道，各國紛紛降息后的背后真相？

貨幣寬松政策，對高凈值客戶和中產(chǎn)階級的影響？弊繼續(xù)加劇

中國經(jīng)濟不能獨善其身 ，一二三季度分別-6.8?%.3.2%。4.9%。。。

資產(chǎn)泡沫加劇，資產(chǎn)價格估值過高帶來的后果。。。

“內(nèi)循環(huán)”經(jīng)濟發(fā)展的核心和機遇

二 國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境下金融機構(gòu)壓力加大投資盈利下降

能有年化收益3-4%以上且復(fù)利增長的投資會成為奢望

目前經(jīng)濟各種投資工具的客觀認知及未來變化：

股市，樓市，貴金屬，基金，銀行理財

PE/VC等

目的了解客戶的投資狀況和對金融工具的認知

便于做到下一步銷售有的放矢。。。（篩選出相應(yīng)的準客戶）

三 哪些客戶適合買年金險以及他們對年金險的認知

      客戶擔憂：A收益太低，B 通貨膨脹（不解決，客戶就會只規(guī)劃，不會行動）

      1 中產(chǎn)階級（資產(chǎn)均衡配置）需求

      2 手有閑錢（穩(wěn)健安全投資）

      3 身體微恙一組（重疾險替代品）

      4 中年人養(yǎng)老需求

      5年輕父母（教育金）需求

  2 年金險的結(jié)構(gòu)內(nèi)涵

        優(yōu)勢：10條

        不足：不適合短期，繳費期內(nèi)不靈活（反人性才能創(chuàng)造財富）

三  客戶為什么用年金險解決養(yǎng)老及子女教育？

了解年金險能給高端客戶解決五大難題詳解：

安全 指向 傳承 隔離 稅法等

四  成功約訪三步驟及面談

     電話約訪三部曲

     愉悅接洽

     無壓力切入話題

     建立給客戶正確的年金險理念

     3A銷售法   

      二座金庫（高端客戶，千萬以上）

      三益法則：

五   年金險銷售五部曲：(重點)

      1…… 2…..3…..4…..5……

      異議處理及成交：

       蒙代爾不等邊三角:收益性,安全性,流動性(真正的內(nèi)涵)

定價利率歷史回顧及巨額利差損的產(chǎn)生

       利率下行保險公司面臨的風(fēng)險

       鎖定且合同約定的高收益具有法律屬性