| 主講老師： | 韓笑 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)營(yíng)銷是一種商業(yè)策略，涉及識(shí)別顧客需求、設(shè)計(jì)滿足這些需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過一系列促銷活動(dòng)將這些產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)。它不僅包括產(chǎn)品定價(jià)、促銷、分銷和銷售，還涉及對(duì)顧客行為的深入研究，以便更好地理解他們的需求，并創(chuàng)造長(zhǎng)期的顧客價(jià)值和滿意度。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是通過滿足顧客需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)，并同時(shí)建立強(qiáng)大的品牌形象和市場(chǎng)份額。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-26 13:17 |
銀行外呼分期營(yíng)銷人員
1天集中培訓(xùn)（6小時(shí)/天）
1. 幫助學(xué)員掌握客戶需求獲取的方法與技巧；
2. 幫助學(xué)員掌握通過DISC了解客戶特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷溝通；
3. 幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷過程中客戶異議的處理與促成成交的話術(shù)。
【注】：本課程屬于量身定制課程，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化
l 你在信用卡分期營(yíng)銷中的困惑和主要問題有什么？
l 純軟性服務(wù)電話無法營(yíng)銷
l 純硬性營(yíng)銷電話客戶抗拒
l 沒有銷售，為誰(shuí)服務(wù)？
l 沒有服務(wù)，怎么做銷售？
l 服務(wù)與銷售相結(jié)合
l 對(duì)信用卡分期營(yíng)銷的正確認(rèn)知
l 信用卡分期營(yíng)銷真正的目的分析
第二單元 分期營(yíng)銷關(guān)鍵-技巧講解
2.1客戶群體消費(fèi)心理分析
l 00段、90段、80段、70段、60段消費(fèi)觀需求
l 基本型分析
l 期望型分析
l 興奮型分析
l 兩大心理分析
2.2客戶需求快速獲取分析
? 如何快速獲取客戶需求激發(fā)客戶熱情
l 客戶需求的四個(gè)渴望與四個(gè)討厭
l 通過客戶的“名詞”獲取關(guān)系“名詞”
l 通過客戶的重復(fù)語(yǔ)言獲取預(yù)判應(yīng)對(duì)話術(shù)
l 通過客戶情緒預(yù)判客戶下一步情緒應(yīng)對(duì)
2.3 KYV技巧關(guān)鍵信息探詢
? 關(guān)鍵信息探詢的目的
? 關(guān)鍵信息探詢的兩大類型
? 關(guān)鍵信息探詢遵循的原則
? 兩層探詢法
l 信息層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
l 問題層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
l 案例：把客戶的彈性需求通過引導(dǎo)探詢轉(zhuǎn)變成剛需需求的技巧
2.4 KYC技巧兩大框架
? KYC真實(shí)性客戶檔案
l 客戶信息的已知性運(yùn)用與未知性推理
l 案例：客戶年齡、性別等與分期的接受度差異化
? KYC定制化方案計(jì)劃
l 定制化方案的需求解讀與內(nèi)容整理
l 案例：不是每個(gè)客戶都適合推薦6期或者12期
第三單元 分期營(yíng)銷關(guān)鍵-客戶特質(zhì)了解
3.1四類客戶分析
l 社交影響型（心情型）
l 支配掌握型（自主型）
l 謹(jǐn)慎分析型（數(shù)據(jù)型）
l 穩(wěn)健支持型（被動(dòng)型）
3.2各類型客戶特征營(yíng)銷分析
l 不同客戶溝通模式、營(yíng)銷切入點(diǎn)不同
l 不同性格客戶的五點(diǎn)分析
l 特征分析
l 行為模式
l 語(yǔ)言模式
l 優(yōu)缺分析
l 心理需求
3.3四類客戶的消費(fèi)心理應(yīng)對(duì)
l 社交影響型（心情型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
l 支配掌握型（自主型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
l 謹(jǐn)慎分析型（數(shù)據(jù)型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
l 穩(wěn)健支持型（被動(dòng)型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
第四單元 分期營(yíng)銷關(guān)鍵-客戶營(yíng)銷異議
4.1營(yíng)銷過程中學(xué)員疑難異議整理
4.2營(yíng)銷異議處理原則技巧
? 異議處理兩大原則
l 情緒原則
l 演變?cè)瓌t
? 異議處理五大技巧
l 接話技巧
案例：讓客戶不會(huì)覺得你的話術(shù)很突兀不舒服
l 回話技巧
案例：讓客戶認(rèn)真聽你講
l 介紹技巧
案例：在異議處理的過程中摻入新的介紹內(nèi)容
l 引導(dǎo)技巧
案例：通過詞匯運(yùn)用與語(yǔ)氣運(yùn)用讓客戶跟著你的思路走
l 成交技巧
案例：避免一問一答的被動(dòng)式營(yíng)銷產(chǎn)生
4.3客戶了解過程中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：你們的分期有多少種選擇??？
案例：到時(shí)候我還不起會(huì)有什么影響嗎？
案例：利息多少啊，轉(zhuǎn)化為年化率多少??？
4.4客戶拒絕中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：你們不要再給我打電話了，煩不煩啊。
案例：我現(xiàn)在都還有錢，不需要分期，等我需要再說吧。
4.5客戶抱怨中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：我以前辦過分期，導(dǎo)致我的額度根本用不了。
案例：你們的期數(shù)太少選擇了，如果有長(zhǎng)期數(shù)我才考慮。
案例：你們的手續(xù)費(fèi)太高了，不用手續(xù)費(fèi)還差不多。
案例：我是你們銀行老客戶了，額度都沒調(diào)過，還好意思讓我辦分期。
案例：整天讓我辦分期，到時(shí)候還不起，是不是你幫我還啊。
4.6客戶被動(dòng)挽留中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會(huì)、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
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