“數(shù)智賦能”銀行2023年開門紅之?dāng)?shù)與術(shù)

課程背景：

“開門紅不是一場(chǎng)秀”，不是簡(jiǎn)單的一場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)、一次禮品回饋活動(dòng)，是銀行新一年中的首場(chǎng)戰(zhàn)役，這次戰(zhàn)役的成敗很大程度影響全年業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。而這場(chǎng)戰(zhàn)役的關(guān)鍵是“客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，如何增加“客戶流量”，提高“客戶留量”，減少“客戶叛離”，是開門紅頂層設(shè)計(jì)與落地實(shí)施需要重點(diǎn)考量的問(wèn)題。

要取得客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利，需要了解客戶，熟悉客戶，進(jìn)行客戶定位，找出誰(shuí)是我們真正的客戶，哪些客戶需要進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，哪些客戶進(jìn)行批量維護(hù)，而最快了解客戶的關(guān)鍵就是客戶類數(shù)據(jù)交叉應(yīng)用，如何整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)輔助經(jīng)營(yíng)管理，不僅是開門紅的重點(diǎn)，更是年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。

要將銀行數(shù)據(jù)變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并利用到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中，需要打破數(shù)據(jù)安全“枷鎖”，允許進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，打破部門考核思維，從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)視角來(lái)應(yīng)用數(shù)據(jù)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的組建，在實(shí)戰(zhàn)中累計(jì)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型、客戶行為畫像、精準(zhǔn)營(yíng)銷名單、客戶分層分級(jí)管理等。

本課程100%采用老師親自實(shí)施的“全國(guó)多家銀行真實(shí)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例”進(jìn)行授課，包含四個(gè)部分：銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)賦能客戶管理、數(shù)據(jù)賦能精準(zhǔn)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)賦能降本增效。

課程收益：

ü 認(rèn)識(shí)銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用價(jià)值與重要性

ü 改變考核式思維，理解業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)

ü 提升銀行數(shù)據(jù)在開門紅的應(yīng)用，有的放矢的設(shè)計(jì)開門紅

ü 提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷

授課對(duì)象：銀行高層：董/理事長(zhǎng)、行長(zhǎng)/主任、副行長(zhǎng)/副主任

            銀行中層：業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、副經(jīng)理、支行行長(zhǎng)

授課方式：互動(dòng)式教學(xué)+數(shù)據(jù)應(yīng)用流程與邏輯講解、案例推演

授課時(shí)長(zhǎng)：1-2天

課程大綱：

第一部分：銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀

1. 銀保監(jiān)會(huì)明確數(shù)據(jù)治理的重要性

2. 銀行的“大數(shù)據(jù)”與“小數(shù)據(jù)”

3. 銀行客戶類數(shù)據(jù)的“三不用”現(xiàn)狀

? 不會(huì)用  不想用   沒有用

4. 束縛銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用的“枷鎖”

5. 用數(shù)據(jù)事實(shí)代替感性觀點(diǎn)

案例：該做的都做了，說(shuō)明什么？

? 全行信貸業(yè)務(wù)覆蓋率

? 全行到期客戶續(xù)貸壓力測(cè)算

? 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)案例分析

第二部分：數(shù)據(jù)賦能客戶管理

1. 處在“背靠金礦”討飯吃的營(yíng)銷局面

2. 客戶管理的“三缺”

3. 客戶經(jīng)營(yíng)理念

4. 案例：存款客戶流失分析（不同區(qū)域?qū)Ρ龋?/span>

5. 案例：貸款客戶流失分析

6. 案例：收單商戶預(yù)警模型構(gòu)建與落地策略

7. 銀行客戶生命周期與營(yíng)銷管理策略分析

8. 話術(shù)：到期存款通知話術(shù)背后的客戶管理水平

9. 從交易營(yíng)銷到客戶關(guān)系營(yíng)銷

10. 建立與提高客戶關(guān)系的6個(gè)信條

11. 案例：某銀行10萬(wàn)以上定期存款日均客戶分析與落地策略

12. 客戶管理工程：10位優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)之旅

13. 建敏捷性課題攻關(guān)組，突破數(shù)據(jù)枷鎖，兌現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值

第三部分：數(shù)據(jù)賦能精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 產(chǎn)能突破的基本邏輯

2. 案例：某銀行信貸營(yíng)銷白名單落地思路

1) 白名單的生成邏輯與應(yīng)用現(xiàn)狀

2) 構(gòu)建白名單的分層分級(jí)模型

3) 白名單的內(nèi)外部名單交叉匹配與管理營(yíng)銷落地策略

3. 案例：2019-2022年貸款客戶流失分析

1) 流失客戶模型構(gòu)建邏輯

2) 流失客戶分層分級(jí)營(yíng)銷模型

3) 流失客戶的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)變化

4. 案例：個(gè)貸客戶提額增信分析

1) 提額增信客戶模型構(gòu)建邏輯

2) 提額增信客戶分層分級(jí)營(yíng)銷模型

3) 提額增信客群營(yíng)銷潛能判斷

5. 案例：按揭客戶交叉營(yíng)銷分析

1) 住房按揭客戶不良占比分析

2) 住房按揭客戶模型構(gòu)建邏輯

3) 住房按揭客戶分層分級(jí)營(yíng)銷模型

6. 案例：收單商戶信貸覆蓋率與交叉營(yíng)銷分析

1) 收單商戶貸款交叉營(yíng)銷模型構(gòu)建邏輯

2) 收單商戶貸款分層分級(jí)營(yíng)銷模型

7. 分組研討：基于營(yíng)銷視角客戶分析模型構(gòu)建共創(chuàng)

第四部分：數(shù)據(jù)賦能降本增效

1. 目標(biāo)分解模型：減少內(nèi)耗，降低總支矛盾

1) 銀行目標(biāo)分解的三個(gè)原則

2) 銀行任務(wù)分解數(shù)據(jù)模型

3) 實(shí)例：目標(biāo)分解工具

4) 案例：對(duì)公賬戶開戶任務(wù)制定與考核帶來(lái)的管理問(wèn)題

2. 收單商戶分層分級(jí)管理：減少粗放管理，提升管理效能

1) 案例：不同省份銀行對(duì)收單的考核

2) 手續(xù)費(fèi)該如何減免？

3) 做大收單商戶對(duì)銀行發(fā)展的積極作用

4) 2種收單商戶分層分級(jí)管理模型解析

5) 收單商戶分層分級(jí)管理落地策略-客戶權(quán)益體系

6) 收單商戶分層分級(jí)管理落地策略-員工激勵(lì)策略

3. 手機(jī)銀行活躍的目的與營(yíng)銷邏輯

1) 案例：手機(jī)銀行活躍度考核差異性的結(jié)果

2) 案例：從增戶擴(kuò)面到提質(zhì)增效

3) 案例：手機(jī)銀行活躍程度不同對(duì)活期存款的影響

4) 案例：手機(jī)銀行活躍度對(duì)授信未用信客戶的影響

5) 延伸性思考：哪些維度客戶更好的體現(xiàn)銀行卡客戶活躍度

6) 考核變化：一類賬戶有效戶VS手機(jī)銀行活躍度

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